「BtoBで売上アップしたいけれど、何からはじめるべきかわからない」
「今までいろいろな施策を試したけど、効果を得られなかった」
という経営者や担当者の方は多いのではないでしょうか。
そこで今回は
- BtoBの企業が売上アップのためにできる施策7つ
- 自社から本を出版するメリット
- 実際に本を出版した企業の成功事例
をご紹介します。
実は、企業から本を出したことで売上アップや問い合わせの増加という効果を得られた例は多いんです！
この記事では、実際の成功事例を挙げながら出版後の本の効果的な使い方も解説していきますので、ぜひ最後までご覧ください。
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
BtoBの企業が売上アップのためにできる施策
売上アップに必要な要素には
- 新規顧客の開拓
- リピート率のアップ
- 商品単価を上げる
の3つがあります。
新規顧客を開拓し、リピーターになってもらう工夫によって購入頻度を上げることで、売上の増加に繋がるのです。
今回は売上アップを達成するための最初のステップである「新規顧客の開拓」の手法を、BtoBの企業で実際に使われているもののなかからご紹介します。
今回ご紹介する施策は以下の7つです。
- 電話営業・訪問営業
- マス広告
- インターネット広告
- 展示会・イベント
- SNSの運用
- オウンドメディアの運営
- 自社から本を出版する
それぞれについて、詳しく解説していきます。
電話営業・訪問営業
新規顧客の開拓と聞いてまずイメージされるのが、電話や訪問による営業ではないでしょうか。
電話営業は「テレアポ」とも呼ばれ、取引のない企業に電話をかけて商談のアポイントを取り付けることを目的としています。
訪問営業は取引先のもとに直接出向き、顧客と対面して提案ができるというメリットがあります。
マス広告
マスメディアの広告という意味のマス広告には、テレビCM・ラジオCM・新聞広告・雑誌広告が含まれます。
これらはインターネットを介さないため「オフライン広告」とも呼ばれ、多くのターゲットにリーチできることや、信頼度が高いことなどのメリットを持っています。
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インターネット広告
インターネットを使って配信する広告を、インターネット広告（オンライン広告）と呼びます。
インターネット広告の代表的なものは、以下のものです。
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- SNS広告
- 動画広告
- アフィリエイト広告
インターネット広告のメリットには、広告効果を測定しやすいことや、広いエリアに情報を届けられること、費用が比較的安いことが挙げられます。
展示会・イベント
展示会やイベントへの出展・開催は、顧客と直接提案したり商品を見てもらったりできるというメリットがあります。
近年は体験型のコンテンツがトレンドになっているため、見に来てくれた人に自社の商材を体験してもらえるような工夫をすることで、顧客の購買意欲を上げることができるでしょう。
ただし、自社で展示会などを開催するとなるとコストがかかるため、利益が低くなることがある点には注意が必要です。
SNSの運用
SNS上での宣伝は、無料で行えるという大きなメリットを持っています。
そのため、多くの企業が自社のアカウントを開設し情報発信を行っているのです。
【主要なSNS】
- YouTube
- TikTok
文章の投稿に特化したSNS、動画や動画投稿に特化したSNSなどそれぞれに特徴があり、利用しているユーザーの年齢層も異なります。
自社の商材をより効果的にターゲットに届けることができるSNSを選択し、運用していくことが重要です。
また、モラルが欠けた発言や過度な表現を含んだ投稿により、不特定多数のユーザーから批判が殺到する「炎上騒ぎ」を起こしてしまうと、自社の経営に悪い影響を与える場合があります。
SNSは、慎重に運用していくことが大切です。
オウンドメディアの運営
オウンドメディアは『Owned Media』という名前の通り、自社が保有するメディアのことを指します。
自社で運営するブログや情報サイトなどが、オウンドメディアに含まれます。
企業がオウンドメディアを運営する目的は、以下の2つです。
- 見込み客と接触できる機会を作る
- 自社の商材の認知度を上げる
オウンドメディアで新規顧客の開拓を効果的に行うためには、自社のサイトをインターネットブラウザの検索結果で上位に表示させるための「SEO対策」を行う必要があります。
「SEO」は、Search Engine Optimization（検索エンジン最適化）の略です。
SEO対策を行ってGoogle chromeなどのブラウザに高く評価される記事を作ることで、自社のオウンドメディアをより多くの人の目に触れさせることができます。
自社から本を出版する
「企業出版」も、BtoBの企業には効果的な新規顧客開拓の手段です。
企業出版とは、企業の経営課題を解決するために企業が本を出版することを指します。
当メディアを運営する出版社ラーニングスは、企業出版を専門とした出版社であり、いままでに多くの企業様の出版をお手伝いさせていただきました。
以下の項目で、自社から本を出版するメリットや実際にラーニングスから出版された企業様の成功事例をご紹介します。
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出版のメリット
企業が本を出版するメリットは、以下の通りです。
- 質の高い見込み顧客を獲得できる
- 集客効果が得られる
- ターゲットに対して認知拡大ができる
- 長期的なブランディング効果が得られる
- 自社への信頼度を高め成約率を上げる
- 他の広告媒体よりもたくさんの情報を伝えられる
企業が出版した本を読む人は、タイトルを見て興味を持ったか、すでに企業の商材に関心を持っている人です。
本の内容に共感してもらえれば、質の高い顧客からの問い合わせを獲得することができます。
