ビジネスで成功するためには、リード獲得が重要です。
しかし、どのような方法を選べば効果的なのか迷ってしまうこともあるでしょう。
今回はbtob事業者のための効率的で成果の出やすいリードの獲得方法について解説していきます。
【この記事でわかること】
- リードの獲得施策一覧（オンライン施策17つ、オフライン施策8つ）
- リード獲得に関連するマーケティング用語
- 効率的にリード獲得をするポイント
大事なことは、顧客と関心度に合わせたコンテンツを適切に用意し運用していくことです。
今回は全25の具体的な施策をご紹介・解説していきますので、ぜひ最後までご覧ください！
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大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
リード獲得とは
そもそもリード獲得とは、「リードジェネレーション（Lead Generation）」のことで、簡単に言えば見込み客※1 を見つける活動のことを指します。
多くの場合、ターゲットがまだ自社や自社製品を知らない状態であるため、ターゲット層にまずは自社や自社サービスを知ってもらい、定期的な接触やコンテンツを用意することで見込み客から購入層へと引き上げを行います。
以前は見込み客を増やす活動として、テレアポやDM（ダイレクトメール）が主流でしたが、現在ではDX営業※2 が重要視され、オンライン、オフラインと様々なリード獲得方法が確立されています。
そして、DX営業とは、情報やデジタルを駆使して顧客へのアプローチを最適化し、効率的な利益獲得を実現するための手法の１つです。
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リード獲得の目的
リードを獲得する際の目的は、成約件数を増やし、利益をあげることです。
リードを多く獲得したとしても、顧客の購買意欲が低かったり、そもそも自社商品についてそこまで強く興味をもっていない場合は成約にはつながりません。
最初は自社や自社サービスについて知らなくても、知ってもらった先で購買意欲が高まるアプローチをすることが何よりも大切です。
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リード獲得を行う際に知っておきたい用語
ここから、リード獲得を行う際に知っておきたいマーケティング用語を4つご紹介します。
●リードジェネレーション
いわゆるリード獲得のことです。自社、あるいは自社の商品、サービスに興味関心のある見込み客をつくる活動を指します。
●リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、見込み客を育てていく活動のことです。企業から顧客に対してオンラインもしくはオフラインでの定期的な接触を行い、購買意欲を高めていきます。
●リードスコアリング
リードスコアリングとは、見込み客を客観的に購買意欲が高いのか、興味をどのくらい持っているかといった指標を設けてランク付けをすることです。
これを行うことで、購買意欲の高い顧客なのか、興味を持った初期段階なのか、検討中なのか、顧客の状況によって、セールス担当者は適切な営業をかけることができます。
●リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、顕在化した見込み客の中から購入する可能性の高い顧客を見出す活動のことです。これを行うことで、成約角度の高い顧客から効率的にセールス活動を展開することができます。
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実施するリード獲得施策の選択方法
リードを獲得しようと、人気のものからやみくもに手をだすことは避けましょう。
リードを獲得する対象の商品、サービスの性質やこれまでの顧客層を鑑みて、獲得方法を検討することをおすすめします。
今回ご紹介するのはBtoB事業でのリード獲得方法ですので、企業の経営者、担当者に自社のサービス、興味を持ってもらう方法についてまとめていきます。
大前提として、顧客数は、購入決定度合が高まるほど、少なくなっていきます。
