自社の商品やサービスの売上をアップのために何をすべきか、というのは企業の経営者や担当者であれば常に抱えている悩みです。
しかし、「売上アップのために何から始めるべきか分からない」または「色々施策を試したが成果が得られなかった」と頭を抱えている方も多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では
- 売上アップ戦略を立てる際に押さえるべき「売上を構成する3要素」
- 売上アップ施策の6つのポイント
- さまざまな業種、BtoB・BtoCで売上アップに成功した企業の事例
をご紹介します。
「とにかく企業の売上アップの成功事例を知りたい！」という方は、こちらをクリックで見出しに飛べます！
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
売上を構成する3つの要素
売上アップのための戦略を立てる際には、まず売上がどのような要素から構成されているのかを理解し、自社の場合はどの要素に対するアプローチや改善が必要なのかを考えていきましょう。
売上は以下の計算式で表せることが多いです。
売上 ＝ 客数 × 単価 × 購入頻度
それぞれの要素の詳細と、要素の改善方法をご紹介します。
要素① 客数を増やす
顧客は新規顧客と既存顧客の2種類に分けられますが、客数を増やすには新規顧客を増やす必要があります。
新規顧客を増やすためには自社や商品・サービスを多くの人に認知してもらう必要があります。
新たな顧客に自社について知ってもらう方法として近年多く用いられているのが、Twitter、Instagram、Facebook、YouTube、ブログ、ホームページ、ダイレクトメールなどのオンライン上の媒体です。
従来からの方法としては、テレビCM、ラジオCM、チラシ、イベント、新聞、看板などが挙げられます。
ターゲットや市場のトレンドに合わせた効果的な宣伝方法やサービスを考え、実行することが重要です。
顧客獲得は、企業にとって非常に重要な課題です。 しかし、 「どのような方法で顧客獲得を実現すればよいのか？」 「そのためにはどのようなコストがかかるのか？」 と多くの企業が[…]
また、会社の名前が知られている、いわゆる「知名度がある」だけでは新規顧客の獲得には繋がらないことにも注意しなければなりません。
自社の商品やサービス独自の強みや競合よりも優れている点まで顧客に知ってもらえているのなら、それは「認知度が高い」状態となり、成果に繋がります。
知名度と認知度の違いや認知拡大のための具体的なマーケティング手法についてはこちらをご覧ください↓
ビジネスにおいて、知名度向上や認知拡大は大きな課題です。 認知されていることはマーケティングをする上で重要な役割を持ちます。 この記事では 認知度と知名度の違い
[…]
広告の種類や効果測定の方法に関してはこちらの記事でまとめています↓
商品やサービスなどを宣伝するために欠かせない広告。 種類が多く、どの媒体を用いた広告を打つべきか迷っている方もいるでしょう。 また、広告を活用していても、どの程度の効果が出ているのか分からない場合も多いでしょう。 […]
要素② 単価を上げる
商品の単価を上げる際には、その商品の価値を増やさなくてはなりません。
顧客は商品やサービスの購入を検討した際は、それが価格に見合った価値があるかどうか判断し決断をします。
そのため単価を上げる際には、「価格が上がっただけの付加価値が与えられた」と顧客を納得させられることが必要です。
顧客は「値上げ」に対しマイナスイメージを抱きがちですが、「価格が上がった分、顧客にとってより良いものになった」とアピールできれば、むしろ業績の向上に繋がるでしょう。
商品やサービスの単価を上げることは、企業にとって重要な課題の一つです。 ただ、単に価格を引き上げるだけでは、顧客から離れてしまうリスクもあります。 そこでこの記[…]
要素③ 購買頻度を上げる
ある程度新規顧客を開拓できたら、どうしたら既存客の購入頻度を増やせるか、リピーターになってもらえるかという部分を考えていきましょう。
繰り返し購入してもらうためには、リピート購入に付加価値を付ける方法がもっとも実行しやすい手段となります。
会員限定のキャンペーンや、ポイントカードの発行などが効果的です。
だれもが知っている「マーケティング」という言葉ですが、あなたはその意味や定義を説明することができますか？ 一言で「マーケティング」と言っても、その活動は多岐に渡ります。 この記事では マーケティングの意[…]
