企業の経営者や担当者の方の多くは、客単価を上げることで収益を増やしたいと考えていると思います。
しかし「どのようにすれば上げられるのか、具体的な方法がわからない」という悩みを持つ方も多いのではないでしょうか。
そこで、本記事では
- そもそも客単価とは？客単価の計算方法
- 客単価を上げるための方法
- 客単価を上げることに成功した有名企業の事例
を解説します。
今までのやり方では客単価を上げることができなかった方にも、参考にしていただける内容になっています。
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
- 1 そもそも客単価とは？
- 2 客単価の計算方法
- 3 売上アップのためには客単価を上げることが重要
- 4 客単価を上げるために必要なこと
- 5 客単価を上げるための具体的な方法【16選】
- 5.1 常に顧客ニーズに合った品揃えにする
- 5.2 工夫したPOPやディスプレイを表示する
- 5.3 接客スキルを高める
- 5.4 顧客に対する個別の提案・アドバイス
- 5.5 商品単価を見直す
- 5.6 複数の価格帯で提供する
- 5.7 より高価な関連商品を提供する
- 5.8 関連性の高い商品を提案する
- 5.9 パッケージ販売やセット販売の導入
- 5.10 売上促進イベントの開催
- 5.11 顧客の購買履歴に基づくキャンペーンの実施
- 5.12 一定金額以上の購入に対してポイントやクーポンを付与
- 5.13 アフターケアを充実させる
- 5.14 プレミアム会員制度の導入
- 5.15 DMやSNSなどを活用してリピート率を上げる
- 5.16 決済手段を増やす
- 6 客単価を上げた企業の成功事例
- 7 まとめ
そもそも客単価とは？
「客単価」とは、客一人あたりが購入する金額の平均のことです。
具体的には、ある期間内にお店や企業などの事業において得られた売り上げ（収益）を、その期間内に接客・販売した顧客数で割った金額のことを指します。
客単価を上げることは、顧客数を増やすことと同じくらい重要なビジネス上の課題です。具体的には、商品やサービスの品質を高めたり、価格帯を上げたり、付加価値を付けたり、販売促進やマーケティング戦略を工夫するなどの方法があります。
客単価の計算方法
客単価を求める式は、以下のようになります。
売上高 ÷ 販売個数 = 客単価
たとえば、ある期間での売上高が1,000万円で、その期間に来店した顧客数が2,000人であった場合、客単価は
1,000万円 ÷ 2,000人＝5,000円
となります。
売上アップのためには客単価を上げることが重要
売上は「客数」「単価」「購入頻度」の3つの要素によって決まります。
売上 ＝ 客数 × 単価 × 購入頻度
商品・サービスの単価をあげることでも売上アップにつなげることができますが、価格を引き上げると顧客から離れてしまうリスクもあります。
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また、客数を増やすというのも必要ですが、顧客獲得は市場調査や顧客分析、広告配信などを含めた多数のタスクを実行する必要があり、その効果が出るまで長期的に取り組む必要があります。
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一方で、客単価を上げることができれば、同じ集客数でも売上を増やすことが可能です。
また、客単価を上げると売上アップにつながるというだけでなく、以下のようなメリットも得られます。
【客単価を上げるメリット】
- 企業のブランド価値の向上
- 顧客のリピート率の向上
客単価が上がるということは、顧客が購入する商品やサービスの価値が上がっているということでもあります。
これは、企業のブランド価値を高めることにも繋がります。
さらに、顧客が購入する商品やサービスの範囲が広がることで、リピート率が上がるというメリットもあります。
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客単価を上げるために必要なこと
客単価を上げるためには、以下の6点を押さえる必要があります。
- 商品・サービスの改善
- マーケティング戦略の改善
- 顧客の継続率を高める
- ターゲットの明確化
- プロモーションの充実