上記の図をみていただければわかるように、商品サービスを知っている人全員が購入するケースはほぼなく、購入検討度合が高まるにつれて自然と顧客数は減少するため、多くの企業は利益をよりアップさせるために「そもそもの母数をどう増やすか」の施策について頭を悩ませます。
単純に、商品やサービスを知っている顧客が100人いて、購入する顧客が5人だとしたら、商品やサービスを知っている顧客を1,000人にすれば、購入する顧客は50 人に増やせます。
次にリードの獲得方法ですが、顧客の関心度によって方法を変え、タイミングを計って営業マンによる適切なアプローチを行うことで成約率を上げることができます。
おおまかに以下の３つのセクションにわけて実行されるケースが多いです。
- 商品やサービスを知ってもらうための方法
- 潜在層を顕在層に引き上げるための方法
- 顕在層を購入候補者に育てる方法
リードそもそもの母数が少ない場合は潜在層へのアプローチを、母数はあるのに成約数がふるわない場合は顧客育成に注力を、あと一歩がうまくいかない場合は顧客が安心できる信頼度を高める施策をうっていきましょう。
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施策の中には、使い方によって多くの顧客層へのアプローチができる汎用性の高い方法もあります。
オンラインの方法、オフラインの方法にわけて解説していきます。
オンラインのリード獲得方法【17選】
オンラインのリード獲得で主流なのが、インターネット上の広告です。
Webサイトやアプリなどを利用し、有償で広告を掲載することができます。
マス広告（テレビやラジオのCM、新聞、雑誌などの媒体を利用した広告出稿方法）に比べてインターネット上の広告はまず費用を抑えることができ、ターゲット設定を細かく行えるので効果が表れるのが早いため、PDCAを回しやすいところが特徴です。
しかしながらインターネット上の広告は新規顧客の開拓が難しく、そもそも商品やサービスに興味がない人に対してはあまり効果が望めない特徴があります。
ですが、インターネット上の広告は売りたい商品、サービスの顧客となりうる人達にしか表示されないよう設定することが可能なので、ターゲット設定がしっかりとなされていれば不安視する必要はありません。
リスティング（検索連動型）広告
リスティング広告とは、GoogleやYahoo!などで検索をした際、検索結果画面の最上部ないし最下部に表示されるテキストベースの広告のことです。スポンサーと表示されているものです。
ユーザーがこれまで検索した結果をもとに表示されることから「検索連動型広告」とも呼ばれます。
商品、サービスへの関心度の高い顧客を自社サイトに集めて、お問い合わせや資料請求へ繋げることを目的としています。
顕在層へのアプローチに効果的な広告です。
ディスプレイ広告
ディスプレイ広告とは、閲覧サイトの広告枠に表示される広告のことです。
画像（動画）とテキストを組み合わせたものが多く、バナーとして表示されることも多いので「バナー広告」と言われることもあります。
視覚的なインパクトを残せることができ、伝えられる情報が多いため、潜在層への認知拡大が実現できます。
また、ディスプレイ広告はリターゲティングができるところが魅力的な部分でもあります。
リターゲティングとは、例えば自社サイトに繋がるディスプレイ広告を出した場合、その際に広告経由で自社サイトに訪れた人に対して広告の配信を行える方法です。
自社に興味を持っている顧客に対して長い期間アプローチができます。
オンライン動画広告
オンライン動画広告とは、インターネット上で見ることができる動画で制作される広告のことです。
多くの方がよく見るものとして、Youtubeで本編の動画前や動画内で再生されるものが該当します。
また、TikTokなど短時間の動画を楽しむ文化根付いてきたため、必ずしも長尺の動画を作るというよりも短い時間でもインパクトを与え、見た人の印象に残り行動を促す内容のものが増えてきました。
その他にもTwitterやInstagramなどのSNSでも動画広告を出すことができます。
動画広告は視覚、聴覚ともに顧客に対してインパクトをあたえることができ、短時間の動画であっても商品やサービス、ブランドストーリーなどを直観的に伝えることができる点が魅力的です。
しかしながらそもそもの動画の制作にコストや時間がかかり、クオリティが低いとマイナスプロモーションになるリスクもあるので注意が必要です。
