法人営業において、決裁者へのアプローチはビジネス成功の鍵ですが、その方法に悩んでいる方も多いことでしょう。
今回は、法人営業でとても大切な決裁者へのアプローチ方法についてまとめました。
【この記事でわかること】
- 法人営業における決裁者との商談の重要性
- 決裁者と商談するために行える施策４つ
- 決裁者との商談を効果的なものにする方法
法人営業では、いかに企業の中で誰がどのような裁量を持っているかを見極められるか、直接決裁者へアプローチができるかが、売上に直結します。
自社の営業マンから「なかなか決裁者とのアポがとれない」「担当者とばかりアポになってしまって、その先にいくまで時間がかかってしまう」という声がある経営者や担当者のの方は必見です！
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
法人営業ではなぜ決裁者との商談が大切なのか
法人営業と個人営業の大きな違いは、商品やサービスの購入者が必ず話した相手になるわけではない、ということです。
個人営業であれば、商品やサービスを売る相手は購入者本人となります。
しかしながら法人営業は、商品、サービスの導入は法人として購入することになるため、いち担当者の判断で購入ができないものです。
そのため、法人営業ではキーマンと呼ばれる決裁者を見つけ、決裁者へのアプローチをする必要があります。
つまり、法人営業では決裁者探しも商談時に行っていかなければならないのです。
ただ、ここで注意をしたいのは、必ずしも決裁者が社長や役職層、担当者の上司ではないということです。
決裁者がどこにいるかは企業の規模や性質によって異なることが多く、例えば中小企業で全体の人数が20人程度であれば、社長自身が決裁者となるケースが多いですし、大企業であれば、決済者は複数いることもあります。
また、最近は役職とは関係なく決裁権を若手に与えているケースもあります。
プロジェクトとして予算を与え、プロジェクトリーダーに決裁権がある、といったケースです。
そのため、法人営業マンは、役職だけを見て決裁者を探すのではなく、商談時の相手の話や組織の動きなどを探り、決裁者を探していく能力が求められます。
そして、多くのケースでは同業他社が同じタイミングで顧客となる企業へセールスをかけているため、いち早くキーマンへとたどり着けた営業マンが優位に立つことができるのです。
まとめると、決裁者と直接商談が可能になれば、成約までのスピードもあがり、また確認や商談の回数も減らすことができ、営業マンの負担も少なくなります。
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営業を行う際に重要なポイント
営業方法というと、
- 飛び込み営業
- テレアポ
- ダイレクトメール
- 問い合わせフォーム営業
など様々なものがありますが、大事なことはそれらを使ってちゃんと決裁者へアプローチをするということです。
そもそも、従来の営業のイメージである「押し売り営業」ではなく、現在は顧客が欲しいと思ったタイミングでの購入、顧客が欲しい情報、欲しい連絡を重視した営業が主流です。
最初から知らない企業や担当者、はたまた少し話を聞いたところで自社と全く合わないと感じる商品、サービスのセールスは受け取り手にとって不快なことが多く、印象を悪くしてしまいます。
また、最近はネットの口コミや掲示板で○○企業の誰々という担当の営業がしつこい、迷惑と実名つきで公開されてしまうケースも散見されますし、働く営業マンにとっても精神的な負担がかかってしまいます。
会社名で検索をした際、サジェストに「迷惑」「営業 しつこい」と書かれている企業もあるでしょう。
もし求職者がそれを見た際、就職先の候補から外されてしまうかもしれません。
勿論、企業活動をする上でそこまで気にしていられないと考える方もいらっしゃるかもしれませんし、そういったWeb上の対策も行っているところが多いかと思います。
ですが、いずれにせよ顧客にとって負担が少なく、営業マンにとって「顧客に対して良いものを売っている、顧客にふさわしいサービスを提供している」と自負できるほうが、モチベーションも上がり、成約率も高くなることは明白です。
それに加えて、最初からキーマンへのセールスが実現できれば、成約までの工数も少なくなり、より具体的な経営課題のヒアリング、提案が可能となります。
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最初から決裁者と話すためのアプローチ方法４選
