顧客獲得は、企業にとって非常に重要な課題です。
しかし、
「どのような方法で顧客獲得を実現すればよいのか？」
「そのためにはどのようなコストがかかるのか？」
と多くの企業が悩んでいることでしょう。
今回は、
- 顧客の種類
- 顧客獲得のための具体的な方法やアイデア
- 顧客獲得に役立つツール
- 顧客獲得にかかるコスト
を紹介していきます。
顧客獲得に悩む企業の方は、ぜひ参考にしていただき、自社に合った方法を見つけてください！
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
顧客獲得の重要性
顧客獲得とは、企業が商品やサービスを提供する際に、その商品やサービスを買ってくれるお客さんを探し出し取り込むことを言います。
顧客獲得の目的は、企業が商品やサービスを提供している顧客層を拡大し、新規の顧客を獲得することにあります。
これは、企業の売上や利益を増やすために非常に重要なことです。
そのため、多くの企業が広告やマーケティングなどを行い、積極的に顧客を獲得しようとしていますが、施策を行う際は、特に自社の特長や強みをアピールすることが大切です。
顧客の数は、売上に重要な要素の一つにもなっています。
売上アップの方法については、こちらの記事で詳しく解説しています↓
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顧客を獲得するプロセス 5ステップ
- ターゲット顧客を決める
- アプローチ方法を選定する
- リード獲得
- リードナーチャリング
- 顧客獲得
① ターゲット顧客を決める
獲得したい顧客層を決め、その人たちがどのようなニーズや課題を抱えているかを明確にします。
ここでしっかりとターゲットを明確にしておくことで、戦略の方向性が定まり、無駄がない効率的な施策を進めていくことができます。
ターゲットの悩みを、自社の商品・サービスが提供できる価値で解決することができるか、ニーズに応えられるかという点も分析することが重要です。
② アプローチ方法を選定する
ターゲット顧客に向けたアプローチ方法を選定し、顧客が関心を持ちそうなコンテンツやプロモーションを企画します。
具体的なアプローチ方法は、顧客の状況や種類によって適切なものが異なりますので、後ほど詳しく解説します。
③ リード獲得
「リード」とは、自社の商品やサービスに興味を持っている潜在的な顧客のことを指します。
このステップではターゲット顧客からの反応を得るため、コンテンツやプロモーションを実施し、興味を持ってもらえる情報や商品を提供することでリードを獲得します。
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➃ リードナーチャリング
「リードナーチャリング」とは、見込み客を育成し、購入につなげるための施策のことです。
反応を得たターゲット顧客に対して、継続的に関心を持ってもらえる情報や商品を提供することで、関係性を深め、購入に繋げるための準備をします。
⑤ 顧客獲得
リードナーチャリングを経て、ターゲット顧客からの購入や契約を促進するためのアプローチを行い、コンバージョン（目標達成）を実現します。
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【重要】顧客の種類によって獲得方法は変わる
一言に「顧客」と言っても、その種類はさまざまです。
おもな顧客には、以下の6種類があります。
顧客の種類によって行動や考えの傾向が異なるため、それぞれの顧客に合った獲得施策を実行することが重要です。
潜在顧客
まだ商品・サービスを利用したことがなく、ニーズも漠然としている状態の見込み客を指します。
潜在顧客を自社の顧客として獲得するには、知名度向上や情報発信などを通じて商品やサービスをアピールし、興味を持ってもらうことが大切です。
顕在顧客
商品・サービスに興味を持ち、問い合わせや購入意思を示しているの見込み客を指します。
顕在顧客を獲得するためには、商品・サービスの魅力を伝え、価格やサポート体制、商品の特長などをアピールし、購入意思を確定させることが重要です。
既存顧客
過去に商品・サービスを購入したことがある顧客を指します。
既存顧客に対しては、リピート購入を促進する施策を行い、商品・サービスの満足度を高めることが大切です。
