今回はプル型営業について、メリット、デメリットだけでなく、今後どのような営業手法を行えば効率的な営業ができるかについてまとめました。
プル型営業が求められる背景についても触れながら解説していきます。
ぜひご覧ください！
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
たくさんある営業方法
営業方法について様々なワードを日々見聞きすると思います。
その中でも、「プル型営業」、「プッシュ型営業」という言葉は頻出しますよね。
マーケティング関係のお仕事の方であれば、「インバウンドセールス」、「アウトバウンドセールス」
経営者の方であれば、「農耕型営業」、「狩猟型営業」
と使うことも多いと思います。
本題に入る前に、これら６つの営業方法について簡単に下記にまとめました。
| プル型営業 | 顧客自身が企業側の発信している情報を見つけ、企業側も顧客のタイミングに合わせたアプローチを行い、顧客のタイミングで成約が決まる営業方法。 |
| プッシュ型営業 | 企業側が積極的に潜在顧客に対してアプローチをする営業方法。 |
| インバウンドセールス | 顧客にとって有益な情報発信を行うことで商品やサービスについての興味関心を掘り起こし、成約へと繋げる営業方法。 |
| アウトバウンドセールス | 企業から顧客に対して積極的に営業機会を作りアプローチをする営業方法。 |
| 農耕型営業 | 顧客との関係性構築を重視し、反応をみながら適切なアプローチを行い、成約を目指す営業方法。 |
| 狩猟型営業 | 獲物を狩るように、多数の新規顧客にアプローチを行い、成約を目指す営業方法。 |
まとめると、
プル型営業、インバウンドセールス、農耕型営業は、呼び方が異なるだけで、本質としては「顧客に対して情報発信を行い、顧客が買いたいタイミングで成約となる営業方法」であり、プッシュ型営業、アウトバウンドセールス、狩猟型営業は、「企業側が顧客に対して積極的にアプローチを行うことで成約となる営業方法」です。
プル型営業とは
ここでは、プル型営業についてもう少し詳しく解説していこうと思います。
先ほども説明した通り、顧客が欲しい、買いたいと思ったタイミングでの成約となるので、顧客への押し売りや数重視のテレアポ、飛び込み営業とは全く違うものです。
顧客に自社商品、サービスを認知してもらい、より興味を持ってもらえるよう情報発信を行い、顧客の行動や興味度合い、購入確度に合わせた適切なアプローチを行っていきます。
なぜプル型の営業が求められているのか
では、なぜ従来のプッシュ型営業からプル型の営業へと変わってきているのでしょうか？
その理由は顧客の購買行動の変化とデジタル化が進んだことにあります。
消費者の購買行動のモデルとして、1920年代にアメリカで提唱された「AIDMA」、2004年に電通により提唱された「AISAS」、そして新たに2023年「SEAMS®」が提唱されました。
これらを知れば、なぜプル型の営業が求められているかがよく分かります。
「AIDMA」では、人が購入へと進む際、
Attention（認知）→Interest（興味）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（行動）
というプロセスを踏み、購入がなされていました。
商品、サービスの存在を知り、それに興味を持ったことがきっかけで欲しいと思うようになり、ある時その記憶が呼び起こされて最終的に購入に至る、というものです。
そして、ネットの普及に伴い、「AIDMA」から「AISAS」へと変わりました。
Attention（認知）→Interest（興味）→Search（検索）→Action（行動）→Share（共有）
という流れとなり、興味を持った後、それを検索し購入に至り、そしてそれが共有されるようになった、というところが大きく変わった部分です。
ネットの普及は、便利さやサービスの良さへの期待値の高まりでもあり、企業側は顧客が求める情報の提供、ストレスなく買えて使えるサービス設計、共有したくなるポイントのアピールなどが求められます。
そして、新たに「SEAMS®」が提唱されました。
Surf（回遊）→Encounter（遭遇）→Accept（需要）→Motivation（高揚）→Share（共有）
