今回は、リードナーチャリングとはなにか、そして、本を使ってリードナーチャリングを圧倒的に効率化させる方法をご紹介します！
リードナーチャリングをやりたいけど、手間が多い、通常業務に加えてやるのは負担が大きすぎるとお考えの方必見です！
図解たっぷりでお届けしますので、ぜひご覧ください！
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
リードナーチャリングとはなにか
そもそも、リードナーチャリングとはどのような意味なのでしょうか？
リードナーチャリングは「顧客の育成」という意味を持つマーケティング活動の一つです。
見込み客を自社商品、サービスを購買する段階まで繋げるために行う施策です。
企業から顧客に対してオンラインもしくはオフラインでの定期的な接触を行い、購買意欲を高め、適切なタイミングでの商談の実施を行い、購買へと導きます。
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CRMとの違い
リードナーチャリングと似ているものに、CRMというものがあります。
CRMとはCustomer Relationship Managementの略称で、「顧客関係管理」という意味合いで使われます。
企業が自社商品やサービスを購入してくれた顧客に対し、リピーターとなってもらえるように行う経営手法です。
ファンをつくる活動といったほうがイメージがつきやすいかもしれません。
顧客一人ひとりに対して丁寧なフォロー、コミュニケーションをとることで、LTVを伸ばし、利益を最大化していきます。
リードナーチャリングとの違いは、リードナーチャリングの場合はまだ購入していない顧客、見込み客を購買客へと育てる活動であるのに対して、CRMは購買客をリピーターとして育てる活動であることです。
リードナーチャリングを行うことで得られる効果
では、リードナーチャリングを行うことで得られる効果とはどのようなものがあるのでしょうか？
大きく２つの効果を得ることが可能です。
- これまで営業が行っていた、顧客追従を仕組み化して行えるので現場の負担が減る
- 顧客の状態を管理・把握できるので、その時々で適切な経営判断が下せる
一つずつ解説していきましょう。
1．これまで営業が行っていた、顧客追従を仕組み化して行えるので現場の負担が減る
従来の営業では、営業マンのアポの中には、購買検討中の顧客もいれば、「ただ説明を聞きたかった」といった、検討の段階にすらまだ入っていない顧客もいました。
そのため、営業マンは毎月増え続ける顧客全員に対しての検討度合に応じたアプローチを行わなければならず、そして検討度合の低い顧客は、言い方は悪いですが後回しになり、検討度合の高い顧客に労力を集中させているケースが多いです。
今は検討度合の低い顧客でも、長い目で見れば、適切な情報提供やアプローチを行うことで購買顧客になる可能性もありますが、一人の営業マンが自身の顧客に対して細かく見ることは現実的ではありません。
そこで、リードナーチャリングを行えば、顧客育成を仕組み化することができるので、これまで取りこぼしていた利益獲得の機会の創出が行えるだけでなく、営業マンが商談をする段階で顧客は商品、サービスの購入を検討している段階に入っているので、モチベーションのアップだけでなく、安定した利益の獲得に繋げることができます。
2．顧客の状態を管理・把握できるので、その時々で適切な経営判断が下せる
次に、リードナーチャリングを行うことで、どの状態の顧客がどの程度いるかを把握することができます。
なので、例えば「興味を持っているけれど購入の検討段階前」の顧客が多ければ、そこにアプローチをするためのイベントやセミナーなどの開催を適切な内容、時期に行うことができますし、そこの層をもう１段階上げるための情報発信やアプローチなどをすることで利益獲得の機会を逃す回数が少なくなります。
もちろん、定量的に仕組み化された情報発信を行いつつ、状況によって別途でアプローチをかけていくので、それだけでなにもしていない状態に比べれば圧倒的に利益獲得のチャンスは増えるのです。
リードナーチャリングを行う上で負担が大きいこととは何か
では、実際にリードナーチャリングを行う上で、何が負担となるのでしょうか？
- 顧客データの一元管理
まず、顧客管理が営業マンそれぞれに任されている状態であれば、それを統一するところから始める必要があるので、そのデータを集約するところが負担となります。
