企業出版を行うとして、本当にターゲットに本を読んでもらえて、そこから問い合わせ・成約数の増加に繋がるか不安な方も多いと思います。
そこで今回は、企業出版を行う方に向けて、本を活用し売り上げへと繋げる、具体的な販促方法についてご紹介していきます！
【この記事でわかること】
- 販促を行ううえで大事な３つのポイント
- アポ獲得につなげる施策７つ
- 効果的な販促施策の組み立て方
より良い販促を行うためには書籍の中身が重要になってきますが、今回は販促部分にフォーカスをあてて解説をしていきます。
もし、書籍の中身を先に考えたい、という方は2023年6月28日に発売をした、弊社代表の書籍『1冊の本で売上をアップする！ BtoB事業者のための企業出版戦略とケーススタディー』も合わせてご覧ください！
書籍について詳しくはこちら↓
売上アップを実現したいけれど、良い方法が思いつかないとお困りのBtoB事業者は多くいらっしゃるかと思います。 このたび、当メディアを運営する出版社、ラーニングス株式会社代表取締役の梶田洋[…]
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
どのような経営課題を持っているか
高額商材を売りたい、新規顧客を開拓したい、お問い合わせを増やしたい、確度の高いリストが欲しい、自社サービスや商品を色んな人に知ってほしい、理念を浸透させるための社内教育や採用のためのツールが欲しい、などなど、経営課題は企業様によって様々です。
その中でもラーニングスでは企業の売り上げをアップさせるために本を作り、使うことを最も得意としています。
特にBtoB事業者様の売り上げアップには自信があります。
BtoB事業者様の多くは、リソース不足やアポ獲得手段の構築にお悩みがあったり、そもそもキーマンとの接触ができず成約へと繋がっていないことがままあります。
そこで、ラーニングスではターゲットに刺さる内容の書籍を作り、活用することで解決しているのです！
早めに動くことができれば、それだけビジネスチャンスも増えていきます。
ラーニングスでは大事な書籍の内容についても初回商談から提案書を作成し、より本を使って経営課題を解決するイメージがしやすいよう工夫しています。
詳しい内容を知りたい方は、下記より資料請求、または『1冊の本で売上をアップする！ BtoB事業者のための企業出版戦略とケーススタディー』をご覧ください。
※書籍を読んでみたい旨をこちらからご連絡いただいた方には弊社より送らせていただいております。
お申し込みフォームはこちら↓
https://forms.gle/JjtVS6Cg9uqwoEYT7
販促を考える際に大事にしていること
まず、販促をやって満足するのではなく、必ず結果が出るように動かなくてはなりません。
ラーニングスでは、販促戦略を練る際、下記３点のことを重要視しています。
書籍の内容がしっかりしているからこそ販促の効果も出てくる、という前提はありますが、ぜひこの３点をおさえた戦略を練ってください！
- 経営者やキーマンに書籍が届く、読んでもらえること
- ニーズを喚起すること
- アポの獲得をすること
①経営者やキーマンに書籍が届く、読んでもらえること
売り上げアップのための書籍を作ったならば、読者は経営者や決裁者など、自社商品、サービスの導入、購入決定権がある人に限られます。
では、確実に経営者や決裁者に著書を読んでもらう方法をご存知でしょうか？
この後詳しく説明しますが、ただ書店に置いて買ってもらうのではなく、確度の高いリストを作り、その相手へ書籍を実際に届けるという方法があります。
ただ届けるだけでなく、弊社では様々な工夫をしており、例えば送る前に郵送許可のテレアポをしたり、同封する送付状やチラシにURL化した商談のスケジュール調整ができるページを入れたりと、確実にキーマンへ届き、キーマンとの商談を最速で実現できるよう努めています。
キーマンとの接触機会に悩む方、確度の高いアポの実施がしたい方はぜひこの部分を大事にしてください。
②ニーズを喚起すること