という流れがあり、Accept（需要）とMotivation（高揚）の間に購買行動が発生します。
顧客はただあてもなくサイトを閲覧するのではなく、特定の自分に合ったコンテンツを眺め続けるようになりました。
デジタル技術の進化により、「この人物が興味ある内容について関連性の高い情報を表示する」ことができるようになったことで、コンテンツの閲覧から購入へと繋がりやすくなったことが大きな違いです。
また、ネット上の情報の多さとより多くの人の意見を知ることができる状態が作られていることが相まって、商品やサービスの購入の決め手として信頼できる人が語っている内容が重視されるようになりました。
これまでは検索して出てきた情報に対する信頼度が高かったですが、「ネットの情報が全てではない」ということがネットリテラシーとして広まったことで、現在は情報に対する信頼よりも、顧客が信頼するに値する人の意見が重視されているのです。
そして「SEAMS®」では “衝動買い”という言葉も重要で、リアルでの「その時しか買うことができないから買う」衝動買いとはまた違い、ネット上でいつでも買えるにも関わらず、ひとめぼれによって買うという顧客がいることも大事な部分です。
ネットでの購入はある程度比較検討されてからの購買が多いですが、ここでいう衝動買いは顧客にとって不安要素が大きくあるものです。
だからこそ、購入した際に期待以上の効果を実感できた時はMotivation（高揚）が高まります。
そしてSNSでのシェアは個人であってもセルフブランディングの場となっていることもあり、自分の価値を高めてくれるもの、自分だけでなく他者におすすめしても価値あるものでないと投稿がされにくい、という背景があるのです。
参考サイト↓
情報入手における消費者行動が大きく変化する中で、デジタルメディア上での回遊から始まる新たな購買行動である「SEAMS®（…
つまり、プル型営業が求められている背景には、顧客がある程度自身で特定の物事を検索して購入するかを決めるという、情報収集や情報の取捨選択が顧客側にある状態であること、顧客自身がまずは商品やサービスについて納得してからでないと購買へと進まないことが挙げられます。
自分で見つけて自分で選び、自分で決定する、そのプロセスがストレスのない購買行動の流れであり、興味のないものを誰かから強く勧められる、自分の中でその商品サービスを購入することに納得していないのに買わなければいけない、というのは顧客にとってはストレスでしかなく、商品サービスだけでなくそれを販売している企業のイメージダウンにも繋がってしまうのです。
そのため、企業では従来の商品やサービスについて興味を持っていない顧客への積極的な営業機会の創出を行うのではなく、まずは自社、自社商品やサービスの認知度を上げて、少しでも興味を持ってくれた顧客に対して情報を提供し購入確度を上げていき、適切なタイミングで購買へのアプローチを行う営業を選んでいるのです。
プル型営業のメリット
ではここからは、プル型営業のメリットを解説していきます。
営業マンの負担軽減
プッシュ型の営業と比べて、プル型の営業では顧客の状態が「購入しようか迷っている」という検討段階のものになります。
そのため、商談のアポも取りやすく、成約が見える商談の実施にもなるので、モチベーションも高い状態を維持できます。
もしそこですぐすぐの受注にならなかったとしても、見込み度は高い状態なので、引き続き定期的にコミュニケーションをとることで、成約へと繋げやすくなります。
成約率のアップが実現できる
プッシュ型の営業では「とりあえず話だけでも」といった見込みにもあまり繋がらないアポが含まれることも多く、商談数は多いのに成約数が少ない、という状態になりやすかったと思います。
しかし、プル型の営業であれば「話を聞きたい」「説明をしてほしい」といったニーズへの対応は、プル型営業の場合、全てコンテンツによって補われるため、少ない商談数であっても顧客は購入を検討している段階なので、成約数は従来よりも高めることができます。
プル型営業のデメリット
顧客にとっても、現場の営業マンにとっても、そして企業にとってもメリットの大きいプル型営業ですが、デメリットもあります。
プル型営業がうまく回り始めるまでに時間がかかる