ビジネスで成功するためには、リード獲得が重要です。 しかし、どのような方法を選べば効果的なのか迷ってしまうこともあるでしょう。 今回はbtob事業者のための効率的で成果の出やすいリ[…]
売上アップの6つのポイントと具体的な施策例
売上を構成する3つの要素を理解したら、それぞれの要素に対するアプローチ方法を具体的にしていきましょう。
売上アップの戦略は以下の6つのポイントを押さえることで、円滑に進めていくことができます。
- 新規顧客を開拓する
- お店のファンになってもらいリピーターを増やす
- 顧客1人あたりの単価を上げる
- 商品の単価を検討する
- 他社にはない自社の強みを分析し活かす
- 顧客による口コミやアンケートの結果を取り入れる
順に詳しく解説していきます。
新規顧客を開拓する
売上の構成要素「①客数を増やす」の施策として、新規顧客の開拓の方法を考えましょう。
近年ではインターネットを使い、効率的に新規顧客を獲得している企業が多くあります。
特に注目されているのがSNSです。
【新規顧客の獲得に活用できるWEB媒体】
- Twitter、Facebookなどの文章メインのSNS
- Instagramなどの画像投稿メインのSNS
- YouTubeやTikTokなどの動画系SNS
- ブログやホームページ
- ホットペッパーやぐるなびなどの予約サイト
- リスティング広告やプレスリリースなどの有料広告
SNSには、うまく活用できれば無料で宣伝効果を得られるというメリットがあります。
自社がターゲットとしている顧客がどの媒体をよくチェックしているかを調査し、顧客の行動にあわせたマーケティング戦略を実施することが大切です。
若者向けの商品やサービスであればSNS、高齢者向けであればテレビや新聞・チラシなどでの宣伝が効果を期待できます。
具体的な例として、写真映えする画像をInstagram（SNS）に投稿し、若いターゲットの注目を集めるという方法があります。
また、最近では多くの飲食店が宅配サービスを提供することで、客数を増やすことに成功しています。
このように、新規顧客を獲得するためには時代に合わせた戦略を考えていくべきです。
店舗を構えるビジネスの場合は、既存顧客からの紹介で新規顧客を獲得することも重要です。
人に紹介したくなるような商品やサービスを提供したり、紹介者や紹介された人がお得になる特典を用意したりすることで、紹介による新規顧客の獲得に繋げることができます。
お店のファンになってもらいリピーターを増やす
売上の構成要素「③購買頻度を上げる」ための施策として、お店のファンになってもらいリピーターを増やす方法も考えていきましょう。
新規顧客の来店や購入が、一度きりにならないようにするための工夫が必要です。
【リピーターになってもらうためのアイデア】
- 次回使えるクーポンを配布する配布
- 割引キャンペーンの情報をメールマガジンで配信
- 会員限定のクーポンやポイントカードを作る
- 会員限定のキャンペーンを実施する
- サブスクリプションのサービスを導入する
顧客1人あたりの単価を上げる
売上の構成要素「②単価を上げる」を考えた時に、商品の単価を上げるのは難しいという場合は複数の商品をセットとして販売し客単価を上げる方法があります。
イメージしやすい例として、ファーストフード店でハンバーガーを注文した際にセットでポテトやドリンクを勧められることがありますが、これは客単価を上げるために行われています。
【客単価を上げるアイデア】
- 相性のいい商品とのセット販売で単価を上げる
- 購入する商品と関連する商品を提案する
- 顧客のニーズを満たす質や機能の高い商品・サービスを提案する
売上アップを考えた時はどうしても成約率や売上数に注目しがちですが、客単価を上げられれば店舗全体の売上アップに繋がることを押さえておきましょう。
企業の経営者や担当者の方の多くは、客単価を上げることで収益を増やしたいと考えていると思います。 しかし「どのようにすれば上げられるのか、具体的な方法がわからない」という悩みを持つ方も多いのではないでしょうか[…]
商品の単価・価値を検討する
売上の構成要素「②単価を上げる」ために、商品の単価・価値を検討しましょう。
多く商品を売るためには顧客にとって手に入れやすい価格に設定するのが一番ですが、価格を安くすれば売上が上がるというわけではありません。
