自社利益をアップさせるためには、さまざまな戦略方法が存在しています。
競争戦略というワードを耳にしたことがある方もいるかもしれません。
その競争戦略の中でも、ブランドの価値を高める手段としても有効なものに「差別化戦略」があります。
「差別化戦略」とはなにか？差別化戦略を行うことで得られるメリットやデメリットを解説していきます。
差別化戦略とは？
「差別化戦略」とは、ハーバード大学の経営学者マイケル・ポーター氏が提唱した、「競争優位戦略」のひとつです。
「競争優位戦略」には、
・コストリーダーシップ戦略
・集中戦略
・差別化戦略
上記3つがあります。
現代は「モノ余りの時代」と言われています。
消費者側が何かの製品やサービスを利用しようとする際の選択肢は豊富なため「何を選べばいいのか？」悩むことが増えてきました。
そこで競合他社より自社製品を選んでもらうために重要になるのが「差別化戦略」です。
・ブランドイメージ
・デザイン
・品質
・機能性
・独自技術
・サービス内容
・販売経路
上記であげたような付加価値をつけて競合他社より優位性を高め、競合他社にはない特徴を持たせることで自社製品が選ばれる可能性をあげることが狙いです。
コスト面やセール販売などコスト以外の面で、競合他社にはない魅力を消費者にアピールすることにより、自社製品の良さを感じてもらうことが「差別化戦略」のポイントです。
ちなみに「競争優位戦略」の残り2つ「コストリーダーシップ戦略」「集中戦略」は、次の通りです。
・「コストリーダーシップ戦略」
低価格をアピールし、コストを下げることで競合より優位に立つこと
・「集中戦略」
限定された領域や消費者など、セグメント（属性）を絞ることで優位にたつこと
メリット
差別化戦略を行うことで得られるメリットは以下の通りです。
競合他社より優れているように見える
他社にない付加価値をつけることで「自社製品の方が他社製品と比べて優れている」と感じてもえる可能性が高くなります。
例えば、競合が取り入れていない機能をつけたり、カスタマーサポートなどのサービス面を充実させるなどがあげられます。
・人間の心理をうまく活用できる
人間には「失敗したくない」という損失回避欲求（または失敗回避欲求）が備わっており、価格が高くなるほど、この心理作用は強く働きます。
現代ではネット環境が整っているため、いつでも欲しい時に情報が手に入る時代となりました。
物を買うときは、まずクチコミやレビューを見て「どのブランドの製品が優れているのか？」「自分にあっているのか？」など情報を確認し、比較検討するのは当たり前の時代です。
買った後に「やっぱりA社の製品を買えばよかった……」と失敗することを恐るため、製品やサービスを購買するときの消費者行動には「情報収集」「比較検討」が加わり、消費者の購買行動にも変化が見られるようになりました。
このように競合他社にはない消費者に寄り添った内容などを取り入れ差別化戦略を行うことで、「A社よりB社を購入する方が失敗もない」と判断され、自社製品が選ばれる可能性が上がります。
価格競争に巻き込まれない
他社にはない差別化戦略を図ることで「〇〇社の製品はココが特別だ」とブランド認知されると、価格を下げる価格競争に巻き込まれずに済むこともメリットのひとつです。
差別化戦略を行わず他社より優位に立つところがなければ、価格以外で勝負できるところがないため、より低価格にしなければ負けてしまいます。
低価格にすればするほど製品1つあたりの売り上げ単価が下がるため、よりたくさんの消費者に購買してもらう、または大量購入してもらえるよう努力しなければいけません。
そのための労力や人的コストの負担も増加し全体の利益率が下がるため、それに比例して経営効率も下がることに繋がります。
また価格を下げることで、ブランド価値やイメージを下げることにもなりかねません。
差別化戦略を図ることで、価格競争による弊害を免れることもできます。
潜在顧客が獲得できる可能性も
競合他社がアピールしていない訴求方法を行うことで、競合他社が取りこぼしている潜在顧客を獲得できる可能性もあります。
ブランドの成長や存続のためには、新規顧客の獲得は常に欠かせません。