リピーター
過去に複数回商品・サービスを購入し、継続的に利用している顧客を指します。
リピーターに対しては、リピート購入を促進するためのポイントや特典、限定サービスなどを提供して、長期的な継続利用を促進する必要があります。
ロイヤルカスタマー
商品・サービスに強い愛着を持ち、継続的に利用し続けている顧客です。
「常連客」とも言います。
ロイヤルカスタマーを獲得するには、顧客満足度を高める施策を行い、特別なサービスやプレミアムな特典、限定商品などを提供して、より強い愛着を持ってもらうことが大切です。
離反顧客
過去に商品・サービスを利用していたが、今は利用していない状態の顧客です。
離反顧客を取り戻すには、顧客離反の原因を分析し、不満点の改善や再利用に向けたアピールを行って、再度商品・サービスを利用してもらうことが必要になります。
顧客獲得に効果的な手法
ここでは、顧客獲得に効果的な手法を4つご紹介します。
- デジタルマーケティング
- セールスプロモーション
- マーケティングオートメーション
- 顧客満足度向上のためのアフターサービス
デジタルマーケティング
「デジタルマーケティング」とは、インターネットやスマートフォンなどのデジタル技術を用いて、商品やサービスを宣伝・販売するマーケティングのことです。
具体的には、ウェブサイトやSNS、検索エンジンなどを活用した広告や、メールマーケティング、アプリやWebサービスの提供などが含まれます。
これらを活用してターゲットとなる顧客層に訴求し、リードを獲得することができます。
また、デジタルマーケティングではデジタル技術を活用するからこそ得られるメリットもあります。
【デジタルマーケティングのメリット】
- 従来のテレビCMやチラシ配布などの方法に比べて、効率的かつ低コスト
- データ集計が容易なので効果測定がしやすい
- リアルタイムでのデータ解析が可能なので、すぐに反映・改善できる
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セールスプロモーション
セールスプロモーションとは、商品やサービスを販売促進するための手法の総称です。
具体的には、以下のような種類や方法があります。
- 割引クーポンやポイント還元
- ギフトやサンプルの配布
- イベントやキャンペーン
- プレゼントや抽選
- コンテストやクイズを開催
これらの施策により、競合と差別化を図ったり、顧客の購買意欲を高めることができます。
セールスプロモーションは、新規顧客獲得だけでなく、リピート率の向上や顧客満足度の向上などにも効果があります。
ただし、企画の内容や実施方法は、商品やサービスの特性やターゲット層によって適切なものが異なりますので、戦略的なプランニングが必要です。
マーケティングオートメーション（MA）
マーケティングオートメーションは、デジタル技術を使ってマーケティング活動を自動化させる手法です。
具体的には、顧客に対して自動的にメールやSNSの通知を送信するなど、自動的に施策を実行することで顧客との接触やコミュニケーションを効率的に行い、顧客の関心やニーズを把握しやすくします。
【マーケティングオートメーションの例】
- 顧客の行動履歴や属性に応じたメールの送信
- 顧客のWebサイト上の行動に応じた自動的なターゲティング広告の配信
- 顧客の問い合わせに応じた自動応答システム
マーケティングオートメーションを活用する際には、まずは自社のマーケティング目標やターゲット顧客のニーズや行動を明確にし、それに基づいて適切な自動化施策を設計することが重要です。
また、定期的な分析や改善を行うことで、より効果的なマーケティングオートメーションの活用が可能となります。
顧客満足度向上のためのアフターサービス
顧客獲得において重要なのは、単に商品やサービスを提供するだけでなく、その後のアフターサービスも含めたトータルな顧客体験を提供することです。
アフターサービスの品質は、リピート率や口コミでの評価に影響します。
アフターサービスを向上させるための具体的な手法としては、以下のようなものがあります。
- 問い合わせ窓口の充実
- フィードバックの収集と反映
- サポートや保証の提供
- キャンペーンや特典の提供
これらの手法を組み合わせ、継続的なアフターサービスの向上を図ることで、顧客満足度を高め、顧客獲得につなげることができます。