売り上げ不振のために再度価格を上げることになってしまうと、せっかく獲得した顧客が離れてしまうことがあるため、価格設定は中長期的な視野で考えることが大切です。
競合他社に比べて安いかという点も顧客の購入時の判断基準となるため、他社との兼ね合いも考えながら価格を設定しましょう。
逆に商品やサービスの単価を上げたい場合は商品に付加価値を与える必要があり、そのことを顧客に確実にアナウンスしなければなりません。
【具体的な施策例】
・商品をリニューアルし機能や質が向上したことを、自社のホームページやプレスリリースでアナウンスする
他社にはない自社の強みを分析し活かす
売上の構成要素「①客数を増やす」「③購買頻度を上げる」の施策として、他社にはない自社の強みを分析し、経営に活かしていきましょう。
同じような商品を販売している競合他社ではなく自社の製品を選んでもらうには、自社独自の強みや価値を顧客にアピールすることが重要です。
【独自の強みの例】
- 店舗がアクセスのよい立地にある
- 他社よりリーズナブルな価格で提供している
- 質の高い素材で製造している
- 機能性やデザイン性に優れている
- 老舗であり技術やノウハウがある
自社や他社を分析することで特徴を洗い出し、ターゲットに刺さる独自性を見つけ出しましょう。
独自の強みを効果的にマーケティングに活かせれば、新規の顧客はもちろん、リピーターも増やすことができます。
また、価格を上げた際も独自性が商品やサービスの付加価値となり、ファンが離れずにいてくれるでしょう。
自社・他社・顧客という3つの視点から自社の強みを見つける方法や、競合との差別化の方法はこちらの記事でご紹介しています↓
世の中には数え切れないほどの製品があるため、自社の製品を消費者に選んでもらうことは簡単ではありません。 自社製品をアピールするためには、製品差別化が必要です。 しかし、製品差別化は簡単にできるものではなく、様々な工夫を行[…]
顧客による口コミやアンケートの結果を取り入れる
売上の構成要素「①客数を増やす」「③購買頻度を上げる」の施策として、お客様の声を積極的に取り入れましょう。
最近では口コミやレビューを商品・サービス購入の際の判断材料にする人が増えています。
そのため、口コミなどで集まった顧客の意見を経営に反映させるのがとても大切です。
【顧客の意見を取り入れる方法】
- 顧客にアンケートやヒアリングを行う
- レビューサイトやSNSの口コミを参考にする
顧客にアンケートの回答をお願いする際は、「アンケートに答えるとクーポンをプレゼント」などの特典をつけると協力してもらいやすくなります。
企業活動のなかで集客のための施策を打つことは必須ですが、「自社の活動の中でどの集客ツールに重きをおけばいいかわからない」と悩んでいる方は多いと思います。 そこで今回は、「集客」に役立つツールと、自社の取引形態や目的に合わせたツ[…]
【業種別】売上アップの成功事例
ここからは、「業種別」という切り口で成功事例をご紹介します。
以下の６つの業種の事例をひとつずつ紹介しますので、あなたが売上アップをしたいと考えている業種に近いものでマネできるアイデアを見つけてください。
- 卸売業
- 宿泊業
- 飲食店
- 食品専門店
- 洋服店
- ECサイト
卸売業の売上アップ成功事例
近年の卸売業の課題は、家電量販店やホームセンターなどの拡大によりメーカーと直接取引する小売店が増えたことや、人口減少や通販市場の拡大により経営に大きな影響を受けていることです。
そんななかスーパーマーケットに商品を卸しているある卸売業者は、タブレットを利用し配送・受注状況の共有できるツールを使用することで、営業担当者が取引先で追加注文を受けた際、本社でも同時にその情報を共有できることで業務スピードが上げることに成功しました。
また、配送スタッフの現在地の確認が可能になったことで正確な納品時間での配達ができるようになり、顧客満足度と企業価値の向上、結果的に売上アップを達成しました。
宿泊業の売上アップ成功事例
コロナによる大きな打撃を受けたのが、宿泊業界です。
しかし、そんな状況でも市場のトレンドを掴むことにより集客に成功しているホテルグループがあります。
それが、星野リゾートグループです。
星野リゾートのマーケティングは、SNSをうまく活用したプロモーションが特徴です。
特に、フォロワーが多いインフルエンサー（SNS上で大きな影響力を持った人物のこと）に星野リゾートのPRをする投稿をしてもらうという「インフルエンサーマーケティング」という手法を採用していることで注目を集めています。