- 顧客ロイヤルティーの向上
以下でそれぞれについて詳しく解説しますので、自社でできることからはじめてみることをおすすめします！
① 商品・サービスの改善
顧客が高く評価する商品やサービスを提供することで、顧客の満足度を高め、客単価を上げることができます。
さらに、高品質な商品やサービスを提供することはリピート率の向上にもつながります。
ただし、改善する際は顧客のニーズや要望を把握し、それに合わせた改善を行う必要があります。
② マーケティング戦略の改善
マーケティング戦略の改善には、ターゲット層の明確化、プロモーション戦略の改善、販売チャネルの見直しなどが含まれます。
顧客に必要とされるものを提供することで、商品・サービスの差別化を図り、顧客の興味を引き、客単価を上げることができます。
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③ 顧客の継続率を高める
顧客を獲得するだけでなく、顧客の継続率を高めることも重要です。
顧客に対してのアフターサポートや顧客に対するサービスの提供、定期的な情報提供などを行うことで、顧客の継続率を高めることができます。
➃ ターゲットの明確化
ターゲット層を明確に設定することで、より効果的にマーケティングを行い、購買意欲の高い顧客を集めることができます。
また、ターゲット層に合わせた商品やサービスを提供することで、顧客のニーズに応えることができ、顧客満足度を高めることができます。
⑤ プロモーションの充実
プロモーションを通じて、商品やサービスの魅力を伝えることで、購買意欲を高めることができます。
プロモーションによって、特別な体験やサービスを提供することで、顧客満足度を高めリピート率を上げることも可能です。
⑥ 顧客ロイヤルティーの向上
顧客がロイヤルティー（愛着・信頼）を感じるような、特別なサービスや特典を提供することで、顧客のロイヤルティーを向上させることができます。
顧客ロイヤルティーを高めることで、顧客のリピート率を上げることができ、客単価を上げることもできます。
顧客に対するサービスや対応、商品の品質などを向上させ、顧客がリピート購入しやすい環境を整えましょう。
顧客ロイヤルティーを向上させるためには、継続的に努力を続けることが必要です。
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客単価を上げるための具体的な方法【16選】
ここから、客単価を上げるためにできる、具体的な施策をご紹介していきます。
16個とかなり多くご紹介しますので、まずは見出しをチェックしていただき、気になるものや取り入れられそうなものを読んでいただくことをおすすめします！
常に顧客ニーズに合った品揃えにする
顧客が求める商品を常に揃えておくことで、購入意欲を高め、客単価を上げることができます。
具体的には、商品のトレンドや季節、地域性などに配慮し、常に最適な商品ラインナップを提供することが大切です。
ただし、流行に左右されることなく、長期的な視点で品揃えを考えることも重要になります。
工夫したPOPやディスプレイを表示する
POPやディスプレイを工夫することで、商品をアピールし、顧客の購入意欲を高めることができます。
たとえば、商品の特徴をわかりやすく伝えるキャッチコピーを考えたり、商品を効果的にレイアウトすることで、顧客の注目を集めます。
目立つ色や印象的なコピーを付けたり、顧客の目に留まるように常に入れ替えたりするとよいでしょう。
マネキンや大きなポスターなどは目立つので、顧客が来店するたびに変わっているようにすると、顧客が足を止めるきっかけになります。
接客スキルを高める
店員の接客スキルを向上させることで、顧客満足度を高め、客単価を上げたりリピート率を向上させることができます。
具体的には、挨拶や笑顔、丁寧な対応など、基本的なマナーを身につけることが大切です。
また、商品の特徴や使い方について深く知っておき、顧客に適切なアドバイスを提供することも重要になります。
接客スキル向上に役立つ記事はこちら↓
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顧客に対する個別の提案・アドバイス
購入を迷っている顧客に個別でアドバイスをしたり、ニーズに合う商品やサービスを的確に提案することで、購入率を上げることができます。
