今回は、
「営業で新規開拓をもっと効率化したい」
「成約に繋がる新規開拓の戦略を知りたい」
という方に向けて、新規開拓の基礎や実際に効果のある手法について解説します。
- 新規顧客に良い印象を与えられる方法
- 関係値の浅い段階から顧客体験をしてもらう方法
についてもまとめているので、ぜひご覧ください！
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
営業でなぜ新規開拓が重要なのか
まずは営業において、新規開拓の重要性を把握していきましょう。
すでに利益も順調にあがり、新規開拓に今更注力しなくても問題ないと考えている経営者の方もいらっしゃるかもしれません。
既存のお客様からの受注だけで目標は余裕で達成できる、大企業からの安定した受注があるからそこに注力すべき、という考えも一理あります。
ですが、世の中どうなるかわかりませんし、現状維持を目指すのではなく、企業として成長を続けることはとても大事なことです。
今は既存顧客からの受注が増えているとしても、いつかは頭打ちになります。
また、取引先を絞っていた場合、そこから切られたときのリスクヘッジはできていますか？
新規開拓は企業の成長やリスクヘッジにも繋がり、また新規顧客からの声で新たな事業発展が望めることもあります。
したがって、
- 企業の売り上げ面での成長
- 企業の提供するサービス面での成長
- 継続的な安定した経営の維持
これら３つの理由から、新規顧客の開拓の手は緩めてはいけないのです。
新規開拓のための営業手法
ここでは、多くの企業が実践している新規開拓の営業手法について、まとめていきます。
インターネットの発達により、足で稼ぐ営業から、ネットや広告を駆使した営業も多く見受けられるようになりました。
また、営業のアプローチ方法も企業側から積極的にアプローチをする「プッシュ型」と顧客のタイミングを見てアプローチをする「プル型」があります。
営業のアプローチ方法についてもっと知りたい方は、こちらの記事もぜひご覧ください。
今回はプル型営業について、メリット、デメリットだけでなく、今後どのような営業手法を行えば効率的な営業ができるかについてまとめました。 プル型営業が求められる背景についても触れながら解説していきます。 […]
代表的な新規開拓の営業方法６選
営業というと、「飛び込み営業」や「テレアポ」をイメージされることが多いかと思いますが、ここでは代表的な営業方法を６つ紹介したいと思います。
- テレアポ
- 飛び込み
- メール（DMや問い合わせフォーム）
- 広告運用
- サイト運営（オウンドメディア）
- セミナー
一つずつ見ていきましょう。
①テレアポ
テレアポとは、リスト（名前や住所、電話番号、会社名などが載っているリスト）に対して１件ずつ電話をかけていく営業です。
目的は様々で、商品のご案内の場合もあれば、直接アポイントをとったり、資料送付をしたりすることもあります。
しかしどこの企業もテレアポを行うことが多いため、相手先の企業では電話をとった人からのブロック率も高く、なかなかキーマンへと繋ぐことができないというデメリットも大きい営業方法です。
②飛び込み営業
コロナ禍もあったため下火を見せていますが、不動産業界を始め、まだまだ行っているところも多いのが飛び込み営業です。
名前の通り、いきなり相手企業へ訪問し、営業をする方法です。
事前にアポイントをとっていない状態で企業へ行くため、第一印象があまりよくないことや営業したい相手が不在の場合もあるため、非効率とみられることもあります。
しかし、営業対象者がいた場合、すぐにセールスができること、対面でのコミュニケーションができることから、顧客との信頼関係を高められるメリットもあります。
③メール営業（DMや問い合わせフォーム）
テレアポをあまりしない企業が増えてきた一方、ほとんどの企業ではメールまたは問い合わせフォームからの営業を行うようになりました。
文章でセールスを行う方法で、決裁者や企業の代表アドレス（info@●●●.co.jp）、メールアドレスが分からない場合は企業のHPの問い合わせ欄から連絡をします。
メールの場合、一度に数千件～数万件へ送れる（問い合わせフォームに対してもURLがあれば一斉にセールス文章を送れるシステムもあります）ので、テレアポよりは効率的ですし、「営業メールを送ってこないでほしい」というクレームに対してもほとんどが書面での対応となるため、営業マンの精神的負担はとても軽くなります。