ただ、最近のSFA（営業支援ツール）は項目ごとの記入さえできれば、データを入れるときはCSVで一括で登録できたりもするのでそこまで多くの手間はかかりません。
また、SFAを導入すれば、全営業マンに必ず顧客登録、管理をそこで行うよう徹底させる必要があります。
そのため、反発があったり面倒くさいとなってしまうとなかなかうまく進めることができません。
なので、まずはしっかりと「なぜこれをやる必要があるのか」を説明し、データ入力に関しては営業マンや営業事務だけにさせるのではなく、必ずフォロー人員を確保した上で行うことが大切です。
- 顧客に発信する情報の準備
リードナーチャリングでは顧客の状態に合わせた適切なタイミングでの情報発信や接触が大切です。
例えば、新会社や新規事業でゼロから行う場合は少しずつコンテンツを作っていくこともできますが、すでに多くの顧客がいる場合は事前にコンテンツを準備しておく必要があります。
そのため、顧客の状態別にどのような情報を伝えればいいかの精査も必要ですし、メール文や記事などの準備も必要です。
情報を収集して編集し発信をする、という作業が負担に感じるケースが多くあります。
なぜ書籍がリードナーチャリングに効果的なのか
最近、リードナーチャリングを行う際、書籍の活用が注目され始めました。
なぜ書籍がリードナーチャリングを行う際に活用するといいのかというと、先述したとおり、そもそもの顧客の状態に合わせた情報の整理や発信が一番大変だからです。
そして、なぜそれが書籍を使うと負担が解消されるかというと、下記の図をご覧いただければすぐにわかると思います。
このように、書籍には情報を発信するにあたって、膨大な量の情報が整理されています。
そして書籍では一冊を通して顧客の意識変化を行うことが可能です。
「商品やサービスを知っている」という段階の人が読めば、最終的には「買おうか迷う」という購入の検討段階まで持っていくことができます。
そして、書籍に書いてある情報はそれぞれ顧客の状態に合わせた情報の整理もされているので、コンテンツの特性と顧客の情報に合わせた適切な情報発信が可能になるのです。
上図は書籍からステップメールへと情報を変換する場合のイメージ図です。
50通のステップメールを作成するとなったとき、何もない状態から50通のメール文の作成、それもリンクしている内容のメール作成はとても大変です。
しかし、書籍でそもそもの50通分の情報が時系列順でまとまっていれば、メール文をつくるときは、１章の中の１項目ずつ抜き取ってメールを作ればいいだけなので、ゼロから作る状態に比べれば圧倒的に効率的ですし、負担も少なくできます。
特に書籍の内容はプロのライターが書き、プロの編集が手を加えたものなので、良質なコンテンツになっています。
なので、リードナーチャリングを実施する現場の担当者が行うことは、下記の３つだけで済みます。
- メール文の冒頭と最後のテンプレの文章を作る
- １項目ごとに抜き取ってメール配信ツールに入れる（出版者によっては原稿データを丸ごと貰えるので、コピペでできる場合もあり！）
- １通ずつ誤字脱字や文章の言い回しが不自然なところがないかを確認
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書籍にまとまっている内容はメールだけでなく、その他のコンテンツにも流用することができます。
書籍が一冊あることで、伝えたい情報がコンテンツごとにバラバラになる危険性もなくなり、的確に伝えたい情報をどんなコンテンツであっても、担当者が違ったとしても発信することが容易になるのです。
リードナーチャリングが効率化できる書籍とは
ここまで、リードナーチャリングを行う上で、書籍の活用をおすすめしてきましたが、１つ注意したいのが、どのような書籍でもいいわけではない、ということです。
ただ入れたい情報を集めて、時系列に沿ってまとめるだけで、リードナーチャリングができる書籍は作ることができません。
必要なのは、アポを取る、成約を取る、という結果を強く意識し、結果にコミットできる書籍の企画です。
そしてこれができるのは、企業出版専門の出版社だけです。
企業出版専門の出版社とは、企業の課題解決のために書籍を使ってマーケティング支援を行う専門の出版社のことです。
ビジネス書を作っている出版社でも同様のサービスをしていることもありますが、比較検討の際は企業の課題にどれだけコミットできるのか、結果を出すために書籍内でどのような工夫をし、出来上がった書籍をどのように顧客へと繋げるか、というところまで支援してくれる出版社を選ぶことをおすすめします。