「なぜこの商品、サービスの導入をするべきなのか」「なぜこの商品、サービスでないとだめなのか」を顧客自身が考える前に、顧客に「こういう商品、サービスが自社には必要だ！」と気づいてもらう必要があります。
なぜなら、そこに気づいてもらえないと、「ふーん、こういうのがあるんだ」という、知って満足な状態で終わってしまうからです。
そのためにも、まずは顧客自身が気づいていない課題に対して「こういうことでお困りではないですか？」といくつか例を提示し、「こういう課題を解決できるモノがある」ということを知ってもらうことが重要です。
また、書籍ではニーズ喚起を行いますが、その前に書籍が出ていることを知ってもらわなければいけません。
Amazon広告をはじめとした広告運用ももちろんですが、書籍を利用したセミナー、ウェビナーの開催やプレスリリースなども効果的です。
書籍を起点とした情報発信を行うことでナーチャリングを行っていき、商談の機会を獲得して、最終的な制約を目指していきましょう！
③アポの獲得をすること
売り上げを上げるためには成約数を増やさなければならず、成約のためにはアポの獲得が必要です。
そして、自社からアポ依頼をするのではなく、できるだけ顧客から問い合わせが来ること、顧客がその商品やサービスを買うことが決まっている状態、もしくは比較検討・相見積もりの状態での商談ができることが望ましいです。
そのためには、行う販促全てに顧客にわかりやすく商談の実施の申し込みができたり、こちらからのコンタクトをする必要があります。
もちろん、アポ獲得のために書籍内では最後のページに「お問い合わせはこちら」や「読者プレゼント」として登録制の限定コンテンツ等を配置しており、確度の高い読者のリスト化などの導線をしいています。
本を使った販促は、なにも本を読んでくれた人だけではなく、何も知らない人にまず本があることを知ってもらい、本が出ているという安心感から信頼を得て、コンテンツを届けることでニーズを喚起し、成約へと結び付けていくことができます。
販促戦略を考える際は「これは実際にお客様とのアポに繋がるのか？」をしっかりと考えてください。
具体的な販促方法
ここからは、具体的な販促方法について１つずつ紹介していきます。
どれか１つを行えばいいわけではなく、必要な販促を組み合わせて相乗効果を狙っていく方法がベターです。
リアル施策とネット施策に分けて解説していきます！
- リアル施策・・・ポップ展開、ブックDM
- ネット施策・・・Amazon広告、ウェビナー開催
リアル施策
ここからは、リアル施策の具体例をまとめていきます。
ポップ展開
ポップ展開とは、店舗のある書店の新刊コーナーにPOPをつけて面陳列を行う施策です。
店舗ごとに実施期間×冊数で費用が決まります。
なかなかイメージがしづらいかもしれませんが、簡単に言うと、書店の目立つ位置のスペースまたは棚の一角をレンタルし、より多くの人の目に触れるようにする施策です。
皆さんがよく見る新刊コーナーやそれ以外の棚で書籍の背表紙ではなく表紙で並んでいるものの中には、このように書店との交渉があり、宣伝をしている書籍が多くあります。
ただ、この施策を実施する際、実施費用とは別に余った書籍は著者買取となるので、注意が必要です。
ブックDM
ブックDMとは、作った書籍を任意の相手先へ郵送する施策です。
経営者やキーマンの名前宛で郵送するので、読んでもらえる確率の高い施策の１つです。
まだ一度もコンタクトをとったことがない相手でも会社名や住所がわかれば送れますが、より接触を増やす場合は、事前に「書籍を発売するのですが、○○様へ献本させていただいてもよろしいでしょうか？」と事前のテレアポをすることも可能です。
そうでなくても、書籍を経営者やキーマン宛に送るので、通常のDMと違い受付ブロックを通過しやすいという特徴があります。
新規のリスト以外でも、これまでの失注客や見込み客への送付でも高い効果が発揮されるのがブックDMの魅力です。
商談や資料だけでは伝えきれなかった商品の良さを書籍を通じて伝えることが可能なため、問い合わせ率が高く、また決定権を持つ、成約確度の高い顧客との商談が可能となります。
ネット施策
