商品やサービスの単価を上げることは、企業にとって重要な課題の一つです。
ただ、単に価格を引き上げるだけでは、顧客から離れてしまうリスクもあります。
そこでこの記事では
- 単価を上げる際に重視すべきポイント
- 商品、サービスのそれぞれの単価を上げるための具体的な方法
- 単価を上げないで売上アップを目指す方法
を紹介します。
先に結論をお伝えすると、顧客への付加価値の高い商品・サービスの提供や商品価値の向上、適切なマーケティング戦略によって単価を上げることができます。
以下で詳しく解説していきます！
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
「単価」は売上に関わる重要な要素
売上は「客数」「単価」「購入頻度」の3つの要素によって決まります。
売上 ＝ 客数 × 単価 × 購入頻度
「単価」とは、1つの商品やサービスを購入する際に支払う金額のことであり、単価が高く設定すれば売上げあたりの利益を増加させることができます。
「単価」は売上に関わる重要な要素であり、マーケティング戦略においても重要な考慮事項ですので、多くの企業の方が単価を上げたいと考えているのです。
売上を構成する要素については、以下の記事でより詳しく解説しています↓
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商品・サービスの単価を上げるメリット
【商品・サービスの単価を上げるメリット】
- 売上の向上
- 利益率の向上
- ブランド価値の向上
商品・サービスの単価を上げるメリットは、売上や利益の向上だけではありません。
高価な商品・サービスを提供することにより、ブランドイメージが向上することがあります。
また、高級感のある商品・サービスを提供することで、顧客に対する認知度や信頼度が向上することもあるというメリットもあります。
【重要】単価を上げるには付加価値を高めなければならない
単価を上げるためには、商品やサービスに「付加価値」を付ける必要があります。
「付加価値」とは、商品やサービスに付加された付加的な価値のことです。
価格に見合うだけのメリットを提供することで、単価を引き上げることができます。
たとえば、コーヒーショップにおいて単価を上げるためには、
- 高品質のコーヒー豆を使用したコーヒーを提供する
- 豆から挽いていることをアピールする
- 店内の雰囲気を改善し、くつろげる空間を提供する
ということで、付加価値を与えることができます。
単価を上げるためには付加価値を高めることが重要であるため、商品やサービスの特長やメリットを明確にし、顧客にアピールすることが必要です。
ただし、顧客が付加価値に見合う価値を認めなければ、単価を上げることはできません。
顧客が求める価値には2種類がある
顧客が求める「商品やサービスの価値」には、
- 機能的価値
- 情緒的価値
の2種類があります。
機能的価値
機能的価値とは、商品やサービスが持つ
- 機能
- 性能
- 利便性
など、顧客がその商品やサービスをどのように使用できるかに関する価値です。
たとえば、タイヤの機能的価値は耐久性やグリップ力などであり、スマートフォンの機能的価値はカメラ性能やバッテリー寿命などとなります。
情緒的価値
情緒的価値とは、顧客が商品やサービスに対して感じる心理的な価値であり、
- ブランドイメージ
- デザイン
- 感情的な体験
などが含まれます。
たとえば、高級時計の情緒的価値はそのデザインや高級感にあると言えますし、ホテルの情緒的価値は滞在時の体験やサービスの質にあるといえます。
商品の価値を高める方法
商品の価値を高めるためにできる方法には、以下の4つが挙げられます。
- ブランド価値の向上
- 製品の改善
- 商品パッケージの改良
- サービス品質の改善
ブランド価値の向上
ブランド価値とは、商品やサービスが持つ独自の価値や信頼性のことです。
顧客が感じるブランドの価値が高まると、単価が高くても顧客に買ってもらえる商品にすることができます。
ブランド価値を高めるには、広告やマーケティング活動などを通じて、消費者に対して商品やサービスの魅力や特徴をアピールし、ブランドイメージを向上させることが重要です。
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製品の改善
製品の品質や機能を向上させることにより、顧客が求める価値を高めることができます。
たとえば
- 機能の改善
- 素材の改良
- デザインの改善