BtoBの商品、サービスの場合動画広告が効果があるイメージはつきづらいかもしれません。例として、ビジネス情報を発信しているチャンネルや資産形成のチャンネルなど学習意欲の高いビジネスマンが見る動画に広告を流すことで、サービスを知ってもらい、仕事をするなかで困りごとがあった際、思い出してもらうことができます。
SNS広告
SNS広告とは、Twitter、Facebook、Instagram、LINEなどのソーシャルネットワーキングサービスで配信する広告のことです。
プラットフォームごとに多少仕様が違いますが、現在の情報を流す「タイムライン」、動画ないし写真を一定時間表示させる「ストーリーズ」、おすすめのアカウントとしてフォローしているアカウント以外の情報を表示させるものがあります。
SNS広告はアカウントを持つ個人の趣味趣向が高くアカウント情報に記録されるため、精度の高いターゲティングが可能です。
また、ユーザーに受け入れられリアルタイムの反響をうけやすい反面、炎上しやすい面もあるため内容には注意が必要です。
また、SNSはユーザー層がはっきりしているので、売りたい商品やサービスに合った媒体を選ぶことをおすすめします。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは従来の広告と大きく違い、ユーザーが求める情報を発信するコンテンツを発信する方法です。
コンテンツマーケティングを行うことで、商品やサービス、企業のファンを増やし、最終的に購入に繋げていく手法です。
インターネット上の広告と違い、中長期的な収益を獲得するために行われます。
コンテンツマーケティングの勢いが強くなっている背景として、顧客側がこれまでの企業の伝えたいことを伝える広告や売り込み型のセールスにネガティブな印象を持っていることが理由に挙げられます。
BtoCでもBtoBでも言えることですが、「商品を買わせたい」という部分が見える商品、サービスは敬遠されがちです。
そのため、顧客が求めている情報を伝え、顧客のタイミングでストレスなく購入してもらうことが、リピートにも繋がっていきます。
ビジネスブログ
ビジネスブログとは、情報発信をビジネスとして行っているブログのことです。
主に商品やサービスのPR、ブランディング、集客に効果的があります。
読み手から信頼を得ること、企業としてのイメージを損なわないことが大切なので、運営にもいくつか注意が必要です。
ＢｔｏＢの場合はスタイリッシュなデザイン、信用度の高い情報から企業としての見解を述べること、固い文章を求められることが多いです。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、企業が解決すべき課題や根本的な原因を分析し、解決ができる方法をまとめた報告書のことです。
本来ホワイトペーパーは「白書」（公的機関や政府が発行する公式文書など）を指しますが、マーケティングにおいては、前述した意味で使われます。
顧客にとって役立つ情報をまとめることが最大の目的で、その課題解決を行うために自社商品、サービスをどのように使うか、成功事例を紹介します。
営業資料は自社商品、サービスのセールスのために使われますが、ホワイトペーパーは顧客目線で作成する必要があります。
メルマガ
メルマガは自社の商品、サービスに関する情報をメールで発信する方法です。
顧客との関係性構築を目的としており、発信側が自由に情報を発信することができます。
商品、サービスを使うことでどのようなメリットがあるか、また顧客に役立つ情報を発信することもできます。
基本的にメルマガは無料ですが、有料メルマガを送ることも可能です。
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SEO
SEOとは検索エンジン最適化のことです。
自社運営サイトをGoogleなどの検索エンジンで上位に表示されるために行う取り組みです。
GoogleやYahoo!はそれぞれ独自の判断基準を持っており、検索結果をどのような順位で表示されるかは検索エンジンによって違います。
検索キーワードの選定やサイト内のコンテンツの充実をはかることで実現が可能です。
フォーム営業
フォーム営業とは、ホームページにある問い合わせフォームから営業を行うものです。