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顧客を獲得するための具体的な施策
顧客獲得のために行える具体的な施策は、顧客の種類により異なります。
以下に
- 潜在顧客
- 顕在顧客
- 既存顧客
- リピーター
- ロイヤルカスタマー
- 離反顧客
それぞれの獲得方法をまとめていきます！
潜在顧客の獲得方法
潜在顧客を獲得するには認知度を高めることが大切ですので、WebサイトのSEO対策やSNSを活用した情報発信、広告配信、イベント参加などが有効です。
【具体的な施策】
- ネット広告・SNS広告を活用したターゲティング広告
- WebサイトやブログにSEO対策を施し、検索結果上位表示を目指す
- イベントやキャンペーンを開催して、ブランド認知度を高める
顕在顧客の獲得方法
自社の商品やサービスを知っていて、今後利用する可能性がある顕在顧客に対しては、詳しい情報提供や商品・サービスの魅力を伝えることが重要です。
【具体的な施策】
- メルマガやSNSを活用した情報発信
- キャンペーンやプロモーションを実施して、リピート購買を促す
- アフターサービスを充実させ、顧客のニーズに応える
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既存顧客の獲得方法
既に商品やサービスを利用したことがあり、再利用やより高額な商品やサービスを購入してくれる可能性がある既存顧客を獲得するには、良好な関係性を築くことが重要です。
そのため、アフターサポートやカスタマーサービスの充実、リピート特典の提供、顧客満足度調査などが有効でしょう。
【具体的な施策】
- クロスセル ※1 やアップセル ※2 の施策を実施し、客単価を上げる
- VIP特典の提供などによって、自社に対する愛着や信頼を高める
- サービス改善のためにアンケートを実施し、顧客満足度の向上に努める
※1 「クロスセル」とは、既に顧客が購入した商品やサービスと関連性のある別の商品やサービスを提供することで、追加の売上を生み出す販売戦略のことです。
※2 「アップセル」とは、既存顧客に対してより高額な商品やサービスを提供することで売り上げを増やすマーケティング手法です。
客単価を上げる方法やクロスセル・アップセルについてはこちら↓
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リピーターの獲得方法
複数回商品やサービスを利用したことがあり、今後も定期的に利用してくれる可能性が高いリピーターには、より自社に愛着を抱いてもらい、ロイヤルカスタマーになってもらいたいところです。
そのためには、特典やサービスの充実、クロスセル・アップセルの提供、イベント招待などが有効でしょう。
自社のコンセプトやビジョンに共感してもらうというのも、効果的です。
【具体的な施策】
- メルマガやSNSを活用した情報発信
- キャンペーンやプロモーションを実施して、リピート購買を促す
- 顧客の購買履歴や嗜好に基づいたレコメンド機能を提供する
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ロイヤルカスタマーの獲得方法
長期間にわたって自社の商品やサービスを愛用し、リピート率が高いロイヤルカスタマーはブランドのファンとして応援してくれる貴重な顧客です。
限定商品・サービスの提供、VIP特典の提供、ブランドアンバサダーになってもらうといった施策が有効です。
【具体的な施策】
- イベントやプレミアムサービスの提供によって、ロイヤル顧客の特別感を高める
- 顧客の購買履歴や嗜好に基づいたおすすめ機能を提供する
- SNSを活用して、ロイヤル顧客同士のコミュニティを形成する
離反顧客の獲得方法
過去に利用していたが、何らかの理由で離れてしまった離反顧客に再度利用してもらうためには、問題点の把握や改善、優遇措置の提供、アプローチ方法の見直しなどが必要です。
【具体的な施策】
- アンケート調査やフィードバックを受け付けて、改善点を把握する
- 特別な割引やサービス提供など、離反顧客の心をつかむ施策を提供する
- カスタマーサポート担当者が迅速かつ丁寧に対応することで、離反顧客の再獲得につなげる