また、最近は「調整アポ」など自動でアポ予約ができるシステムなどもあるので、メール文にURLをいれておいて、顧客から営業マンにアポ依頼をする、というケースも多くみられるようになりました。
④広告運用
広告とは商品やイベントなど、広く世間に知らせて関心を引きつけることを指します。
最近はネット広告が多いですが、看板やコマーシャル、電車の中吊りなども広告です。
ターゲットとなる顧客層や商品によって、オンライン広告、オフライン広告どちらがいいかを見極めて運用する必要があります。
BtoBの場合はオンラインとオフラインを掛け合わせた運用戦略が必要な場合もあり、慎重に検討をする必要があります。
予算面では、オフラインよりもオンラインのほうが比較的安価にスタートできますが、専門的な知識が必要ですし、特に自社のコーポレートサイトの充実が顧客の購買時の決め手にもなる場合があるので、一概にただ広告をまわせば利益があがるという考えは禁物です。
⑤サイト運営（オウンドメディア）
コーポレートサイトやオウンドメディアの運営をすることで、自社独自の情報発信やその記事を見た人からの直接の問い合わせを狙う営業方法です。
HPは作って終わりではなく、その後の運用保守が何よりも大事になってきます。
特に定期的な情報発信は欠かせません。
顧客が求めている情報や自社が伝えたい情報をうまく掛け合わせた内容の発信をすることが大切です。
サイトの運営はSEO対策や安定したコンテンツの作成と手間がかかるせいか、なかなか長期的に運用をしている企業は少ないのが実情です。
ですが、しっかりと運用することができれば、顧客のほうから購入意思を持って問い合わせがもらえるので、効率的に利益を得ることが可能になります。
補足
ここで補足として、コーポレートサイトの重要性についてお伝えしようと思います。
もし同業他社との相見積もりのケースが多かったり、比較対象がいる場合、コーポレートサイトの内容の充実を図ることをおすすめします。
例えば、もしあなたが体調が悪く病院へ行こうとした場合、どのような行動をとるでしょうか？
かかりつけ医がいない場合、まずは「症状 地域 病院 おすすめ」などと検索しませんか？
そして、口コミやHPの内容を確認すると思います。
数ある病院の中でも治療の内容説明が細かく書いてあったり、医師の経歴や顔写真があるサイトだと安心しませんか？
この行動は、貴社の顧客であっても同じです。
様々な宣伝活動をしたあと、顧客が見るのはコーポレートサイトです。
そのため、いくらネット広告をかけたとしても、たどり着くコーポレートサイトの内容が不十分であれば、顧客の選択肢から外れることは多くなります。
オシャレなHPを作れとまでは言いませんが、顧客がすぐに知りたい情報にたどり着けるデザイン、事例やサービス内容の充実の強化は今の時代必須のものとなっています。
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⑥セミナー
これまでセミナーというと、大きな会場を借りて人を集めて、というケースが多かったですが、今はオンラインセミナーの実施、オンラインとオフラインのハイブリッドセミナーなど、様々な方法での開催ができるようになりました。
セミナーは何と言っても一度に複数の参加者に対して自社の強みや想いなどを言葉で発信できる点がメリットです。
顧客の状態に合わせて内容を変えて、定期開催をするケースもあります。
セミナー動画を商談前の顧客に見てもらったり、コーポレートサイトや企業YouTubeアカウントで配信を行ったりと、柔軟な開催ができるのも特徴です。
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新規開拓で大事なこととは
ここまで、新規開拓営業の代表的な手法について解説してきましたが、ここからは新規開拓営業を行う際に大事なことを３つ紹介していきます。
- ターゲットの把握
- ターゲットへの適切なアプローチ方法の確立
- 良い印象を残す
ターゲットの把握
まず、何よりも大事なことは、顧客がどのような企業（人物）であるかをしっかりと把握することです。
どれだけ良い商品、サービスを提供していたとしても、適切なターゲットに情報を届けることができなければ、いくら営業をしても意味がありません。
分かりやすく言うと、新規開店で贈る祝い花を個人の顧客にセールスをしても意味がありませんよね？
もしかしたら興味本位で買う人もいるかもしれませんが、継続的なお付き合いにはならないでしょう。