ハマれば高い返信率を確保することができますが、昨今は「営業メールお断り」などフォーム営業自体を拒否する姿勢の企業も多くあるので、送る場合は注意が必要です。
しかしながら中小企業やベンチャー企業の場合、問い合わせの確認を経営者本人が行う場合もあり、BtoBでは効果的な手法として考えられています。
Webメディア広告（記事広告）
Webメディア広告とは、Webメディアに広告を出稿する方法です。
自社の商品、サービスが記事として掲載される広告で、顕在層に向けてのアピールに繋がります。
媒体の読者の傾向や、費用について無料媒体、有料媒体とメディアごとに異なるので、必ず問い合わせを行い説明を聞いてから判断しましょう。
プレスリリース
プレスリリースとは企業などが発表する公式の文書のことです。
新商品や新サービスの告知だけでなく、新規事業の開始や経営情報などを報道メディア向けに素材として提供するために作られるものです。
プレスリリースを見た、というお問い合わせが増えたり、またニュースで取り上げられることで認知度をあげることもできます。
ウェビナー
ウェビナーとは、インターネットを介して行われるセミナーのことです。
Zoomウェビナーが多くのユーザーに利用されており、大規模での配信が可能です。
また、絞り込んで少数の同じ課題を持つ顧客を集めた開催なども実施できるため、企画によっては営業にも使うことが可能です。
自社顧客以外の参加も可能なので新しいリードの獲得も期待できます。
ウェビナーの開催方法については、下記記事で詳しく解説していますので、ぜひ参考にしてください！
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オンラインカンファレンス
オンラインカンファレンスとは、主催者も参加者も完全オンラインで参加するカンファレンスのことです。
規模にもよりますが、リアルで開くよりも低コストで実施できます。
しかしながら参加者の反応はリアルよりもわかりづらいため、事前のイベント内容の工夫やどのようにリアクションを把握するか、工夫する必要があります。
SNSアカウントの運用
企業独自にSNSのアカウントを運用し、ユーザーに向けた情報発信だけでなく、交流を行い、自社商品、サービスの認知度を上げていく方法です。
使うSNSによってユーザーが違うのでターゲット設定は明確に行う必要がありますが、ファンをつくりだしたり、バズったりすることで知名度があがり、そこから興味を持ってくれたユーザーに対して更に情報を伝え、認知度をあげることができます。
企業アカウントだけでなく、経営者アカウント、広報や人事担当者のアカウントなどの運用も行う企業があります。
電子書籍
電子書籍を使ったリード獲得方法として、書籍を読んだ人だけに特定のコンテンツやプレゼント受け取りフォームなどを書籍の中に設置することで、新規リードを獲得することができます。
書籍は情報量も多く、また伝えたい事をしっかりと伝えることができ、１冊作れば長期的にリード獲得ツールとして利用することができます。
電子書籍は自身でもあげることができますが、クオリティや内容構成などはプロに頼る方が信頼度も上がるので、電子書籍でリストを獲得するノウハウを持った出版社に相談するのもおすすめです。
オフラインのリード獲得方法【8選】
ここからはオフラインのリード獲得方法についてまとめていきます。
コロナも落ち着きをみせ、またオンラインが主流になっているからこそオフラインの持つ効果も実感できます。
商品、サービス、ターゲットに合わせてご検討ください。
展示会
オフラインのリード獲得方法として魅力的なのが、展示会への出展です。
ただ商品やサービスを展示するだけでなく、実際に商談を行ったり、デモを通じて良さを実体験してもらうことができます。展示会ごとにテーマが決められており、そのテーマの商品、サービスを求めている顧客が足を運びます。
担当者と直接コミュニケーションをとれるため、スムーズに検討→成約へと進めることが出来ます。
セミナー
セミナーとは、特定のテーマについて講師が参加者に解説するものです。
対面でのセミナーは参加者のリアクションに合わせて内容を柔軟に変えたり、熱意など数値化できない部分も理解してもらえるため良い印象を持ってもらいやすく、その後の商品、サービスの購入が容易になります。
セミナーの参加者は学習意欲が高く、また積極的に行動をする人が多い傾向があるため、知識を伝え課題解決の方法を伝え、商品やサービスについて宣伝することが最も効果的なセールス手段です。