ここからは、ネット施策の具体例をまとめていきます。
Amazon広告
Amazon広告とは、Amazonで販売している商品を広告運用することです。
書籍も広告をかけることができます。ただ、広告運用をする際は出版社に相談するか、書籍の広告運用の実績のある広告代理店に依頼をしてください。
最近は書店に行かずにAmazonやネット書店でのみ書籍を買う人も増えてきています。
ただ闇雲にお金をかければいいというわけではなく、書籍の効果を最大限発揮するためにも、工夫が必要です。
例えば、理想のターゲットに書籍を表示させるために、書籍のテーマに合うキーワードを検索している顧客に書籍を表示することができます。
また、同じジャンルの書籍を購入しようとしている、もしくは購入した顧客に「こちらもおすすめ」として書籍を表示させることが可能です。
ラーニングスでもAmazon広告を使い、より著者様の書籍がターゲットに届くようにしています。
ただ、書籍のジャンルによっては広告運用ができないものもありますので、詳しくは書籍の広告ガイドラインおよび承認ポリシーをご確認ください。
ウェビナー開催
ウェビナーとは、セミナーとウェブを掛け合わせた言葉で、オンライン上で行うセミナーのことを指します。
ウェビナー開催のほとんどはZoomを使って行われ、参加者の顔や声は互いに見ることはできなく、コミュニケーションはチャットやQ＆A、リアクションを通して行われます。
通常のオンラインセミナーと違い、参加者のハードルが低いのがウェビナーです。
「出版記念ウェビナー」と題していますが、毎回著者とどのようなターゲット層を狙うか、書籍を起点にどのようなテーマにするかを話し合ってウェビナー内容を決めていきます。
経営者、士業、初心者、特定の専門知識がある人か、同業他社NGなどなど柔軟な集客が可能なところも好評をいただいております。
ラーニングスのウェビナーの特徴は、参加者の8割が企業の経営者、代表者であることです。
企業専門の出版社として、日々ウェブメディアなどを通してご縁を広げており、ほぼ全員が弊社と1時間以上のコミュニケーションをとっている人たちばかりです。
経営者専門、士業の先生専門、採用に力を入れている企業専門でメディアを分けて運営しているので、著者と相性のいい企業に向けた宣伝が可能となっています。
もちろん、好意的に弊社の活動に興味を持ってくださり、常に多くの反応をいただけます。
ウェビナーの参加者からのアンケート回答率もとても高く、新しい事業構想にも役立てていただいております。
ラーニングスでは、これまで紡いできたご縁を著者様のその先へ広げることができるよう努めています。
開催ウェビナー、いつでも視聴可能なオンデマンドセミナーについては、ラーニングスホームページにてお知らせしておりますので、ぜひご覧ください↓
ZOOMを使ったウェビナーの開催方法についてはこちら↓
昨今、Zoomを使ったウェビナーの実施が増えてきました。 弊社ラーニングス株式会社も、Zoomウェビナーを活用して営業活動や出版記念ウェビナーなどを実施しております。 今回はウェビナー担当者の筆者が、[…]
そのほかの施策・・・プレスリリース、メルマガ配信、SNS
プレスリリース、メルマガ配信、SNSは単体ではそれほど大きな効果を見込めることは少ないですが、しかしながらこれらを使えなければそもそもの宣伝をうまく行うことができません。
書籍を出す際、黙って出しても意味はないので本が出ることをまずは知ってもらう必要があります。
プレスリリースでは広報関係者に、メルマガでは顧客に、SNSでは大多数に知ってもらうことができます。
自社や出版社を通した出版も大事ですが、メディアに取り上げてもらったり、口コミが増えることも書籍の認知を広げるきっかけになります。
特にメルマガはとても有効です。
メルマガのリストは名刺交換や商談をしたことのある相手がほとんどとなるため、顧客になりうる可能性の高い人たちに情報を発信できます。
普通に興味喚起のために数回に分けて情報発信をすることもできますが、例えば無料プレゼントキャンペーンなどの目を引く企画を用意し、自社の名前やサービスを思い出してもらえます。