商品やサービスの単価を上げることは、企業にとって重要な課題の一つです。 ただ、単に価格を引き上げるだけでは、顧客から離れてしまうリスクもあります。 そこでこの記[…]
顧客獲得で押さえるべきポイント
- ターゲットを明確化する
- 顧客目線に立って施策を考える
- WEBサイトやアプリの使いやすさを向上させる
- 効果測定と改善をつづける
- プル型とプッシュ型を組み合わせる
WEBサイトやアプリの使いやすさを向上させることで、ユーザーの満足度を高めることができます。
また、顧客は様々な媒体を通じて情報収集を行うため、複数の媒体を活用した『マルチチャネル戦略』を取りましょう。
リードや問い合わせに対しては、できるだけ早くタイムリーに対応することで、顧客の興味を引き続けることができるでしょう。
新規顧客獲得の方法はプル型とプッシュ型に分けられますが、この2つを組み合わせることでより施策の効果を得ることができます。
プル型＝顧客が自発的に商品やサービスを購入することを促す手法。SEOやコンテンツマーケティング、SNSの情報発信など。
プッシュ型＝商品やサービスを積極的にアピールし、顧客に直接アプローチする手法。広告やDM、セールスプロモーションなど。
プル型とプッシュ型を組み合わせることで、より広い顧客層にアプローチし、商品やサービスの認知度を高め、購買意欲を促すことができます。
顧客獲得に役立つツール
つづいて、顧客獲得に役立つツールを8つご紹介します。
以下のツールを組み合わせることで、より効果的な顧客獲得施策を展開することができます。
●Google AdsやFacebook広告などのデジタル広告
デジタル広告を使用することで、検索エンジンやソーシャルメディア上で広告を配信し、ターゲットとする顧客層にアプローチすることができます。
●メールマーケティングツール
メール配信を自動化し、定期的にニュースレターやキャンペーン情報を配信することができます。
●SEO対策ツール
WebサイトのSEOを改善するためのツールを導入することで、検索エンジンからのアクセスを増やすことができます。
記事のキーワード選定、コンテンツ最適化、リンク構築、トラッキングなどが含まれます。
●キャンペーン管理ツール
キャンペーンページや抽選機能など提供し、顧客の参加を促すことができます。
キャンペーン管理ツールを活用することで、キャンペーンの管理を効率的に行うことができます。
●CRMツール（顧客管理システム）
CRMは、顧客情報を管理し、顧客との関係性を強化するためのツールです。
顧客情報の収集、分析、活用により、顧客のニーズを正確に把握し、適切な施策を実施することができます。
●計測・分析ツール
Webサイトのアクセス解析や、広告配信の効果を分析することができます。
●SNSマーケティングツール
SNS上での広告キャンペーンの作成、運用、追跡、分析を支援するためのツールです。
広告コンテンツの制作からターゲット設定、予算管理までをカバーしています。
●SFA（営業支援ツール）
SFAは、営業活動の効率化を支援するツールで、営業担当者の生産性向上や、顧客情報の正確な把握に役立ちます。
SFAを活用することで、営業担当者の負荷軽減やスムーズな情報共有が可能になり、効率的な営業活動を実現することができます。
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他社と差別化したいなら出版がおすすめ！
ここまででご紹介した方法以外で「競合他社がやっていない施策のアイデアが欲しい…」という方におすすめなのが、『企業出版』です！
企業出版とは、企業が自社のビジネスに関する本や雑誌などを出版することで、知名度向上やブランディング効果を狙うものです。
企業出版も、顧客獲得に役立つ場合があります。
自社のブランディングや集客に悩んでいる場合、企業出版が目に留まるかもしれません。 企業出版で成功を収めている会社も増えているため、「自社も挑戦してみよう」と考える企業が増えています。 まずは、企業出版の概要を確認しておき[…]
出版の顧客獲得に対する効果
以下に、企業出版が顧客獲得に役立つ理由や得られる効果効果をいくつか挙げてみます。
●ブランディング効果
企業出版物は、企業の専門知識やビジネスモデルなどを紹介することで、企業のブランド認知度を高めることができます。