期間限定のお試しプランや参加者限定商材などを用意すると、なお効果的でしょう。
タクシー広告
タクシー広告とは、タクシーの車内に掲示される広告のことです。
電車と違い、タクシーは富裕層や一定の役職以上のビジネスマンが多く利用することから、高額商材の広告に効果的だと言われています。
従来はステッカーや冊子などが多かったですが、タクシーの中にモニターが設置されたことで、動画を流すことが出来ます。
また、時間帯や稼働地域に合わせて内容を変化させることで、より高い効果を得ることができます。
OOH
OOHとはOut of Home の略で、屋外や交通広告のことを指します。
ビルの看板や電車の中吊り広告、駅構内のポスター掲示など家庭以外の場所にだす広告のことです。
広告を出す地域を工夫することで、広告を見た顧客に影響を与えることができるため、BtoC商材だけでなく、BtoBの商品にも有効です。
テレアポ
テレアポとは営業リストをもとに、企業へ電話をかけてアポイントの取得やセールスを行うことです。現在はマーケティングの観点から一方的な連絡はマイナスプロモーションに繋がることもあるので、見込み客に向けてテレアポを実施することが増えてきています。
しかしながらコロナの影響から在宅勤務が増え、電話をかけてもキーマンが不在のケースも多く、下火となってきました。
マス広告
マス広告とは、マス＝集団、多数 に向けて宣伝できる広告手法のことです。
下記４媒体のことを指します。
テレビCM
テレビCMにはタイムCMとスポットCMがあり、どちらも番組内や番組と番組をつなぐCM枠で流れるものです。
タイムCMは広告主（企業）が個別の番組を提供（いわゆるスポンサーになっている状態）し、その番組に含まれるCM枠内で放送される広告のことです。
一方スポットCMとはテレビ局が定める時間であれば挿入ができるCM枠のことです。
認知度向上や視聴者の購買意欲アップにつなげることが出来る反面、費用対効果を計りにくいという弱点があります。
また、若者に向けたアプローチの場合はテレビCMよりも動画広告のほうが有用なケースもあります。
しかしながら幅広い層へのアプローチが可能であるため、社名や商品、サービスを広めたい！ という企業にはおすすめです。
ラジオＣＭ
ラジオは家だけでなく、移動中に聞くこともできるため、顧客の購買や特定の場所への来訪に効果が出やすいです。テレビCMと違い、番組を見ている最中の「いいところだったのに」という小さなストレスを感じにくく、興味を持たれやすいものです。
リスナーがある程度固定されているため、ターゲットを絞った情報伝達には有効ですが、より多くのターゲットに広めることには向かない方法です。
新聞
新聞は他のメディアに比べて記事の内容精査が厳しいため、社会的信頼度の高い媒体です。
そのため、新聞に公告を出稿することで信頼度を得ることができるだけでなく、不特定多数の人へのアピールや中高年層へのアプローチができます。
新聞広告は掲載箇所や紙面などによって様々な種類にわけられます。
専門誌
雑誌広告ともいわれるもので、雑誌の裏表紙や紙面に掲載される広告のことをさします。
専門誌によって読者の属性や趣味を絞ることが出来るため、そこに向けた商品、サービスを宣伝すると高い効果を実感することができます。
雑誌広告には純広告と記事広告の２つがあり、純広告は広告主が制作した広告を掲載するもの、記事広告は広告主の依頼をうけて、雑誌側で素材を作り宣伝をするものです。
雑誌広告は読者を購入へと動かす力が評価されている媒体で、複数のメディアと組み合わせせることでより高い効果をえることができます。
郵送のダイレクトメール
郵送のダイレクトメールとははがきや封筒で届けられる商品の案内カタログや資料のことです。
特定の人に向けて直接届けることができることや、企業の代表者、担当者宛てに送ることができるので、開封率、レスポンス率が高いのが特徴です。
ニーズがまだ顕在化していない顧客に対しての掘り起こしが可能な手法です。
また、似たものとして、FAXDMがあります。
コスト面ではＦＡＸＤＭのほうが負担が少なく済みますが、そもそもFAX機能を持たない固定電話やコピー機を持つ企業が増えています。
観光業や特殊な業界ではまだFAXでのやりとりが主流なケースも多いですが、行う際には注意が必要です。
ブックDM
