マーケティングで重要な購買行動モデル/AIDMA・AISAS・SIPSの法則を学ぼう!

消費者が商品の存在を知って購買にいたるまでには、消費者がたどる一連のプロセスがあります 。

このプロセスを「購買行動モデル」と呼び、マーケティングに活用されています。

今回は、10以上もある購買行動モデルの中から、「AIDMA(アイドマ)」「AISAS(アイサス)」「SIPS(シップス)」の3つに絞って解説します。

3つの購買行動モデルを知ることで、よりマーケティング活動を戦略的・効果的に行えるようになりますので、ぜひ参考にしてください。

マーケティングにおける購買行動モデルの重要性

マーケティングに購買行動モデルを取り入れることで、消費者の心理に合わせた販売戦略が可能です。

たとえば、消費者が一つの商品を認識し、購買を決めるまでにはある程度の時間がかかります。

そのため、事前に消費者の心理的プロセスを体系化して理解することが重要です。

なお、消費者が商品購入に至るまでの心理的プロセスを「購買意思決定プロセス」と呼びます。

購買意思決定プロセスには複数のパターンがあり、時代や状況によっても変化します。

そこで生まれたのが、購買行動モデルです。

 

AIDMAの法則とは?

AIDMAの法則は、アメリカで販売や広告に関する著作を書いていたサミュエル・ローランド・ホール氏が1920年代に提唱した購買行動モデルです。

AIDMAは購買行動モデルの元祖と呼べる存在で、最も汎用的なモデルと言えます。

AIDMAの法則とはどんな購買行動モデル? その活用例とは

AIDMAとは消費者の心理的プロセスを表した言葉の頭文字を組み合わせた言葉ですので、各頭文字の意味から解説していきます。

A…認知・注意(Attention)

I…興味・関心(Interest)

D…欲求(Desire)

M…記憶(Memory)

A…行動(Action)

消費者は一つの商品を購入するだけでも5つの段階を踏むことになります。

さらに5つの段階のうち、「認知」を認知段階、「興味」「欲求」「記憶」を感情段階、最後の「行動」を行動段階と区分します。

5つの段階では消費者の心理状況もそれぞれ異なるため、段階ごとにそれぞれ異なるマーケティング戦略が必要です。

AIDMAの法則の活用例

AIDMAの法則は実際にはどのように活用されていたか、新しいお菓子を宣伝するケースを例に見てみましょう。

A…認知・注意(Attention)

最初に、新聞広告やCMで商品の存在を周知します。有名人を起用する、インパクトの強い内容にするなどして、目にする機会を増やします。認知度を高めて消費者と接点を持つことが目的です。

I…興味・関心(Interest)

次に、認知された商品に興味を持たせます。斬新なデザインのパッケージや珍しい食感など、有益かつ関心を持ちやすい情報をアピールすることで、他社商品との差別化をはかることも可能です。

D…欲求(Desire)

商品に興味を持ち始めた消費者により強く興味を持ってもらえるように働きかける段階です。サンプルを配る、試食を通じて口コミを募るなどして、消費者にメリットを提示していきます。

M…記憶(Memory)

商品・サービスの体験やイメージ、疑問や不安の解消がある程度できている段階です。購入したいという気持ちを持ち出している状態ですので、購入のきっかけが生まれるまで記憶の維持を目指します。

A…行動(Action)

消費者が商品・サービスを購入する段階です。重要なのは、消費者の背中を押すことです。行く先々で取り扱っている、おまけがついている、初回割引があるなど、購入のハードルを下げます。

 

AISASの法則とは?

AIDMAの法則は長らくマーケティングの雛形とされてきましたが、インターネット社会の到来により新しい購買行動モデルが提唱されます。

それが日本の大手広告会社・電通が2005年に提唱した「AISASの法則」です。

インターネット時代のマーケティング手法として代表的な存在になっており、文字通り3段階目からのプロセスがAIDMAとは異なります。

AISASの法則はインターネット時代に対応した購買行動モデル

インターネットが普及した結果、消費者は欲しいものを宣伝によってのみ知る時代を終えました。

インターネットで検索することで、自ら商品についての情報を調べ、発信できる時代になったのです。

A…認知・注意(Attention)

I…興味・関心(Interest)

S…検索(Search)

A…行動(Action)

S…共有(Share)

上記のように、商品を「認知」し、「興味」を持つ流れまでは同じですが、その後、「欲求」ではなく「検索」が入ります。

そして、「行動」は4番目に移動し、5番目は「共有」に変わっています。つまり、消費者は情報の受信者だけの役割から、発信者の役割も担うようになったのです。

AISASの法則の活用例

現代では「共有」は非常に重要な要素です。

インターネットの普及前は遠く離れた人の感想を知る機会は多くありませんでした。

しかし、今や知らない人たちの口コミや評価を見かけることは当たり前になってきました。

では、インターネットを活用した購買行動モデルとは、どのように活用するべきでしょうか。

ここでも新商品のお菓子を例にした活用例を見てみます。

A…認知・注意(Attention)

最初に、新商品のお菓子をCMや新聞で宣伝します。まず商品・サービスは認知される必要性があるため、この流れは変わりません。

I…興味・関心(Interest)