企業出版を行うことで、企業の専門知識や技術力をアピールすることができます。書籍は、一定の知名度や信頼性を持っていることから、企業のブランディングにつながります。
また、本を出しているという事実が競合との差別化になる場合もあります。
●信頼性向上
企業出版物は、ビジネスに関する専門知識を提供することで、顧客からの信頼性が向上します。
●専門性の高い顧客獲得
企業が出版した書籍は、その分野に特化した専門性の高い情報を提供することができます。そのため、その分野に興味を持つ顧客を獲得することができます。
書籍には、企業の専門知識や技術に興味を持つリード（見込み客）が多く訪れます。そのため、書籍を出版することでリードを獲得し、その後のマーケティング活動につなげることができます。
●顧客ロイヤルティー向上
企業出版物は、顧客が興味のあるテーマや情報を提供することで、顧客ロイヤルティーの向上につながります。
●新規顧客獲得
企業出版物は、広告やマーケティングを通じて、新規の顧客を獲得することができます。
●セールス支援
企業出版物は、商品やサービスの説明や販売促進に役立ちます。
以上のように、企業出版は顧客獲得のための施策として、さまざまな場面で役立ちます！
ただし、出版する際は書籍の内容や出版後の活用方法、ターゲットに合わせた戦略的なアプローチをしっかりと検討することが重要です。
突然ですが、貴社の経営戦略に自社サービスをポジショニングするための具体的なプランはありますか？ ポジショニングは顧客に自社製品の特長や強み、魅力を伝える活動です。 そしてポジショニング[…]
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顧客獲得にかかるコスト
顧客獲得にかかるコストは、さまざまな要素によって異なりますが、代表的なものとして広告費やマーケティング費用が挙げられます。
一般的に、新規顧客獲得にかかる費用は高く、既存顧客に対する費用は低いとされています。
この考え方には、「1対5の法則」と「5対25の法則」の2つがあります。
1対5の法則：新規顧客獲得にかかるコストは既存顧客の維持の5倍
「1対5の法則」とは、新規顧客を獲得するのに既存顧客を維持するための費用の5倍以上かかるという法則です。
新規顧客獲得には広告や宣伝などの費用が必要であり、そのコストが高いため、既存顧客に比べて獲得にかかるコストが高くなります。
一方で、既存顧客に対する費用は、リピート率を高めることで少なくなることが期待されます。
5対25の法則：顧客離脱率を5%改善すると25%の利益改善
「5対25の法則」は、既存顧客を維持する上での法則であり、顧客離脱率を5%改善することによって、最低でも25%の利益改善が見込めるとされています。
つまり、既存顧客の維持や再購入に注力することが、企業にとって非常に重要であるということです。
以上のように、「1対5の法則」と「5対25の法則」を踏まえた上で顧客獲得かかるコストに総合的に考えると
- 既存顧客の維持と拡大
- 投資対効果を考慮した新規顧客獲得
- 顧客情報を活用した顧客に合わせたアプローチ
という3つの観点により、費用対効果の高い顧客獲得戦略を立てることができます。
コストを削減するには？
以下に顧客獲得にかかる費用を削減する方法をいくつか紹介します。
●ターゲティングの精度を高める
精度の高いターゲティングを行うことで、ターゲット以外の人への無駄なコストを減らすことができます。
●デジタル広告の活用
デジタル広告（リスティング広告やSNS広告など）は従来の広告媒体よりも費用対効果が高く、データ分析による正確なターゲティングが可能です。
●リファラルマーケティングの活用
リファラルマーケティングとは、既存顧客も紹介により新たな顧客を獲得するマーケティング手法です。
顧客同士で自発的に商品やサービスを紹介してもらえれば、コストをかけずに自然と顧客が増えていきます。
●SNSや口コミの活用
ソーシャルメディア上での情報発信や口コミを通じて、広告費を抑えつつ新規顧客獲得を図ることができます。
●メールマーケティングの活用
ターゲットに合わせたメールを送信することで、費用を抑えつつ効果的に新規顧客獲得を行うことができます。
●SEOの活用
自社ホームページやオウンドメディアの検索エンジン最適化によって、サイトのアクセス数を増やすことができます。
これらの方法を組み合わせることで、顧客獲得にかかる費用を削減することができます。