プル型営業を行うためには、コンテンツマーケティングの実施が必要不可欠です。
顧客に対して自社、自社商品、サービスを知ってもらうための認知度向上、良質な情報発信を行うためのSNSやオウンドメディアなどの運用、顧客の状態に合わせて購入へと導くメルマガやセミナーなどのコンテンツの設計、運用など、やらなければならないことは多いです。
そしていざ始めたとしても、やはり顧客が購買を決めるまで数か月はかかるので、その期間の売上は従来の営業に頼るしかない、というのが現状です。
アポ数の調整が難しい
プル型営業は問い合わせからの商談というフローとなるため、月によっては対応しきれないほどの問い合わせが来たり、はたまた１件も来なかったりと、件数をコントロールすることができません。
連休があったり社会的な動向の変化などに左右される部分も大きいので、目標とする問い合わせ件数がある程度安定するまでは、保険としてその他の施策も考えて実施するほうがいいでしょう。
専門的な知識や継続して作業できる環境が欠かせない
プル型営業は、コンテンツマーケティングを実行し、その都度PDCAを回し続けなければいけません。
そしてそのためにはマーケティングの知識、アルゴリズムへの理解、SEO対策の知識だけでなく、自社の理念の理解、商品、サービスの内容や顧客理解も必要です。
一朝一夕でできるものではありませんが、しっかりと効果が出るようにやるべきことを行えば、従来と比べて大きく売上もアップし、成約までの負担を軽減することができます。
プル型営業の手法
では、プル型営業の手法には、どのようなものがあるでしょうか？
イメージしやすいのは
- メルマガの配信
- オウンドメディアの運営
- 広告掲載
- セミナー（ウェビナー）の実施
などの手法だと思います。
そしてこれらを行う際、情報の棚卸から始まるかと思います。
顧客の把握から始まり、自社と競合の差別化分析、強みを見出し、成功事例を集め、刺さりそうな情報をピックアップしてから、一つずつコンテンツをつくっていくことでしょう。
しかし、発信するコンテンツごとにそれをやっていてはとても時間がかかりますし、担当者が複数いる場合、情報にブレが生じることもあります。
ここでは、情報の質を保ちながらプル型営業を行う方法について解説していこうと思います。
プル型マーケティング出版戦略
今回ご紹介するのは、「プル型マーケティング出版戦略」という営業方法です。
主に、「ブックLP」というものを使って、成約へと進めていきます。
ブックLPとは、自社商品、サービスと相性の良い見込み客が読みたいと思う本をリーズナブルな価格で販売し、購入した顧客に対して商談アポやセミナーの案内などを行うものです。
書籍をフロントエンドとして活用することで、リードを獲得するだけでなく、ナーチャリングも行っていきます。
顧客の興味関心を掘り起こし、信頼関係の構築を行いながら成約へと持っていくのに最も効果的な手法であるとラーニングスでは考えています。
ブックLP施策の流れ
ブックLPの施策は下記のような流れとなります。
- ペルソナの設定
- ペルソナが欲しいと思う本の企画を作る
- 本の製作
- ランディングページの制作
- 書籍を印刷製本し、LPを広告にかける
- 梱包、発送作業
- お届けした後にテレアポなどを実施し商談
- PDCAを回しながら広告運用、ブックLPを続けていく
一つずつ説明していきます。
ペルソナの設定
どのような施策を行うにしても、ターゲットを明確にする必要があります。
このブックLPでは広告を回す際もターゲットが重視されるので、しっかりと考えましょう。
ペルソナが欲しいと思う本の企画を作る
本を作る際は、自分が発信したい情報ではなく、ペルソナがどんな情報を求めているか、ということを軸に考える必要があります。
少額ではありますが、顧客はお金を払って本を買うので、その金額以上の情報がまとめられていることが求められます。
書籍内容の作り方については、こちらの記事もご覧ください！
私は普段、企業出版のアドバイザーとして著者様の発掘～出版、販促活動まで一気通貫で支援していますが、著者様の中にはご自身で書かれる方、ライターさんに執筆を依頼される方がいらっしゃいます。 […]
売上アップを実現したいけれど、良い方法が思いつかないとお困りのBtoB事業者は多くいらっしゃるかと思います。 このたび、当メディアを運営する出版社、ラーニングス株式会社代表取締役の梶田洋[…]