インフルエンサーの力を借りてSNS集客を得るという、世の中のトレンドを押さえたことで成功をおさめた事例です。
飲食店の売上アップ成功事例
国内最大手ファーストフードチェーンのマクドナルドは、コロナ禍においても売上アップを成功させています。
コロナの流行により外出が減った社会状況で、マクドナルドが力を入れたサービスは「ドライブスルー」や「デリバリー」です。
流行している『Uber eats』での提供に加えて、独自のデリバリーサービス『マックデリバリー』も展開しています。
「コロナ禍におけるお客様のニーズに応えるサービスを提供すること」を考え抜いたことで、マクドナルドは売上アップを成功させました。
食料品店の売上アップ成功事例
近隣に大型スーパーマーケットができ、経営の危機に瀕した小さなスーパーマーケットの事例です。
競合店舗の影響で売り上げが減少したスーパーマーケットは、すぐに会議を行い以下の対策を打ち出しました。
- 既存顧客を増やすための対策
- 顧客単価を上げるための対策
既存顧客を増やすための対策の具体的な内容は「生鮮食品の鮮度アップ」「購入頻度が高い商品の充実」「集客につながる商品の強化」です。
顧客単価を上げるための対策の具体的な内容は、「大量パック商品の開発」「POPによるキャッチコピーの表示で商品価値を見える化する」ということでした。
「どうしたらリピーターになってもらえるか？」
「どうしたらうちのお店を選んでもらえるか？」
「どうしたら商品の単価を下げずに戦えるか？」
というように、売上を構成する要素（客数 × 単価 × 購入頻度）を押さえた的確な戦略により、ピンチを脱した成功事例です。
洋服店の売上アップ成功事例
大手衣料品店のユニクロは、2010年～2020年の10年間で客単価を20％もアップさせています。
2012年までに徐々に減っていた客数を取り戻すため、2013年8月に行ったユニクロ期間限定セールでは、通常土日開催のところを金～月の4日間の開催に拡大しました。
このセールによりいったんは客数は戻すことに成功しましたが、2014年～2015年の原価高騰を受けて商品の値上げを実施したことにより、再び客数は減少してしまいます。
この反省から、ユニクロは期間限定の値下げセールではなく、いつでも商品を低価格で提供するエブリデー・ロー・プライス（EDLP）に経営方針を転換。
同時に、価格のコントロールをできる体制に整えることで、客単価を下げずに客数を取り戻していきました。
このユニクロの例のように、利益を落とした際は失敗の反省を生かしてPDCAを回し、状況を好転させる努力を続けることが重要です。
ECサイトの売上アップ成功事例
ECサイトのAmazonでは、ユーザーの検索履歴を元にひとりひとりのユーザーにおすすめの商品を提案することで、購入頻度を向上させました。
ユーザーが興味関心がありそうなおすすめ商品を提案することは、ユーザーの購買意欲をかきたてます。
自社のホームページで商品を販売している場合は、サイトをおすすめ商品の提案を行える仕組みにすることで売上アップにつなげられる可能性が高いでしょう。
BtoB、BtoCの売上アップ成功事例
つづいて、売上アップに成功した企業の事例を、取引形態別で見ていきましょう。
BtoBとBtoCでそれぞれ2つずつご紹介します。
BtoBで売上アップを成功させた事例
●株式会社ベーシック
SaaSやメディア運営を事業内容とする株式会社ベーシックは、既存のホワイトペーパーを改善することにより、コンバージョンを2.5倍に増加させることに成功しました。
具体的な改善方法としては、ターゲット層を明確化しターゲットに的確に訴求できる内容へのブラッシュアップを行ったとのことです。
改善前の課題は、顧客がダウンロード後に問い合わせなどの次のアクションへ繋げてくれていないということでした。
そこでホワイトペーパーの内容をターゲットに合わせたコンテンツに加筆修正、情報の更新、デザインや文章量の見直しなど、12冊のホワイトペーパーに対して2ヶ月をかけて行いました。
参照：ferret One
●株式会社DEPOC
株式会社DEPOCは、「企業出版」を行うことで売上アップや自社のブランディングを成功させました。
企業出版とは、経営課題を解決するための出版のことを指します。
本を出された株式会社DEPOC代表取締役の安岡俊雅さんは、企業出版をしてみて以下のメリットを感じたとおっしゃっていました。