などを行い、顧客のニーズに合わせた製品を提供することが重要です。
商品パッケージやネーミングの改良
商品パッケージや商品名は、商品の魅力を伝える重要な役割を果たします。
商品パッケージのデザインや素材を改良することにより、商品の価値を高めることができます。
また、パッケージに付加価値を加えることで、消費者にとって魅力的な商品として認識されやすくなります。
ネーミングの改良も、商品価値を高める手段の一つです。
商品名は、商品自体の印象を大きく左右することがあります。
商品の特徴や使い方が明確に表現されている名前や、覚えやすい商品名は、消費者に印象的に残りやすく、商品の売れ行きに直結することがあります。
ただし、商品名が過剰に派手であったり、商品と全く関係のない名前がつけられている場合は、消費者に誤解を与えてしまうことがあるため、適切なネーミングを行うことが重要です。
【商品パッケージやネーミングの改良の成功事例】
製紙会社グループの王子ネピアが販売する保湿ティシュ『鼻セレブ』は、商品の特徴を反映したネーミングにより4倍も売上がアップしています。
元は『モイスチャーティッシュ』という商品名でしたが、鼻をかむのに適していることや高級感を伝えられる『鼻セレブ』に改名し、パッケージも一新しました。
顧客が製品のコンセプトを理解しやすくなり、商品が持つ強みを最大限に活かすことに成功した事例といえます。
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サービス品質の改善
サービス品質の向上は、顧客満足度を高めるために欠かせません。
顧客が求めるサービス内容やレベルに合わせて、サービスの品質を向上させることが重要です。
たとえば、
- 接客やアフターサービスの改善
- サービス提供時間の拡大
- 商品の配送や返品に対する迅速な対応
- 保証期間の延長
などを行い、顧客満足度を高めることができます。
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サービスの付加価値を高める方法
サービスの価値を高めるためにできる方法には、以下の5つが挙げられます。
- ブランド価値の向上
- 顧客のニーズに合わせたカスタマイズサービス
- 顧客サポートの充実
- 高品質のコンテンツの提供
ブランド価値の向上
商品の価値を高めたいときと同じように、サービスを提供する企業のブランド価値が高まれば顧客はより高い信頼を持ち、サービスに対する期待度も高まります。
そのため、企業はブランド価値を向上するために、広告やマーケティング戦略を用いたブランディングを行うことが必要です。
ブランド価値を上げるためにできる具体的な施策としては、
- SNSの活用で認知度を向上させる
- ターゲットを明確化し、ニーズに合わせたプロモーション戦略
- サステナビリティやエコロジーへの取り組み
などがあります。
ブランド価値向上のための施策については、こちらの記事でより詳しくご紹介しています↓
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顧客のニーズに合わせたカスタマイズサービス
顧客が望むサービスの内容や形式は、人それぞれ異なります。
そのため、企業は顧客のニーズに合わせたカスタマイズサービスを提供することで、顧客満足度を高めることができます。
【飲食店のカスタマイズサービスの例】
- メニューのカスタマイズや注文方法の選択ができるサービス。
- セットメニューの一部を変更して価格をカスタマイズできるサービス。
【IT企業のカスタマイズサービスの例】
- 顧客の業務やシステムに合わせたカスタム開発や導入支援、保守・運用サービス。
顧客のニーズに合わせたカスタマイズサービスを提供するためには、顧客とのコミュニケーションを密にし、顧客のニーズを把握することが必要です。
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顧客サポートの充実
サービス提供中に問題が発生した場合、迅速かつ適切な対応が求められます。
そのため、企業は顧客サポートを充実させることで、顧客の不安や不満を解消することができます。
顧客サポートの充実は、顧客満足度を向上させることに繋がります。
【BtoB企業の顧客サポートの充実の例】
- 技術的な問題に関するサポートの充実
- カスタマーサポートセンターの拡充
- 24時間対応の導入
【BtoC企業の顧客サポートの充実の例】
- オンラインカスタマーサポートの充実
- 問い合わせに対応するチャットボットの導入