まずは自社の商品、サービスを提供する相手は誰か、そして本当にその相手に求められているかをしっかりと見極めなくてはいけないのです。
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ターゲットへの適切なアプローチ方法の確立
ターゲットが把握できたら、どのようにアプローチをするべきかを考える必要があります。
電話をかけるのか、メールをするのか、広告をまわすのか、まずは自社の商品サービスを知ってもらい、関係性を作っていく必要があります。
また、BtoBの場合はできるだけ早く決裁者へとたどり着かなくてはなりません。
BtoCであれば、すぐに購入してもらえますが、BtoBの場合は窓口となる担当者と決裁者が別であることも多いため、決裁者を狙ったアプローチ方法を考え、実行することが大切です。
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良い印象を残す
ここで、なぜ良い印象を残すことについて書くのだろうと不思議に思う方も多いかもしれません。
他にも数値化や差別化など挙げることはあると思ったことでしょう。
しかし、この「良い印象を残す」ことは、新規開拓においてとても大事なことなのです。
現在、情報過多と言われる時代であり、消費者は自身で商品の情報や知識を得て、比較し、自身の判断と口コミや信用に値する人物からの意見をもとに購入を決めます。
YouTube広告やコマーシャルが忌み嫌われるようになったように、企業からの一方的な営業に消費者は大きなストレスを感じるようになりました。
そのため、企業側もいかに消費者に対して良い印象を残せるかを大事にする傾向があり、直接的な商品の宣伝を行わずにその商品に関するストーリーを語り、宣伝を行う手法なども確立されています。
マーケティングの手法は日々新しいものが出てきますが、今回は「ストーリーマーケティング」について取り上げていきます。 この記事では ストーリーマーケティングとはなにか […]
消費者の意識が変われば企業側も考え方を変えなければいけません。
無理な押し売りはせず、顧客が求めている情報の提供、顧客にストレスのかからない頻度でのセールスを行い、成約へと進めていきましょう。
BtoBの場合、「相手も営業慣れしているから」と慢心をせず、自社に合う顧客にターゲットを絞り、適切なアプローチを模索することをおすすめします。
ラーニングスで効果のあった新規開拓の営業方法
それでは、ここからは実際にラーニングスで効果のあった新規開拓の営業方法についてご紹介していきます！
前提として、闇雲に営業をするのではなく、業種・業態・規模感など、しっかりと情報を精査したうえで行っていく方法です。
ラーニングスでは企業出版（ブックマーケティングと呼ばれることもあります）を行っています。
企業出版とは、企業が持つ経営課題を書籍を使って解決していくことです。
本の内容もターゲットとターゲットの状態に合わせて作るだけでなく、その後の使い方まで考慮して制作していく必要があります。
企業出版の本の作り方については、こちらをご覧ください！
BtoBの事業を展開されている企業の中には、良いマーケティング施策がないか日々お悩みの方も多いと思います。 BtoBは商談から成約までBtoCと違って複雑なプロセスを踏むことが多く、最初の商談担当者とのアポ[…]
企業出版では、ただ本を作って終わりではなく、どのように使うか、という部分がとても重要です。
企業出版について詳しく知りたい方は、ぜひこちらの資料もご覧ください。
新規開拓営業のネックをどのように解決するか
ラーニングスでも日々新規開拓を行っていますが、出版社というだけであまりいいイメージを持たれていない企業様が多いことを当初から実感していました。
お客様も「本を出しませんか？」という営業を各社から受けていて、そして「今の時代、本作っても売れないでしょ」という認識から話すら聞いてもらえない、という状況がありました。
そこで、まずは弊社が出版社というより、課題解決、特に企業様の売上アップに特化した支援を行っていることを知っていただけるよう、リブランディングをしてきました。
もちろん、創業当初に「マーケティング出版®」として商標をとって、書籍をビジネスで役立てる、マーケティングに使う本、売上アップのための本を作り活用する、ということをサービスとして行ってきましたが、それをより強く打ち出すため、ターゲットもBtoBのみに絞り、書籍と相性の良い企業、相性の良いサービスについて分析をし続け、アプローチをしてきました。