具体的には、顧客の嗜好やニーズに合わせた商品の紹介や、既に購入した商品に関連する商品を提案することが挙げられます。
ただし、顧客のプライバシーには十分に配慮し、適切なタイミングで提案することが大切です。
接客されるのが苦手な顧客もいるので、相手が接客を必要としているか見極めるのも重要なスキルになります。
商品単価を見直す
商品単価を見直すことで、顧客の購買意欲を高めることができ、その結果として客単価のアップにつながることがあります。
商品単価を見直す際は、具体的には以下のような方法があります。
- 競合他社の価格調査を行い、競合価格を把握する
- 商品の付加価値を考慮し、適正な価格を算出する
また、プレミアム商品の追加や高額商品のラインナップ拡充を行うことで、顧客の購買意欲を刺激することも可能です。
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複数の価格帯で提供する
商品の価格帯を幅広く設定することで、より多くの顧客層に対応し、商品を購入してもらいやすくなります。
また、 3段階の価格帯を提供することで「松竹梅の法則」を利用して、客単価を上げることも可能です。
「松竹梅の法則」とは、3つの価格から選ぶ場合、人は無意識のうちに中間の選択肢を選びがちであるという心理法則です。
この法則を利用し、3つの価格帯の商品を用意し、一番安い商品ではなく中間の商品を選びやすくすることで、客単価が向上するという効果があります。
価格帯を設定する際には、商品の付加価値やブランド力なども考慮し、適正な価格帯を設定することが重要です。
より高価な関連商品を提供する
ある商品の購入を検討している顧客に対して、より高価な関連商品やアップグレード版を提供することで、客単価を上げることができます。
より高価な関連商品を提案するマーケティング手法は「アップセル」と呼ばれ、多くの企業でも活用されています。
たとえば、スマートフォンを購入する際に、店員が「もう少し機能が充実したモデルがありますが、いかがでしょうか？」と提案することで、より高価な商品を販売することができます。
このとき、一定の金額以上の購入をすると割引が適用される、商品をセットで購入すると値引きがあるなど、アップセルが顧客の利益にもつながる仕組みを作っておくことで、顧客満足度を高めることができます。
関連性の高い商品を提案する
購入された商品に関連する商品を提案することで、顧客により多くの商品を購入してもらうことを狙うことができます。
このように関連商品をおすすめするマーケティング手法は、「クロスセル」と呼ばれています。
例えば、スマートフォンを購入した顧客には、ケースや保護フィルムを提案することができます。
クロスセルのメリットは、顧客が今必要としている商品を提供することができ、ニーズに合わせた提案ができることです。
デメリットは、必ずしも顧客が購入する必要がない場合もあることや、提案がうるさいと感じられる場合があることです。
パッケージ販売やセット販売の導入
パッケージ販売やセット販売は、商品を複数まとめて一定の価格で販売することで、客単価の向上を促すことにつながります。
例としては、スーパーマーケットで特定の商品を複数セットにして販売する「お得なセット商品」や、ホテルで部屋と朝食をセットで販売する「宿泊プラン」などが挙げられます。
客単価が上がること以外にもメリットとして、セット商品にすることで、商品の魅力を高めることができ、顧客の満足度も向上するという点が挙げられます。
デメリットとしては、セット商品にするために商品の仕入れや包装にコストがかかることや、セット商品を購入する際に、顧客にとって本来は必要のない商品まで購入してしまうリスクがあることです。
売上促進イベントの開催
特別な促進イベントを開催することで、顧客の購買意欲が高まり、客単価を上げることができる場合があります。
また、イベントの開催は、商品やサービスの認知度を高め、新規顧客の獲得ができるという効果も期待できます。
競合他社との差別化が可能になったり、顧客ロイヤルティーの向上が期待できるというメリットもあるでしょう。
ただし、イベントを開催するために費用がかかることや、一時的な購買行動に依存しているためイベント期間中の売上が集中することがあるというリスクについては、把握しておく必要があります。