- ソーシャルメディア上での対応
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高品質のコンテンツの提供
インターネット上で情報を提供する企業やコンテンツマーケティング、SNSマーケティングなどを行う企業は、コンテンツの品質を高めることが顧客獲得や顧客満足度の向上に繋がります。
高品質なコンテンツは、顧客の関心を引きつけ企業の信頼性を高めることができます。
たとえば、
- 企業ホームページのクオリティを上げる
- 専門家監修のもと運営サイトのブログ記事やSNS投稿をつくり、より専門的な情報を発信する
- コンテンツに添付する商品やサービスの画像のクオリティを上げる
- セミナーやウェビナーを開催し、自社のノウハウを伝える
という方法があります。
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単価は上げずに客単価を上げるという手もある
商品やサービスの単価を上げたり集客をして新規顧客を獲得しなくても、「客単価」を上げることで売上をアップさせることができます。
客単価とは、「1人の顧客が一度の買い物で購入する商品やサービスの平均金額」を示す指標のことです。
企業にとっては、ある期間内に得られた総売上高を、その期間に購入された総客数で割った値になります。
客単価を求める計算式は、以下の通りです。
客単価 = 売上高 ÷ 販売個数
売上高はある期間（たとえば1か月や1年間）の売上の合計金額、販売個数はその期間中に販売した商品やサービスの数量を指します。
客単価を上げる方法【7選】
客単価を上げるための具体的な方法を、7つご紹介します。
● 割引価格や特典をつけてまとめ買いを促す
顧客にとって必要と思われる商品を複数買ってもらうため、割引価格や特典を付けてまとめ買いを提案する方法です。
商品のコストを下げることができるため、客単価の向上につながります。
● より高価な商品を勧める（アップセル）
顧客が購入しようとしている商品の上位の商品を提案することで、顧客が本来よりも高額な商品を選ぶことを促し、客単価を向上させる方法です。
● 関連する商品を紹介する（クロスセル）
顧客が購入した商品と関連する商品を提案することで、顧客が購入予定だった商品と合わせて購入することを促し、客単価を向上させる方法です。
大手ECサイトAmazonでも「よく一緒に購入されている商品」や「この商品に関連する商品」というかたちで、関連商品を紹介することで客単価を上げています。
● 3段階の価格帯を提供する
「松竹梅の法則」を利用して、客単価を上げる方法です。
「松竹梅の法則」とは、異なる条件を持つ3つの選択肢から選ぶ場合、人間は無意識のうちに中間のものを選びがちであるという心理現象のことを指します。
3つの価格帯の商品を用意し、そのなかから1つ選んでもらうことで、一番安い商品ではなく中間の商品を選びやすくなるという効果があるため、客単価が向上します。
● VIP顧客に特別な商品を提供する
優良顧客に対して、限定的な商品やサービスを提供することで、彼らがより高額な商品を購入することを促し、客単価を向上させる方法です。
● 支払い方法を増やす
顧客が使いたい決済方法を提供することで、顧客のニーズに応えることができ、購入率を向上させることができます。
客単価についてもっと詳しく知りたい方は、こちら↓
企業の経営者や担当者の方の多くは、客単価を上げることで収益を増やしたいと考えていると思います。 しかし「どのようにすれば上げられるのか、具体的な方法がわからない」という悩みを持つ方も多いのではないでしょうか[…]
まとめ
- 単価を上げる際は、商品・サービスに付加価値をつけることが必要不可欠
- 単価を上げるための具体的な方法としては、ブランド価値の向上や商品・サービスの改善、顧客サービスやアフター保証の充実 などがある
単価を上げることは、売上アップに直結する重要な手段です。
しかし単価を上げるのが難しい場合は、まとめ買いやアップセル、クロスセルなどの提案方法を用いることで、客単価を改善するというのも手でしょう。
投稿者プロフィール
- 学生や子育て中のママなど、様々なバックグラウンドを持つメンバーが所属。
出版をもっと身近に感じてもらうために、自分の家族や友達にも読んでもらえるような、分かりやすく丁寧な記事づくりを心掛けています。
これからも有益な記事を日々発信できるよう、尽力していきます！
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