新商品の食感や素材、露出度などから消費者が興味を持ち始めます。こちらも変わりません。

S…検索(Search)

新商品が気になった消費者は、インターネットで商品情報を検索します。そこでCMや雑誌より細かい商品情報、販売価格、近くの販売店舗などの情報を調べます。

A…行動(Action)

近くの店舗で新商品を販売していると知った消費者はさっそく購入します。近くにない場合も、近年はインターネットによってパソコンやスマートフォンから購入が可能です。

S…共有(Share)

新商品を購入した消費者が、感想をTwitterやInstagramなどのSNSでシェアします。消費者はお互いに商品・サービスの感想を投稿し、参考にし合っているのです。感想をシェアすることで、広告宣伝費をかけていない商品が口コミで人気になる現象も起きています。

 

SIPSの法則とは?

SIPSは2011年に電通コミュニケーションデザインセンターによって提唱されました。

AISASとの大きな違いは、SIPSはSNSを念頭に置いた購買行動モデルである点です。

そのため、AIDMAやAISASでは共通していた「認知」が「共感」に変わっています。

SIPSの法則はSNS時代に対応した新しい購買行動モデル

AISASは検索に加え、Amazonや楽天、価格.comや食べログなどのレビュー・口コミ機能を反映したモデルでした。

しかし、SNSの普及により発信者の影響力や発信内容への「共感」が主流になったのです。

S…共感する(Sympathize)

I…確認する(Identify)

P…参加する(Participate)

S…共有&拡散する(Share & Spread)

AISASと違う点は「行動」が「参加する」に変わっている点です。

それまではインターネットを活用するとはいえ、商品・サービスの購入は個人的な行動でした。

しかし、現在では商品を購入した誰かのSNSの投稿に「いいね!」を付けたり拡散したりできます。

共感に「参加する」形に変わったのです。

SIPSの法則の活用例

SIPSはSNSを活用した購買行動モデルですので、活用例もSNSでの動きが中心になります。

今回も、新しいお菓子を例にして見てみましょう。

S…共感する(Sympathize)

ある消費者は、友人が近所のコンビニで新しいお菓子を買ってきたことをSNSの投稿で知りました。「誰が」「何を言うか」の部分が信頼性につながるため、普通の一般人よりは友人や有名人、中でも自分がフォローしている人のほうが影響力は高くなります。

I…確認する(Identify)

共感しても購入するとは限りません。なぜなら、現代では商品の数が多いだけでなく、商品の安全性やイメージに消費者が敏感になっているからです。そのため、現代の消費者は情報を慎重に見極める傾向にあり、公式サイトやSNS上の他の投稿を見て検討を重ねて判断する方も多いのです。

P…参加する(Participate)

消費者が商品に対して信頼性を得た場合は購入、得ていない場合も、投稿に対して「いいね!」やリツイートをします。購入に至らなくても、「いいね!」やリツイート、コメントを残すなどのアクションがあれば参加したとみなします。

S…共有&拡散する(Share&Spread)

投稿への共感の波はSNS上に拡散されていきます。共有と拡散はSNS上はもちろん、家庭や会社などの日常生活でも起こります。相乗効果で共感に参加する人数が増えるほど、商品・サービスの購入人数も増えていきます。

 

まとめ

購買行動モデルの主流は長らくAIDMAでしたが、インターネット・SNSの普及によりAISAS・SIPSが台頭するようになりました。

では、AIDMAの法則はもう不要なのでしょうか。

実はそうではなく、購買行動モデルは目的によって使い分けていくことが重要です。

AIDMA・AISASは消費者の購買行動の促進が目的ですが、SIPSは共感、つまり話題として共有されることも目的になるからです。

つまり、自由に組み合わせることでより商品・サービスに適したマーケティングを行えるわけです。

ご自分の商品はどの購買行動モデルが適切か、照らし合わせて分析してみてください。

投稿者プロフィール

マーケティング出版プラス編集部
マーケティング出版プラス編集部
学生や子育て中のママなど、様々なバックグラウンドを持つメンバーが所属。

出版をもっと身近に感じてもらうために、自分の家族や友達にも読んでもらえるような、分かりやすく丁寧な記事づくりを心掛けています。

これからも有益な記事を日々発信できるよう、尽力していきます!

知識0から本を出版する方法7Step【無料】

一度は本を出してみたいという想いはあるけれど、よく分からないと悩んでいませんか?

出版までの手順を理解していただくために、7つのStepにまとめた資料を用意しました。

・本の出版に興味がある
・どんな手順で出版するのかを知りたい
・これまでに検討したが挫折した
・会社で検討のための資料が欲しい

といった方にお役立ていただければ幸いです。


>知識0から本を出版する方法7Step

知識0から本を出版する方法7Step


これから本を出版したい方を対象とした資料を用意しました。

・本の出版に興味がある
・どんな手順で出版するのかを知りたい
・これまでに検討したが挫折した
・会社で検討のための資料が欲しい

上記の方を対象としております。
資料で不明点などありましたらお気軽にお問い合わせください。


CTR IMG