- 自社をより深く知ることができた
- 自社の強みを活かし顧客にファンになってもらうことができた
- 社員にも本を読んでもらうことで社長の考え方や会社が提供しているサービスをより深く理解してもらうことができた
企業出版は売上アップやリピーターの獲得だけでなく、人材に関する課題の解決や社員に自社のブランド価値を理解、浸透させるために行うコミュニケーション（＝インナーブランディング）にも役立ちます。
株式会社DEPOC様のインタビュー記事はこちら。
もっと企業による出版の成功事例を知りたい方は、こちらの記事をご覧ください↓
BtoBの事業を展開されている企業の中には、良いマーケティング施策がないか日々お悩みの方も多いと思います。 BtoBは商談から成約までBtoCと違って複雑なプロセスを踏むことが多く、最初の商談担当者とのアポ[…]
経営者が企業出版などにより「セルフブランディング」を行うことで、ビジネスを加速させることができます！
セルフブランディングについての解説はこちら↓
SNSやブログといった情報発信の場が普及するにつれて、個人のブランディングが注目されるようになりました。 数多くのWebメディアの中で、埋もれないように存在価値をアピールする必要が出てきたからです。 […]
BtoCで売上アップを成功させた事例
●ライオン株式会社
生活用品メーカーのライオン株式会社は、オウンドメディアを活用することによって自社のブランディングやマーケティングに成功しています。
ライオン株式会社は生活情報Webメディア「Lidea」を運用しています。
「Lidea」では、生活に役立つオリジナル記事の発信、会員登録することで利用できるポイントプログラムの提供、家事や健康・美容の専門家によるアイデアの発信など多岐にわたるサービスでファンや新規顧客を獲得しています。
会員限定サービスやお役立ち情報の発信、ブランドイメージの定着などにより、売上を構成する3つの要素をしっかりと押さえて、売上アップや業績向上に成功しました。
●カゴメ株式会社
食品メーカーのカゴメ株式会社は「＆KAGOME」というサイトでのコミュニティを活用することで、BtoCマーケティングに成功しました。
「＆KAGOME」では野菜の情報やレシピ、商品レビューに関する情報が発信されています。
また、『「&KAGOME」は、みなさんとカゴメが楽しく対話できる場所。』というコピーを掲げ、コメント欄は消費者とカゴメのスタッフ、あるいはユーザー同士がコミュニケーションを取れる場になっています。
会員限定のキャンペーンや、コメントを投稿すると新商品をプレゼントするキャンペーンの実施により、ファンやリピーターを増やしています。
企業のブランドイメージの確立というと、多くの場合「競合他社との差別化をして、自社のサービス、商品をより多く売るための手法」と考えられていますが、 実は採用や社内教育にも効果が高いんです！ […]
マーケティング施策がうまくいかず悩んでいる、あるいはこれからマーケティングに力をいれたいと考えている経営者の方は多いと思います。 今回は、BtoB事業を経営するためにはどのようなマーケティング施策が必要なの[…]
まとめ
- 売上を構成する3つの要素は ①客数 ②単価 ③購買頻度
- 売上アップ戦略を考える際は、売上を構成する3つの要素それぞれへアプローチ方法を検討する
- ターゲットや時代に合った方法でマーケティングを行う
売上アップのためには様々な施策を試すなかで効果測定をし、PDCAを回し続けることが大切です。
ぜひこの記事でご紹介したアイデアや成功事例を、あなたの企業の商品やサービスの売上アップに活かしていただきたいと思います。
投稿者プロフィール
- 学生や子育て中のママなど、様々なバックグラウンドを持つメンバーが所属。
出版をもっと身近に感じてもらうために、自分の家族や友達にも読んでもらえるような、分かりやすく丁寧な記事づくりを心掛けています。
これからも有益な記事を日々発信できるよう、尽力していきます！
最新の投稿
出版の基礎知識2023-06-09リピーターの作り方｜ポイントや注意点、具体的な施策、成功事例まで解説- 出版の基礎知識2023-05-18客単価を上げる方法16選｜計算方法や有名企業の成功事例も紹介
- 出版の基礎知識2023-04-26商品やサービスの単価を上げる方法は？売上アップにつながる具体的な方法を紹介
- 出版の基礎知識2023-04-14顧客獲得の具体的な方法｜かかるコストや役立つツールも紹介