本の製作
本の製作は売上に繋がる書籍づくりが得意な出版社、特に「企業出版」を専門的に行っている出版社への依頼をおすすめします。
出版者の選び方については、こちらの記事もご覧ください！
企業出版とは法人が出版社に対して書籍の流通を依頼し、出版費用を法人側が負担するスタイルです。 書籍を通じて商品・サービスのPRやブランドイメージの発信を行えば、ほかの媒体を使うよりもはるかに長期的な集客効果[…]
ランディングページの制作
ブックLPでつくる本はAmazonや書店で買ってもらうのではなく、ランディングページを作り、それを広告運用して販売していく形となります。
大事なのは、このランディングページで本をたくさん売ることに注力するのではなく、上質なリード獲得を目指すことに注力をする、ということです。
書籍を印刷製本し、LPを広告にかける
原稿や表紙が出来上がったら、印刷製本をしていきましょう。
また、ブックLPを行う際におすすめをしているのは、Facebook広告の運用です。
リスティング広告はサービスを探している最中、悩みや課題が明確になっている人をターゲットとしたケースでは効果が高いですが、ブックLPでは潜在顧客の悩みを顕在化させるものであるため、作り方と同様に、ペルソナに焦点をあてることがベストです。
出稿して終わりではなく、テキストや画像を常に改善しながら、新規顧客獲得のためにPDCAを回していきます。
梱包、発送作業
最初は自社でまかない、数が多くなったら外注も検討してみてください。
お届けした後にテレアポなどを実施し商談
本の郵送後、２～４週間ほどしたらテレアポを実施すると、より商談への効果も高まります。
本の梱包時に商談アポの案内やセミナーなどのチラシを同封しますが、よりプッシュできるナーチャリング施策も組み合わせることをおすすめします。
今回は、リードナーチャリングとはなにか、そして、本を使ってリードナーチャリングを圧倒的に効率化させる方法をご紹介します！ リードナーチャリングをやりたいけど、手間が多い、通常業務に加えて[…]
PDCAを回しながら広告運用、ブックLPを続けていく
プル型営業全てに言えることですが、常にPDCAを回して効果を高めながら継続することが何よりも大事です。
長期的に安定して施策を継続する方法については、こちらの記事もご覧ください！
今回は、コンテンツマーケティングとは何か、そしてコンテンツマーケティングの戦略の立て方についてわかりやすく解説しました！ 顧客の状態に合わせた情報とは何か コンテンツマーケ[…]
ブックLPの特徴
ここでは簡単にブックLPの特徴について説明したいと思います。
- リードの質が良い
- リスト情報の質が良い
- 顧客にストレスを与えることなく、商品、サービスへの興味を引き上げていくことができる
- インパクトを残せる
- 書籍の社会的信用度の高さから、顧客に対して「○○の専門家である」という印象を与えることができる
一つずつ説明していきます。
リードの質が良い
ブックLPの申し込みをする人は少なからず書籍内容に対して興味を持っている人です。
もちろんブックLPで発売する書籍は、自社商品やサービスに関する内容であるため、読んでくれた人は見込み客となり得ます。
無造作に集めたリストに比べて、興味関心度合いも高く、検討段階にまで書籍で持っていくことも可能なので、商談に繋がりやすいという特徴があります。
リスト情報の質が良い
ブックLPと似たものでホワイトペーパーの配布が挙げられますが、ホワイトペーパーの場合は申し込むための情報記入欄には捨てアドレスや不足情報（お名前や会社名のところに「あ」とだけ入れられていたり、電話番号が「000000000」だったり）の場合が多く、アポには繋がりづらいというデメリットがありました。
ですが、ブックLPであればお届け先や氏名、会社名は正しいものが記入されることから、質の良いリストの作成をすることが可能です。
たとえ〇万件という件数ではなく、それよりも少数であったとしても、商談に繋がりやすい見込み度がある顧客のリストを手に入れることができるのです。
顧客にストレスを与えることなく、商品、サービスへの興味を引き上げていくことができる