顧客獲得に関する企業の事例
さいごに、顧客獲得に関する企業の成功事例を3つご紹介します。
Amazon
大手ECサイト「Amazon」は、Amazon Primeの提供により、新規顧客やリピーターの獲得に成功しています。
Amazon Primeは、年会費を支払うことで特典を受けられる会員制度です。
Amazon Prime会員のサービスには、
- 配送料無料
- 映画や音楽、書籍などのコンテンツの視聴
が含まれます。
会員制度の顧客獲得における効果
- 会員になることで、既存顧客がAmazonをより頻繁に利用するようになる
- 顧客がAmazonを利用する機会が増え、Amazonに対するロイヤルティが高まる
また、Amazon Primeには、30日間の無料体験期間があるため、これを利用することで新規顧客の獲得を促進することができます。
さらに、Prime会員向けの特典や限定セールなどを実施することで、Prime会員の満足度を高めることができます。
満足度が高まることで、口コミやSNSなどを通じて、新規顧客の獲得にもつながります。
Amazon Primeは、既存顧客の維持と新規顧客の獲得を同時に進めることで、Amazonの顧客獲得戦略に大きな役割を果たしています。
Dropbox（ドロップボックス）
Dropboxは、オンラインストレージサービスを提供するアメリカの企業です。
Dropboxを使用することで、インターネットを通じてデータを保存・同期し、複数の端末でデータを共有できます。
顧客獲得においては、独自の「リファラルマーケティング戦略」を用いて成功を収めました。
Dropboxは、無料のクラウドストレージを利用しているユーザーが友人に勧めることで、無料の容量を拡張ができるプログラムを実施しています。
このプログラムにより、Dropboxは口コミによる顧客獲得に注力し、その結果として急速に成長を遂げました。
参考：Dropbox にお友達を紹介して、ストレージ容量をさらに獲得する方法
Airbnb（エアービーアンドビー）
Airbnbは、民泊サービスを提供している企業です。
Airbnbは顧客獲得において、コミュニティマーケティングを用いて成功をおさめています。
「コミュニティマーケティング」とは、商品やサービスを提供する企業が、顧客やファンなどのコミュニティを形成し、そのコミュニティを活用してマーケティングを行う手法です。
企業と顧客が直接交流し、コミュニティメンバーの声を聞き、その声に応じた製品やサービスを提供することで、顧客の満足度を高め、ロイヤルティを獲得することができます。
Airbnbの場合は、施設のホストとゲストが交流できるコミュニティを提供しています。
コミュニティではホスト同士が情報交換を行ったり、ゲストからのアドバイスを閲覧することができます。
ホストとゲストがお互いにコミュニティで情報を共有することで、
- ブランドの認知度や信頼度を高まる
- 顧客がコアなファンとなりリピーターが増える
- 顧客の継続的なエンゲージメントが期待できる
- 既存顧客が新規顧客への自発的に紹介をする
というよい効果が期待できます。
まとめ
- 顧客にはおもに「潜在顧客」「顕在顧客」「既存顧客」「リピーター」「ロイヤル顧客」「離反顧客」の6種類がある
- 顧客獲得に効果的な手法としては、デジタルマーケティング、セールスプロモーション、マーケティングオートメーション、アフターサービスの向上がある
- デジタル広告、メールマーケティングツール、キャンペーン管理ツール、SNSマーケティングツールなどを取り入れることで、より効率的に戦略を進められる
今回の記事では、効果的な顧客獲得に必要な要素や、その具体的な方法について解説しました。
コストやツールの選定は慎重に行うべきであり、継続的な改善と分析が必要です。
しかし、正しい手法とツールを使うことで効果的に顧客獲得ができ、ビジネスを成長させることができます！
投稿者プロフィール
- 学生や子育て中のママなど、様々なバックグラウンドを持つメンバーが所属。
出版をもっと身近に感じてもらうために、自分の家族や友達にも読んでもらえるような、分かりやすく丁寧な記事づくりを心掛けています。
これからも有益な記事を日々発信できるよう、尽力していきます！
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