【btobブランディング事例】よくある失敗から学ぶ成功への道

 

btobで成功させたいと考えているなら、ブランディング力を高めましょう。

一般的にブランディングはbtoc向けといわれますが、btobでも必要なことです。

よくある失敗例と成功のコツから、自社のブランディングを高めてみてください。

 

 

btobにブランディングが重要な理由とは?

ブランディングといえば、btoc向けの対策として有名です。

消費者向けサービスであれば、消費者に対し企業の良さや特徴をアピールするとメリットがあるためです。

一方でbtobは企業と企業のため、ブランディングは不要だと思うかもしれません。しかし、btobこそブランディングが重要です。

なぜ重要なのか知っておきましょう。

 

従業員に働きかけることができる

btobにもブランディングが必要な理由は、自社の経営理念や目的が明確になれば従業員のモチベーションアップにつながるからです。

ブランディングの中でも、企業の内側に向けた対策のことをインナーブランディングといいます。

 

インナーブランディングを簡単に説明すると、自社商品やサービスに愛着をもってもらうことです。

好きな商品やサービスを取り扱っていれば、従業員は自然と売れるための行動ができます。

従業員自ら自社商品をアピールするようになり、自信をもって勧められるため従業員自身の満足度も高まるでしょう。

 

また、インナーブランディングを高めておけば、優秀な人材確保にもつながります。

従業員の定着率がアップしやすくなる上、優秀な人材を新たに取り入れることもできます。

 

市場競争力を高められる

自社の商品やサービスを選んでもらうためには、市場競争力を高めることが重要です。

市場競争力アップが必要なのは、btocであろうとbtobであろうと変わりがありません。なぜなら、btobも取引企業から自社商品やサービスを選んでもらう必要があるためです。

 

ブランディングを高めると、第一に価格競争から脱却できるメリットがあります。売るために値下げしていけば売り上げが減るため、経営が困難になるでしょう。

自社のブランド力を高めれば、安いから買ってもらうのではなく価値が認められるようになります。

 

また、ブランディングで差別化ができると、新規参入を減らすメリットもあります。

特定の業界でのシェアが高ければ、新たな参入が少なくなり無理な商品販売をしなくて済むでしょう。

結果的にリピーターが増えて、新規顧客開拓のための費用が少なくなるため経営状況が安定していきます。

 

時代の流れに合わせられる

これまでは、btob企業がブランディングをしなくても売上を高められたかもしれません。

しかし、これからの時代はデジタルシフトが進んでいくため、btobもブランディングが求められるようになります。

 

今までは営業担当者が自社の魅力や特徴を取引先へ伝えることができました。

しかし、今後はオンライン取引が増えていくと考えられるため、ブランディングをしていない企業は市場競争を勝ち抜くことは難しくなるでしょう。

 

例えば、営業担当者と話す前に、自社のウェブサイトやSNSの情報を見て取引の可否を判断される可能性があります。

営業前に自社と取引するか決まっていれば、営業の余地が残されていません。

だからこそ、これからの時代はbtobもブランディングが重要となってきます。

 

btobブランディングのよくある失敗例

btobのブランディングを間違うと、費やした額や手間の割に効果が出ません。

よくある失敗例としては、btocのやり方になってしまう場合や、btobの従来の方法に頼ってしまうケースです。

そもそもブランディングになっていないという致命的なケースもあります。

 

CMなど広告に頼ってしまう

btocのブランディングでは、テレビCMやネット広告などがよく用いられています。

CMを活用すれば消費者との接点が増えてイメージアップしやすいためです。とくに大手企業のブランディングとして、広告が活用されているでしょう。

 

btocによる広告での成功例を目にすれば、btobでも活用してしまう場合があります。

しかし、btocとは市場規模そのものが違うため、btobのブランディングとして広告を使っても失敗してしまうリスクがあります。

 

btobはbtocよりももっと狭い範囲のため、広告を活用する必要はありません。

広告は不特定多数の人に向けるものであり、btobのように規模が小さい対象であれば高額な広告費をかける意味がありません。

 

営業に重点をおいてしまう

btobでは営業を重視する企業が少なくありません。

結局は人間関係が重要であり、泥臭く営業したものが勝ちという認識から抜け出せない場合があります。

または、他社もブランディングを重視するところは少ないから、自社も不要だろうと考えてしまうこともあるでしょう。

 

企業での商品決定において、長く築き上げた関係だけが重要だと考えてしまうと間違ったブランディングになってしまいます。

自社のブランディングをしても、営業のことだけを考えていると失敗するリスクがあるでしょう。

 

すでに説明したように、これからの時代はデジタルシフトが進む可能性があります。btobの営業方法も時代の流れに合ったものに変える必要があります。

btobの意思決定はイメージに左右されないといった考えは避けるのが賢明です。

 

自社ウェブサイトのコンバージョンしか考えていない

自社のイメージアップを図るため、ウェブサイトをリニューアルする対策があります。

ただし、コンバージョン率を上げるだけの対策のみでは結局ブランド力は高められません。

自社ウェブサイトのリニューアルは、ブランド力を高めてからでないと魅力や特徴が伝わらず、コンバージョンアップにはならないでしょう。

 

btobブランディングを成功させるコツ

btobブランディングを成功させるには、適切な手順があります。

以下のことを念頭に自社のブランド力を高め、取引先から求められる企業へと成長させていきましょう。

 

ペルソナを決める

ペルソナとは、自社商品やサービスを売る相手のことです。

売る対象が決まっていないと、商品設計や販売戦略が立てられません。

ペルソナを決めるときは、どんな業種でどんな商品を求めている企業なのかなど具体的な内容まで設定します。

ほかにも、売上はどのくらいなのか、対象企業が抱える問題は何かということや、担当者の年齢や性別まで絞り込めると最適です。

 

自社ブランドの価値を明確にする

次に、自社ブランドの価値を明確にします。

取引企業から選ばれる商品やサービスにするには、価値が伝わらないといけません。

どのような価値があるのか、それを手に入れた顧客はどう変化するのか、価値の根拠はあるのかなどを明確にします。

 

営業人材へブランドを浸透させる

自社ブランドの明確な価値が明らかになったら、その価値を営業人材へ浸透させます。

具体的な対策としては、従業員への教育が挙げられるでしょう。

 

潜在顧客にアピールする

新規顧客開拓は、ネットを使った対策を取り入れましょう。

よくある方法が、ニュースサイトやWEBメディアを使ったPRです。

最初に設定したペルソナが見る可能性の高いサイトに、自社商品やサービスを掲載してもらいましょう。

サイトに自社ホームページのリンクを貼ってもらうと、潜在顧客を誘導することができます。

 

一貫性をもつようにする

自社で取り扱う商品やサービスは、一貫性をもつようにします。

例えば、今まで高級志向だったものが、急に安さを売りにしたような商品開発をするのは避けてください。

また、別分野の商品開発をした場合も取引先が混乱します。

一貫性がなくなると信用性も下がるため注意しましょう。

 

まとめ

btobブランディングは、これまで重要とされてこない傾向にありました。

特に日本は、海外と比べて自社のブランディングが遅れています。

時代の変化に合わせたブランディングは決して大企業だけのものではなく、中小企業にも求められていることです。

btobブランディングを取り入れて、ぜひ選ばれる企業を目指してください。

 

投稿者プロフィール

マーケティング出版プラス編集部
マーケティング出版プラス編集部
学生や子育て中のママなど、様々なバックグラウンドを持つメンバーが所属。

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