製品の差別化|成功例から学ぶ製品の差別化の鍵

世の中には数え切れないほどの製品があるため、自社の製品を消費者に選んでもらうことは簡単ではありません。自社製品をアピールするためには、製品差別化が必要です。

しかし、製品差別化は容易にできるものではなく、様々な工夫を行うことが大切です。どのような方法で、差を付ければいいのか分からないと思っている方は多いでしょう。

そこで本記事では、製品差別化の概要やタイミング、実際の成功例などをまとめました。

製品の差別化とは

そもそも、製品の差別化とは企業戦略の一つで、自社製品の優位性を保つために行うものです。自社製品と競合製品の違いを強調し、自社製品の強みをアピールする必要があります。

また、製品の性能や品質を高めて差別化を図ったり、消費者からの信頼を獲得することで差を付けたりする方法もあります。その中でも重要なのが「ブランド・ロイヤリティ」を高めることで、主な手段としては広告があげられるでしょう。

他にも、製品のデザインやパッケージ、包装にこだわったり、店舗のインテリアや雰囲気作りに力を入れたりする方法があります。

 

製品の差別化が重要な理由

インターネットなどが普及している近年において、新規事業を始めることはそれほど難しくありません。それゆえ、あらゆるジャンルで新規事業が発生しています。つまり、競合となる企業が次々と参入する状況になっており、それに従って競合製品も増えているのです。

市場に出る企業や製品の数が増えると、企業間の競争も激しくなります。競争が激化している中で競合他社に勝つためには、差別化が求められるのです。

差別化していない製品や失敗した企業は、瞬く間に類似製品に取って代わられるでしょう。つまり、市場で長く生き残っていくために、差別化は不可欠なのです。

差別化をうまく成功させるためにはタイミングや方法を見極めることが大切です。

製品の差別化をおこなうタイミング

製品の差別化は、むやみやたらにいつ行っても高い効果が得られるというものではありません。製品の差別化は、自社製品に固有の魅力や性能があり、消費者に対して適正なタイミングでアピールできる時に行うことが大切です。そうすることで、無理に価格を下げる必要がなくなり、激しい価格競争を避けられます。

一方、自社製品に他社製品との差があまりない場合は、価格で差を付けるしかありません。

また、市場に注目することも大切です。製品差別化は、消費者の嗜好が多様で、市場の集中度が低いタイミングで成功しやすいといえます。一方、消費者が同じような嗜好を持っていたり、市場の集中度が高いタイミングではあまり差別化の効果が期待できません。

したがって、これらをまとめると、以下のような状況で製品差別化が効果を発揮しやすいといえます。

  • 消費者の嗜好が多様で市場の集中度が低い
  • 自社製品の価格競争力に期待できない
  • 自社が優れたブランド力を持っている
  • 差別化の要因となる特長がある

 

製品の差別化は「アフターサービス」で差をつける

製品差別化の具体策として、「アフターサービスの充実」が挙げられます。消費者の、「製品を購入する」という行動だけに注目するべきではありません。購入後のサービスが充実しており、対応が丁寧である場合、顧客からの支持率が上がるためです。

消費者が製品の差を感じる要素には、製品購入後の体験も含まれています。たとえば、修理内容や保証が充実していれば、消費者は安心して製品を購入できるでしょう。

さらに、購入者同士のコミュニティで情報交換してもらうという方法も考えられます。

製品の差別化というと、製品自体の性能や特長に注目しがちですが、アフターサービスの充実度で差を付けるという選択肢もあるのです。

 

成功例から学ぶ製品の差別化

実際に、製品の差別化によって成功した企業は数多く存在します。そこでここからは、製品差別化の成功例を5つご紹介します。

それぞれの企業がどのような方法を採用したのか、なぜ成功したのかを実際の例から学びましょう。

スターバックス

国内には様々なコーヒーチェーンが存在していますが、その中でも差別化戦略で成功したといえるのが、スターバックスコーヒーです。街中には多くの店舗があり、よく利用するという方は多いでしょう。

そんなスターバックスコーヒーが行った差別化は、商品と店内環境です。商品の価格は他のコーヒーチェーンよりも高いですが、美味しさや種類、カスタマイズなどで差を付けたのです。

さらに、店舗ごとに内装にこだわる、全面禁煙にするといった工夫が見られます。

モスバーガー

マクドナルドというハンバーガーチェーンの超大手がいる中で、モスバーガーは成功を収めました。その理由として、メニューの多様さと居心地のいい店内が挙げられます。

マクドナルドは、オペレーションを簡易化して価格を下げるために、メニュー数を減らしています。一方モスバーガーは、逆にメニューを増やして顧客のニーズに幅広く応えています。

また、観葉植物を設置したりして、長居しやすい内装にこだわっているのです。

セブンイレブン

数あるコンビニの中でも、最大手といえるのがセブンイレブンです。セブンイレブンは、明確な差別化戦略を取り入れたわけではありません。しかし、顧客ニーズをしっかりと捉え、ニーズに沿った差別化を実施しているのです。

プライベートブランドを発展させたり、年間70%以上の商品を入れ替えたりして、顧客と距離の近い経営戦略を行っています。ブランドの認知度を高めるための、テレビCMなどにはあまり力を入れていません。それでも誰もが利用する大きな企業となりました。

無印良品

無印良品といえばシンプルな見た目の商品が特徴的ですが、シンプルでありながら無印良品らしいデザインが採用されています。一目見ただけで、無印良品の商品だと分かるような工夫がされているのです。

自社が他社よりも優れているポイントをアピールする「差別化」ばかりに目を向けるのではなく、顧客が本当に欲しいものを作ることを徹底しています。

他社との差を付けることだけが「差別化」なのではなく、今いる顧客のニーズに応えようとすることも、重要な差別化の方法の1つだといえます。

ワークマン

ワークマンは作業服などを販売している企業であるため、主なターゲットは職人たちでした。職人が仕事で毎日着用しても耐えられるような、機能性の高い作業着を作っていたのです。また、高機能でありながら低価格も実現し、働く職人から熱い支持を集めています。

さらに、「ワークマン+」というプライベートブランドによって差別化を実現しています。

スポーツウェアやアウトドアウェアに注目し、高品質で低価格なファストファッション分野に参入しました。その結果、以前のメインターゲットである職人だけでなく、アウトドア好きや女性にまで選ばれるようになったのです。

 

製品の差別化で気を付けるべきポイント

なお、製品の差別化を行う上で気をつけるべきことは、無闇に価格を落とさないことです。たしかに、価格を下げれば売り上げが上がる可能性はありますが、単に安売りすることは差別化とはいえません。

成功した差別化戦略を見ると、単に価格を低くすることが差別化ではないということが、分かるのではないでしょうか。

価格を上げたとしても消費者に購入してもらえることを目標にすることが、適切な製品の差別化なのです。

そのために、価格以外の部分に付加価値を与えたり、顧客のニーズを叶えるために努力したりすることが求められます。

 

差別化をはかって自社の「オリジナル」を作ろう

顧客に自社製品を選んでもらうためには、製品の差別化が必要です。価格を下げるのではなく、自社や自社製品の価値自体を向上させるような工夫を取り入れましょう。

また、実際の成功例から学べることは数多くあります。自社よりも有名な競合企業がある場合は、その企業が行っている差別化の方法を調べるのがおすすめです。

自社の強みを伸ばして、自社だけのオリジナルを作りましょう。

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マーケティング出版プラス編集部
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