書籍を作った際は、今あるハウスリストをどのように有効活用するかも一緒に考えると良いでしょう。
BtoBビジネスにおいて、効果的なメールマーケティングを行うことは、企業担当者にとって重要な課題です。 しかし、初めてメルマガ配信を行う際には、どのように進めれば良いのか、何を配信すれば[…]
実際にどのように組み合わせるのか
ここからは、例を出して実際に販促施策をどのように組み合わせるかを説明していきます。
営業コンサルタントが自社セミナーの単価を1回200万に設定し、営業力に不安のある企業へとセールスをしたい場合、必然的にそれなりの規模感の企業の経営者が読者ターゲットとなります。
営業マンのためのセミナーが実施されていることはよく知られており、また必要としている顧客も多いですが、他社との差別化や自社独自のノウハウやどれだけ成果が出るか、という部分は発信できていない状態です。
その際、下記の図のＡの書籍となります。
認知度も高く顕在顧客も多い際は、差別化をどのようにしていくかが大事です。
書籍内容を踏まえたウェビナーの開催を軸に考えていきましょう。
営業戦力に不足を感じていたり、人員を増やして拡大を進めたいと考えている企業の経営者、キーマンがターゲットです。
そこに向けて、まずは出版前～出版日まで段階ごとに書籍の内容をまとめたメルマガを配信します。
その後、出版記念ウェビナーに向けた集客を行っていきます。出版1か月前の初回配信では、初回登録者限定で、ウェビナーで使う書籍をプレゼントしても良いでしょう。
ウェビナー終了後のアンケートフォームには相談したい旨をヒアリングして、できるだけ早い段階でこちらからアポをとっていきます。
別途ウェビナー参加者にはお礼メールで使用した資料の配布やテレアポの実施をするとなお良いでしょう。
多くのリストをとることは書籍内でも行っているので、書籍出版後は確度の高い顧客にスポットをあててアプローチをすることをおすすめします。
また、通常の営業でアポ獲得ができた顧客には事前に書籍を郵送したり、ウェビナー動画の一部を切り取り事前に視聴してもらうと、よりサービスへの理解度も深まり、導入した後の具体的な話に持っていきやすいです。
さいごに
- 書籍のターゲットと販促のターゲットをずらさない
- 販促を考える際は売れることよりもアポを獲得できることに焦点を置く
- 1つの施策だけでなく、いくつかの施策を掛け合わせて実施する
販促は書籍の効果をより大きくするものであり、より企業と顧客のコミュニケーションを活発化させるための仕組みです。
この記事を参考に、ぜひ書籍を活用して問い合わせ数、成約率アップを目指してください！
また、この記事でご紹介した「ブックDM」は自社サービスや商品の魅力、自社について顧客が知りたいと思う情報を効率的に顧客に伝えることができ、リストの獲得や信頼度アップなどにも役立つツールです。
ブックDMに少しでも興味を持っていただけたのなら、無料資料をご用意しておりますのでぜひご覧ください！
売れるアポが取れる！ブックDMサービス
ブックDMは、新規開拓に悩む経営者のために「本をつくる」と「本を送る」をセットにしたサービスです。
BtoB事業者やコンサルティングなどの無形商材、100万円以上の高額商材を扱われている方に特におすすめですので、もし少しでも興味を持っていただけましたら、売上アップにつながる本づくりのノウハウやサービス概要をまとめた無料資料をご覧ください。
- ブックDMについて
- 導入の流れ
- ブックDMによる売上アップ戦略
- 費用
投稿者プロフィール
- ラーニングス株式会社
アドバイザー／ブックライティングサービス『ひよどり』サービス運営統括責任者
大学時代は近世文学を専攻。 日本語教師の資格を持つ。
200名以上の経営者、士業の専門家へのインタビュー経験があり、Webメディアを中心に記事を執筆。
書籍の企画～出版を行うだけでなく、出版記念のウェビナー等、イベントの企画運営も行う。
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