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顧客の購買履歴に基づくキャンペーンの実施
顧客の購買履歴から、好みや興味関心を把握し、それに合ったキャンペーンを実施することで、顧客の購買意欲を高めることができます。
例えば、過去にスポーツウェアを購入した顧客に対して、新作スポーツシューズのセット販売キャンペーンを実施することで、より多くの商品を購入してもらえる可能性があります。
一定金額以上の購入に対してポイントやクーポンを付与
一定金額以上の購入に対して、ポイントやクーポンを付与することで、より多くの商品を買ってもらうことができます。
例えば、10,000円以上の購入に対して、次回の購入時に500円割引クーポンを付与することで、客単価を上げることができるでしょう。
アフターケアを充実させる
商品の購入後に、アフターケアを充実させることで、顧客の満足度を高め、客単価を上げることができます。
アフターケアの充実はリピート購入や口コミでの拡散も促進するでしょう。
例えば、商品の使い方やメンテナンス方法についてのアドバイスや、アフターサポートの電話窓口を設けることで、顧客に安心感を与え信頼を獲得することができます。
プレミアム会員制度の導入
一定の条件を満たした顧客に対して特別な特典を付与するプレミアム会員制度を導入することで、顧客に信頼や愛着を感じてもらい、長期的な顧客関係を築くことができます。
顧客ロイヤリティが高い顧客は、リピートをしてくれたりより多くの商品を購入してくれる傾向があります。
例えば、年間で50,000円以上の購入実績がある顧客に対して、送料無料や割引クーポンの付与、限定商品の先行販売などの特典を与えることで顧客に特別感を与え、顧客の満足度とロイヤルティを高めることができるでしょう。
DMやSNSなどを活用してリピート率を上げる
DMやSNSなどを活用して、顧客が自社の商品・サービスに触れる機会を増やしたり、思い出すきっかけをつくることも効果的です。
DMなどを活用して顧客のリピート率を向上させることで、客単価を上げることができると考えられます。
リピート率が高いほど、顧客が企業の商品やサービスに満足しているということを意味します。
つまり、顧客がその企業に対して信頼を感じており、継続的に利用することを選択しているということです。
リピート顧客は企業の商品やサービスについて既に知っており、その価値について理解しているため、通常よりも高価な商品やサービスを選択しやすくなります。
以上のように、企業がリピート率を向上させることは、顧客単価を上げるための重要な戦略の一つとなります。
リピーターの獲得は、ビジネスにおいて重要な課題の一つです。 しかし、どのようにしてリピーターを作り出せば良いのか、多くの経営者様や企業の担当者様が悩んでいることでしょう。 &nbs[…]
決済手段を増やす
決済手段を増やすことによって顧客が利用しやすい決済方法を提供できるようになるため、顧客の利便性が向上し、購買意欲が高まることがあります。
また、特定の決済手段を利用することでポイント還元が適用される場合があるため、顧客がより多くの商品やサービスを購入することが期待できます。
しかし、決済手段を増やしたことによって、手数料や手続きの手間が増え、顧客が購入を諦める可能性があります。
決済手段を増やすことが客単価アップにつながるかどうかは、具体的な事例や市場環境によって異なる点に注意しましょう。
客単価を上げた企業の成功事例
さいごに、客単価を上げた有名企業の成功事例を6社ご紹介します。
- Amazon
- スターバックス
- セブン-イレブン
- Apple
- ディズニー
- ドン・キホーテ
Amazon
Amazonは、商品ページにおいて「関連商品」や「一緒に買われている商品」を提案することで、顧客により多くの商品を購入してもらうようにしています。
また、”Amazonプライム”という会員制度を導入することで、顧客に対して特別なサービスを提供し、リピート率を高めることに成功しています。
スターバックス
スターバックスは
- モバイルオーダーの導入
- ドリンクのカスタマイズサービス
によって客単価を伸ばしています。
モバイルオーダーとは、スマートフォンから注文・決済ができるサービスです。
スターバックスでは、モバイルオーダーを通してドリンクのカスタマイズも可能となっています。