郵送のDMはパンフレットなどを送りますが、ブックDMはその名の通り、書籍を送っていきます。
見込み客だけでなく、失注客に対しても効果が高い方法です。
送る書籍はなんでもいいわけではなく、自社サービスや商品の魅力、自社について顧客が知りたいと思う情報がまとめられている書籍でないと効果は発揮されません。
ブランディングやマーケティング、売上アップなど明確な目標のために制作された書籍と、ターゲティングがされている上質なリストを用意することで効果が発揮されます。
企業出版
企業が特定の目的を達成するために出版をする方法です。
ただ伝えたい情報をまとめるのではなく、顧客は何を求めているのか、商談時のネックはなにか、特定の商品、サービスを売るために何が欠けていて、どのようなことをしなければいけないのかを網羅的に考え、戦略を練ったうえで本を作っていきます。
本をただ作って終わりではなく、どう使うか、どのように売り上げに繋げていくかも重要です。
ブックDMやAmazon広告、ウェビナーなどと合わせた導線を作っていきます。
また、企業出版は通常の出版とは大きく異なりますので、企業出版専門の出版社へ依頼することが成功の秘訣です。
企業出版について詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
企業出版とは法人が出版社に対して書籍の流通を依頼し、出版費用を法人側が負担するスタイルです。 書籍を通じて商品・サービスのPRやブランドイメージの発信を行えば、ほかの媒体を使うよりもはるかに長期的な集客効果[…]
効率的にリードを獲得するためのポイント
ここまで、オンライン・オフラインにわけてリード獲得方法をお伝えしてきました。
広告の出稿や積極的な情報発信が肝になってきます。
やみくもに行うのではなく、まずは自社の状況を捉え、どの商品、サービスを売りたいのか、売上が伸び悩んでいる原因は何か、それらを把握したうえで、効果が高いものから実施することをおすすめします。
そして、高額商材の場合は信頼度の獲得は不可欠ですし、無形商材の場合は顧客にとって納得して安心して変える状況である必要があります。
オンラインとオフラインを施策の中に上手く組み込みターゲットに対して適切なアプローチを積み重ねていく必要があります。
単独で行うよりも、複数同時ないし段階的に展開をするほうが効果が高い場合もあります。
ご自身で戦略を練ることも素晴らしいですが、答え合わせとして専門家や売り上げアップの戦略立案が得意な企業に助言を貰い、より良い方法を模索していただくと、期待以上の効果を得ることが可能です。
弊社ラーニングスでは、企業の売り上げアップを実現するための戦略立案、実行を行っております。
「話を聞いてみたい」「自社の場合の施策について考えて欲しい」というお声がけは大歓迎です。
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自社の商品やサービスの売上をアップのために何をすべきか、というのは企業の経営者や担当者であれば常に抱えている悩みです。 しかし、「売上アップのために何から始めるべきか分からない」または「[…]
さいごに
- リード獲得とは、見込み客を見つける活動のこと。
- リード獲得施策を行う際は、自社の状況を捉え、どの商品・サービスを売りたいのかや、売上が伸び悩んでいる原因を把握したうえで、効果が高いものから実施することが重要。
今回は、25のリード獲得方法を紹介しました。
今回ご紹介したそれぞれの施策のメリット・デメリットや、ポイントを押さえ、いくつかの施策を試すことで自社に最適な方法を見つけましょう！
知識0から本を出版する方法7step
これから出版に取り組むかどうかを検討している方に向けて、出版までの手順を解説します！
- 『出版の力』を知ろう
- どのような目的で出版するかを決めよう
- 出版方法を決めよう etc.
投稿者プロフィール
- ラーニングス株式会社
アドバイザー／ブックライティングサービス『ひよどり』サービス運営統括責任者
大学時代は近世文学を専攻。 日本語教師の資格を持つ。
200名以上の経営者、士業の専門家へのインタビュー経験があり、Webメディアを中心に記事を執筆。
書籍の企画～出版を行うだけでなく、出版記念のウェビナー等、イベントの企画運営も行う。
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