プル型営業では、いかに顧客自身が納得した状態で購買へと持っていけるかが重要になってきます。
このブックLPでは無料で本を配布するのではなく、500円程度で書籍を販売するので、顧客は一度お金を払うことになります。
新規顧客よりも既存顧客への提案のほうが営業効果が高いことは、ご存じかと思いますが、このブッLPでは一度本を買ってもらうことで大きな括りではありますが、既存顧客にすることができるのです。
なので、ブックLPで本を購入→セミナーへの参加→商談という流れで、顧客も自社もストレス負担がなく、成約へと進めることができます。
インパクトを残せる
世の中には様々な施策がありますが、まだまだブックLPは珍しいものです。
なので、これを行うことで顧客に大きなインパクトを与えることができますし、今後コンタクトをとることがあっても「あ！あの本の人だ」と思い出してもらえるようになります。
顧客に対して「○○の専門家である」という印象を与えることができる
デジタル化が進みましたが、依然として書籍は社会的に信用度の高いコンテンツの一つです。
様々な人の目が入り、出版社が入っているということで、内容への信頼もさることながら、書籍というSNS等と比べると圧倒的に手間がかかるコンテンツであるということで、他の媒体と比べても著者に対する読者からの信頼は厚いものとなっています。
そう簡単に出せるものではないのと、一冊分の膨大な情報を持っているという部分から、本を出すことで「その分野の専門家である」という印象を読者に対して与えることができます。
そして、ブックLPでの読者とは、すなわち顧客になります。
このブックLPは、事業を始めたばかりでなかなか商談相手から信頼を勝ち取ることが難しい、まだ世の中にないサービスだから理解してもらいにくい、怪しまれる、という企業様にも大きな効果を発揮します。
ポジションの確立は顧客に対して最大の信頼を与えることができますし、それをゼロから自力で行うと膨大な時間がかかりますが、書籍であれば最短半年で手に入れることが可能です。
ラーニングスでは、ブックLP以外にも様々な本を使ったマーケティング戦略の支援を行っていますので、ぜひ下記の資料もあわせてご覧ください！
ブックLPの費用について
最後に、ブックLPの実施にかかる費用について説明していきます。
基本的には本とLPの制作にかかる費用が大きく、500部印刷の場合、印刷費用まで含めて300万円程となります。
| 本の製作費用 | 150万円 |
| LPの制作費用 | 100万円 |
| 印刷製本費用（500部想定） | 50万円 |
| 計300万円 |
発送について、最初のうちは自社で行うことをおすすめしますが、軌道に乗ってきて数が多くなってきたら外注もおすすめです。
また、広告についてもその都度反応を見ながら価格を設定することをおすすめします。
最後に
今回は、プル型営業の解説や、効果の出るプル型マーケティング出版戦略について解説をしました。
- プル型営業が求められている理由は顧客の購買行動の変化から
- プル型営業は営業マンの負担が減り、企業の売上アップにも繋がる
- プル型営業を行う際は、ペルソナ設定が何よりも大事
そして、プル型の営業で効果が高い、「プル型マーケティング出版戦略」についてもっと知りたい、自社に合った戦略の立案、書籍の企画書が欲しいという方はぜひラーニングスまでご連絡ください！
投稿者プロフィール
- ラーニングス株式会社
アドバイザー／ブックライティングサービス『ひよどり』サービス運営統括責任者
大学時代は近世文学を専攻。 日本語教師の資格を持つ。
200名以上の経営者、士業の専門家へのインタビュー経験があり、Webメディアを中心に記事を執筆。
書籍の企画～出版を行うだけでなく、出版記念のウェビナー等、イベントの企画運営も行う。
プロフィール詳細はこちら
最新の投稿
本の作り方と使い方2024-04-18出版社が教える「読者の記憶に残る著者プロフィール」の書き方- 出版の基礎知識2024-04-11出版ビジネスの仕組み｜出版業界の新たな試みをご紹介！
- 出版の基礎知識2024-03-28出版と刊行の意味の違いについて詳しく解説！間違えやすい発行や発刊、上梓とは？
- 出版の基礎知識2024-03-18なぜビジョンの共有が重要なのか？浸透させないデメリットについてご紹介！