また、本の出版は他の広告方法での訴求に比べて、ターゲットに届けられる情報量が圧倒的に多いです。
本1冊分の文章量は、10時間分話す量とほぼ同じと言われています。
顧客が商材に関心がある人であっても情報量が少ないと問い合わせまでつながらない場合もありますので、その点多くの情報量をターゲットに伝えられる出版は有利であると言えるでしょう。
また、本を読んでもらうことでファンになってもらうことができ、リピーターの獲得につながる場合もあります。
ファンが増えて商材の価値が認められれば、商品単価を上げることも可能になるでしょう。
この記事の最初に紹介した、売上アップに必要な要素は
- 新規顧客の開拓
- リピート率のアップ
- 商品単価を上げる
の3つですが、自社で本を出版することで新規顧客の開拓はもちろん、すべての要素の課題解決につなげることができるのです。
また、出版は売上アップや集客に効果がある他にも、自社の社員や就職活動中の学生に読んでもらうことで人材育成・人材採用にも繋がるというメリットも持っています。
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実際の出版事例・口コミ
つづいて、ラーニングスから本を出版をされた企業様の成功事例を3つご紹介します。
出版後に本を活用して顧客リストを獲得した事例
『女性のための不動産相続の本～実家・空家を相続したいけど、どうすればいい？！』を出版された、不動産相続アーキテクツ株式会社代表取締役の髙橋大樹さんの事例です。
髙橋さんは不動産関係の会社に対してよいイメージを持っていない人が多いという問題を乗り越えるために、出版をすることで顧客からの信頼を獲得するという目的で企業出版に踏み切りました。
出版するだけでも信頼度の向上につながります。
しかし、髙橋さんは出版後「アンケートに答えれば無料で本をプレゼント」という広告を出し、税込み1782円する本を多くの人に無料配布したのです。
「無料で本を配ってしまっては損をするのでは？」と思うかもしれませんが、これには戦略がありました。
広告から無料で本を手に入れるためには、専用フォームに氏名や住所などの情報を入力する必要があります。
髙橋さんはこの仕組みによって顧客リストの獲得に成功しました。
企業出版は出版することがゴールではなく、出版した後にどのように活用していくかが重要であるとわかる成功事例でした。
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出版で信頼度アップとファンの獲得に成功した事例
株式会社LINK MARKETINGの野田啓介社長はマーケティング・集客・経営コンサルなど多岐に渡る事業を展開していることから、周囲の人に「結局何をしている人なのか分からない」と言われることに悩んでいました。
そこで「自分が何をしている人なのかを1冊の本にまとめよう」と考え、出版を決意されたそうです。
著書『お金持ちの教えを守り、お金持ちなった男が教える、お金持ちに気に入られる方法』を出版後は、野田さんがどんな仕事をしている人物か読者に伝えることができ「この人は信頼できる」という印象を与えることができたとのことです。
また、営業する際に言葉では上手く想いが伝わらなかった場合も、渡しておいた本が相手の心に刺さりあとから仕事を獲得できるというケースもあるそうです。
本の出版が信頼度アップとファンの獲得に繋がった成功事例です。
今回は「お金持ちの教えを守り、お金持ちなった男が教える、お金持ちに気に入られる方法」を出版されました、株式会社 LINK MARKETINGの野田啓介さんにお話を伺いしてきました。 28歳で年収3,000万[…]
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全国から問い合わせを集める人気整骨院になった事例
福岡で整体院を運営されている、髙松栄伸さんの事例です。
髙松さんが出版された『本当はやばい！オスグット病～1日3分6つのストレッチでオスグット病を改善～』は、「オスグット病」というニッチなキーワードをテーマにしています。
「改善法がないと言われているオスグッド病で悩んでいる方を救いたい」という髙松さんの想いは読者へと届き、出版後は全国から問い合わせが来るようになったそうです。
ニッチなテーマだからこそ情報を求めているターゲットに的確に届き、集客にも大きな効果があった出版の成功事例です。
今回は「本当はやばい！オスグット病～1日3分６つのストレッチでオスグット病を改善～」を出版されました、福岡で整体院を開業し13年となる髙松栄伸さんにお話をお伺いしてきました。 髙松さんはもともと大学卒業後に、営業職を経て救急病[…]
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さいごに
ここまでこの記事を読んでいただき、誠にありがとうございました。
売上アップのためのツールとして、あなたの企業からも本を出すことを一度検討してみていただければ幸いです。
少しでも企業出版にご興味を持っていただけた方は、企業出版に関する質問や費用のお見積もりなど、ラーニングスまでぜひお気軽にお問合せいただければと思います。
また、ラーニングスでは企業出版に関する無料オンデマンドウェビナーもご用意しています。
オンデマンドウェビナーは、リアルタイムのウェビナーではないため、動画をダウンロードしていただき好きなタイミングに見ていただくことができます。
企業出版にご興味を持たれた方は、ぜひお気軽にダウンロードしていただきたいと思います。
ウェビナー詳細やダウンロードは、ラーニングスHPをご覧ください↓
投稿者プロフィール
- 学生や子育て中のママなど、様々なバックグラウンドを持つメンバーが所属。
出版をもっと身近に感じてもらうために、自分の家族や友達にも読んでもらえるような、分かりやすく丁寧な記事づくりを心掛けています。
これからも有益な記事を日々発信できるよう、尽力していきます！
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