モバイルオーダーでは来店前にスマートフォンを介して注文を済ませ、レジに並ぶ手間がなく店舗で受け取りができます。
同時に注文の聞き間違いによるミスもなくなるため、顧客満足度も上がるというメリットがあります。
スターバックスにおいては、特にモバイルオーダーに抵抗がないデジタルネイティブ世代（Z世代）による注文が、客単価を押し上げるかたちになっているそうです。
参考：スターバックスの客単価が過去最大に、Z世代がモバイルのカスタムオーダーで売上をけん引
セブン-イレブン
セブン-イレブンは、商品の品揃えやプライベートブランド商品の導入などを通じて、顧客に対して幅広い商品ラインナップを提供し、客単価を上げています。
セブンイレブンは、顧客の要望に応えるため、物流システムを整備し、店舗に顧客の要望に合った商品を迅速に提供できるよう努めています。
また、nanacoカードというポイント制度を活用し、顧客に対してポイント還元などのサービスを提供することで、再来店率を高めています。
Apple
Appleは、スタイリッシユなデザインや高品質な製品を提供することで、顧客に対して高いブランド価値を伝え、価格競争に巻き込まれずに客単価を上げています。
Appleは特にブランディング戦略に成功しており、顧客のロイヤルティー（愛着・信頼）向上に成功しています。
また、iTunesやApp Storeなどのデジタルコンテンツ販売事業を展開することで、顧客が自社の商品やサービスに触れる機会を増やしています。
こちらの記事では、Appleの広告戦略についてご紹介していますので、参考にしてください↓
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ディズニー
ディズニーは映画やテーマパークなど、エンターテインメント事業において、高品質なコンテンツを提供することで顧客に対して独自の価値を提供し、客単価を上げています。
また、パーク内でのグッズ販売や飲食店など、周辺ビジネスの展開によって、顧客に対して付加価値を提供しています。
ディズニーでは、従業員の人材教育にも注力し「夢と魔法の世界を体験できる場所」としてのイメージを守ることで、顧客の満足度やロイヤリティを向上させています。
従業員は「キャスト」と呼ばれ、お客様に最高のサービスを提供することを使命としています。
ドン・キホーテ
ドン・キホーテは、店内にさまざまな種類の商品を豊富に取り揃えており、顧客がその中から購入する商品を決めることが難しいという課題を抱えていました。
そこで、ポップや看板を活用し、商品の特徴やセール情報をわかりやすく表示することで、顧客が購入する商品を選びやすくし、客単価を上げることに成功したとされています。
また、ドン・キホーテは、セールや特売の頻度が高いことでも知られています。
顧客にとってはお得な情報となり、商品をより多く購入するようになるため、客単価を上げることができます。
ドン・キホーテの戦略のなかでも成功の鍵となったのは、「ターゲットの明確化」です。
特に、若年層で価格を重視する消費者や、個性的な商品を求める層、そして最新商品を求める層に訴求しています。
そのため、商品の入れ替わりも激しいです。
大型店舗「MEGAドンキ」では、ファミリーや女性層をターゲットにした商品展開にも注力しています。
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まとめ
- 「客単価」とは、客一人あたりが購入する金額の平均のこと
- 客単価は、売上高 ÷ 販売個数 で求められる
- 売上アップしたいなら客単価を上げることが重要
客単価を上げる方法はさまざまですが、もっとも重要なのは顧客にとっての価値を高めることです。
提供する商品やサービスの品質向上、購買体験の充実など、顧客にとって魅力的な要素を提供することが求められます。
また、ターゲティングにより、特定の顧客層に焦点を絞った戦略を展開することも効果的です。
投稿者プロフィール
- 学生や子育て中のママなど、様々なバックグラウンドを持つメンバーが所属。
出版をもっと身近に感じてもらうために、自分の家族や友達にも読んでもらえるような、分かりやすく丁寧な記事づくりを心掛けています。
これからも有益な記事を日々発信できるよう、尽力していきます！
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