企業出版ができる出版社選びを行う際は、ぜひ下記の記事も参考にしてみてください！
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ラーニングスでは、企業様それぞれの課題をヒアリングし、オリジナルの企画書を作成しております。
ご相談や企画書の作成には一切費用は掛かりませんので、ぜひお気軽にご相談ください。
書籍を利用したリードナーチャリングの方法
ここでは、書籍を利用したリードナーチャリングの方法について２つ説明します。
それ以外にももっと知りたいよ！という方はぜひ下記の記事も参考にしてみてください！
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ブックDM
ブックDMという施策を聞いたことはありますでしょうか？
通常DMを送る場合、チラシやメール文の印刷を送るかと思いますが、ブックDMでは書籍とチラシや名刺などを送るDMのスタイルのことです。
通常のDMでは受付ブロックがされやすいという欠点がありましたが、代表者宛てに書籍を送るため、営業だと認識されることがあまりなく、受付ブロックを通過して経営者本人へ直接自社商品やサービスをアピールすることができます。
特に書籍の場合1500円～2000円のものが多く、それが無料で手に入るということで、多くの方に目を通してもらえるので、自社の認知度アップといったブランディングにも繋げることができます。
特にラーニングスでは、受付ブロックを通過できるような工夫を行っております。
※下記図の数値は一例です
例えば、送る前に「書籍を送ってもいいですか？」とテレアポをすることで、不達や返送を防げるため、経営者本人への到達率を高めることができます。
本を送った後に、追いテレアポを実施することで、接触回数を自然と増やし、商談へと繋げることができます。
ブックDMについてもっと知りたい方は、ぜひこちらの資料もご覧ください！
ウェビナー
先ほどメルマガへの流用について説明しましたが、ウェビナーへの流用についてもお話ししたいと思います。
出版記念のウェビナー開催や、その他顧客の興味度合いや時期に合わせたウェビナーの開催をすることで、成約へと繋げやすくなります。
書籍がない場合、ウェビナー１回が１時間としたら、その分のコンテンツの作成はとても大変です。
スライドも27～40枚程度準備しなければいけませんし、どんな内容を話すのか、アンケートはどうするか、集客はどのように行うかとメルマガと同程度に実施するには負担が大きいものの一つでしょう。
しかし、書籍があればそもそも伝えたい内容はまとまっていますし、図表なども書籍から流用ができます。
集客に関しても、メルマガやブックＤＭ、プレスリリースなどを打てますし、出版時に連絡をしていた人であれば、興味を持って参加していただける確立も増えます。
ラーニングスでは、基本的に出版日から１か月～３か月内でのウェビナーの実施、それに伴う集客や宣伝もすべてお任せいただけます。
結果が見える独自のアンケートや検討角度に合わせた参加者のリストなども著者様にお渡ししているので、すぐに営業へと進めることが可能です！
詳しくはこちらの記事もご覧ください！
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まとめ
今回は、リードナーチャリングになぜ本を使うことで圧倒的な効率化の実現ができるのか、について解説しました。
- そもそもの元となる質の高い情報が綺麗にまとまっているので、他のコンテンツではそれを真似するだけで情報発信ができる
- 複数のコンテンツに流用をしたとしても、担当者が違ったとしても、伝える情報にブレが出ない
この記事を読んで、出版についてもっと知りたい、リードナーチャリングをするための書籍内容を考えてほしい！という方はぜひ下記よりお問い合わせください！！
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投稿者プロフィール
- ラーニングス株式会社
アドバイザー／ブックライティングサービス『ひよどり』サービス運営統括責任者
大学時代は近世文学を専攻。 日本語教師の資格を持つ。
200名以上の経営者、士業の専門家へのインタビュー経験があり、Webメディアを中心に記事を執筆。
書籍の企画～出版を行うだけでなく、出版記念のウェビナー等、イベントの企画運営も行う。
プロフィール詳細はこちら
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