ターゲットへのアプローチをする中で実際にお話をして、企業出版とはなにか、どのように活用するか、成功事例などをお伝えするとすぐに理解していただき、成約にも繋がりやすくなりますが、しかし期間もそれなりに必要になってくることから、より効率化でき、顧客にとってもより良い体験を提供できる方法は他にないかと考え、できたのが「ブックDM」と「ブックLP」です。
ブックDMとは
ブックDMとは、封筒に書籍と名刺やチラシなどを入れて、顧客へ送る営業方法です。
書籍は企業出版で作成したものを用い、事前に用意したリストに送っていきます。
通常のDM（チラシや手紙などを封入するもの）と比べ、書籍を代表者名宛てに送るため受付ブロックを通過しやすいというメリットもありますし、本１冊の中でサービスへの想いや成功事例、メリットなども伝えることができるので認知度拡大が可能です。
また、本を送る前に郵送許可をもらうテレアポを実施したり、本を送ってから２週間ほど経ったタイミングで追いテレアポの実施などをすることで、顧客の状態も把握でき、メルマガやセミナーなどと組み合わせてナーチャリングを行うこともできます。
書籍を直接送ってもいいのですが、事前に「本を出版したので献本させていただいてもよろしいでしょうか？」と許可取りをすることによって、相手への警戒心を取り払え、接触回数も増やすことができるので、その後のアプローチも自然に行うことができました。
ブックDMは、新規顧客だけでなく、既存顧客、失注客に対しても効果の高い手法です。
詳しく知りたい方はこちらの資料もご覧ください。
ブックLPとは
ブックLPとは、書籍を販売するページを用意し、そこからリストを取得→営業へと繋げる施策です。
書籍を販売するといっても儲けるためではなく、１冊500円程度で販売し購入しやすくすることで、新規顧客を既存顧客にする、という意図があります。
早い段階で既存顧客にすることで、今後の商談や提案をした際の顧客の心理的ハードルを低くすることが可能です。
ブックLPと似たものにホワイトペーパーやお役立ち資料の配布があるかと思いますが、それだと企業名や住所などがデタラメであったり、電話番号が「00-0000-0000」、メールアドレスが捨てアドレスだったりと、なかなか正確な情報が掴めず、リスト取得がうまくいかないケースが多々あります。
一方、ブックLPであれば、書籍を送るための住所や電話番号など正確なデータをとることができるため、上質なリスト作成が可能です。
また、LPをフェイスブック広告で運用することで、ターゲットにダイレクトに宣伝することもできるので、ターゲットへの確実なアプローチ、上質なリスト作成、商談へと進めやすいという３つのメリットがあります。
書籍もターゲットに刺さる内容で作るので、顧客にとっても良い体験として印象づけることが可能です。
ブックLPもブックDMと同様に、テレアポやメルマガ、セミナーなどと組み合わせることで、より高い効果を発揮します。
書籍の持つ信頼性の高さや著者のブランディングだけでなく、実際の商談へと繋げる施策となるのが、「ブックDM」と「ブックLP」です。
気になった方はぜひ下記よりお問い合わせください！
最後に
今回は、営業の新規開拓の方法をお伝えしてきました。
- 良い印象を残すことの重要さ
- 受付ブロックを通過し決裁者の認知度を上げる「ブックDM」
- 真のターゲットが自ら自社に歩み寄る「ブックLP」
顧客自身で情報の取捨選択、購入の意思決定ができるようになったため、現在は企業側の強いアプローチよりも、どれだけ顧客にとって良い情報を発信し、顧客が見つけられるかが大事になってきています。
そのような状況下で新規開拓を行うためには、顧客にとってストレスのないアプローチの開拓が必要です。
これらはすべてラーニングスが行っている企業出版で解決することができます。
ぜひお気軽にお問合せください！
投稿者プロフィール
- ラーニングス株式会社
アドバイザー／ブックライティングサービス『ひよどり』サービス運営統括責任者
大学時代は近世文学を専攻。 日本語教師の資格を持つ。
200名以上の経営者、士業の専門家へのインタビュー経験があり、Webメディアを中心に記事を執筆。
書籍の企画～出版を行うだけでなく、出版記念のウェビナー等、イベントの企画運営も行う。
プロフィール詳細はこちら
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