市場の中でどれだけの顧客を自社に呼び込めるか？はブランド認知にも大きく関わってきます。
デメリット
他社より優位に立てるためメリットばかりあるように感じる差別化戦略にも、もちろんデメリットな一面も存在します。
差別化戦略を行うことで起こり得るデメリットも確認しておきましょう。
コストが上がることも
差別化戦略では、機能面や品質などに優位性を持たせることや、優位性をアピールするためにかかる広告宣伝費用が必要になるケースも見られます。
競合他社にない付加価値をつけることで、原価や人件費などのコストが上がる可能性もあります。
競合他社に真似されるリスクもある
差別化戦略を立てて成功した場合でも他社に真似されることで、優位に立つことができなくなるリスクも潜んでいます。
製品やサービスを展開している限り、自社を真似してくる企業やブランドは必ず存在します。
自社の優位性がなくなると、再び新たな戦略を立てる必要性があるため、競合他社の動きや新規参入ブランドなどの動向には常に目を光らせておく必要があります。
既存顧客損失の可能性も
・これまで謳っていなかった訴求方法
・製品またはサービス内容の変更
・コストが上がる
差別化戦略のため上記のような変更があった場合、これまで利用していた既存顧客が競合他社へと流れていく可能性もあります。
一時的な顧客離れが起きることはある程度仕方ないことですが、差別化戦略への移行がうまくいかなかった場合は利益が下がり、大きな損失が出る可能性も。
また、「改悪だ」「何を考えているのか理解できない」など、ブランドや企業のイメージダウンに繋がることもあります。
その他にも、ユニークな特異性をアピールすることで、一般の大衆向けではなく一部のマニアックなファン層にしか認知・指示されない、ブランドイメージが変わったことで既存顧客が離れる可能性もあります。
差別化戦略の方法とは
「差別化戦略」では、ライバルの少ないブルーオーシャンを見つけることがポイントです。
市場・競合・自社・顧客を徹底的に分析し、競争の少ないブルーオーシャンを見つけることで、差別化の戦略を立てていきます。
・品質にこだわる
・サービスにこだわる
・デザインにこだわる
・手数料無料、配送無料にする
・保証期間を長期にする
など、差別化戦略にはさまざまな方法があります。
例えば健康食品で、競合他社のほとんどが外国産の原材料を利用しているならば、自社はすべて国産原料を利用して原材料にこだわりを持たせなど。
ブルーオーシャンを見つけて切り開き新しい試みをすることで、他社との差別化がうまく働き、顧客獲得のチャンスにも恵まれます。
必ずユーザーファーストであることを忘れずに
差別化戦略を立てる上で注意しておきたいのは「ユーザーファーストであること」です。
競合他社に勝てるポイントにばかりフォーカスしている、消費者視点からズレた製品やサービスが出来上がる可能性は高くなります。
消費者視点から外れた製品やサービスは、必ずと言っていいほど消費者の心には刺さりません。
他社との比較や差別化を見ることはもちろん大切ですが、製品やサービスを利用するのは消費者であることを忘れてはいけません。
差別化戦略を活用して利益アップを目指す！
モノや情報が溢れた現代において、顧客のニーズは非常に早いスピードで変化していき、競合他社との争いもますますヒートアップするものと考えられます。
このような中で、競合他社の中に埋もれないためにも差別化戦略は非常に有効な手段と言えるでしょう。
他社との差別化を図ることで、これまで獲得できなかった潜在顧客へもアピールできるなど、自社ブランドの認知拡大にも繋がります。
差別化戦略のメリットやデメリットを踏まえた上で、他社に負けない自社ブランドの強みを作り出し、利益アップを目指していきましょう。
投稿者プロフィール
- 学生や子育て中のママなど、様々なバックグラウンドを持つメンバーが所属。
出版をもっと身近に感じてもらうために、自分の家族や友達にも読んでもらえるような、分かりやすく丁寧な記事づくりを心掛けています。
これからも有益な記事を日々発信できるよう、尽力していきます！
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