ここからは、最初から決裁者との商談を可能にするアプローチ方法を４つご紹介します。
①②は前提として絶対に押さえておかなければいけないこと、③④は時間はかかるものの効果が高いものをまとめました。
- 相性の良い企業や業種業界、キーワードが何かを把握する
- 角度の高いリストの作成
- 営業以外での決裁者とのコネクションをつくる
- 最初からアポを目指さず、他のアクションを重ねる
①相性の良い企業や業種業界、キーワードが何かを把握する
まずは、自社商品、サービスと相性の良い、つまり確度の高い顧客はどこにいるかを把握していきましょう。
なぜなら自社と相性がいい企業に１件でも決まれば、そこから紹介という形でセールスの機会を増やすことができる可能性が高いからです。特に紹介案件はキーマン同士が縁を繋いでいくケースが多く、紹介案件では最初から直接キーマンに接触することが可能です。
ネット社会では顧客は必要と思えば検索し、自身の判断で購入を決めることができます。
法人であっても、社内で話し合って数社検討づけて、相見積もりをとるというケースも少なくありません。
そんな中、信頼している人から「いいのあるよ」と、商品、サービスの紹介をされた場合、どちらを優先的に検討するでしょうか？
紹介案件は信頼度が高い商談で、成約率も高い案件です。
そして、紹介案件を獲得するためには相性が悪いところよりも、相性の良いところに売り自社商品、サービスを心から良いと感じて広めてくれる人を見つけることが大切です。
そして、信頼できる人物が実際に社内に導入していて、評価も高く、「担当者紹介するから一度話してみたら？」と繋いでもらえたら、そもそものアプローチをする労力がなくなるのです。
紹介は１度で終わるのではなく、どんどん広がっていくものですから、会社としても安心できる取引先が増えて、定期的な受注が見込めます。
そのため、とにかく角度の高いところからアタックしていき、成果を見て軌道修正することをおすすめします。
もし、この時点で角度の高いところがわからなかったら、商品やサービス自体を見直す必要がありますし、ニッチなものでないのに想定される顧客数が少ない場合も商品やサービスの内容を見直すことが必要です。
自社で売っていきたい商品やサービスが現状、誰に向けているのか、そしてその「誰」がどのくらい存在し、どのようなアプローチが刺さるかをあらためて考えてみてください！
②確度の高いリストの作成
自社商品、サービスとの相性の良いところが分かったら、リストを作成していきましょう。
これまでの失注客や見込み客のリストを再編成したものや、新たにリストを買ってもいいでしょう。
大事なことは、ただリストをダウンロードするのではなく、そこから本当に自社と相性がいいかを見極めたり、代表者へのアプローチが可能かを判断することです。
リストを持ってすぐに動くのではなく、必ず精査を経てから実行してください。
リストの精査では、企業規模や事業内容を見て、100%とはいかなくても６０％程度は自社商品、サービスの顧客となりうる商談相手かの判断は必要です。
自社に会う顧客の目安ですが、例えば社内で使うコミュニケーションツールを売りたい場合、そもそも１人社長や従業員数が２～３人のところはまず省かれるでしょう。
これから成長していくために導入したいと考えている場合もあるかもしれませんが、想定としては少なくても10人程度～となるかと思います。
また、顧客の会社の自社事業の中でツールの開発をしているところは外れるでしょう。
カテゴリーで同業他社を省いたとしても、複数の事業を展開している場合は、漏れているケースが多々ありますので、注意深くチェックしてください。
同業他社以外でコミュニケーションツールを必要としている企業として想定されるのは、人事サービスやメディア運営など、ツール開発の技術を持っていない企業が当てはまります。
一方、①相性の良い企業や業種業界、キーワードが何かを把握する
を行った際に社内で使うコミュニケーションツールとして、例えばいくつかの店舗がある企業や共有事項が多く、その都度多くの従業員に迅速に知らせたい顧客へのアプローチ成功の可能性も見えてくれば、これまで自社でアプローチをしてこなかったジャンル（例えば観光業や接客業といったところ）も狙えるかもしれません。
角度が高そう、また試験的に反応を見てみたい場合は100～1,000件といった少数で反応を見るためにリストを作ってみてもいいと思います。
リストの作成では、優先的に角度の高いところ、そして新しく試験的に狙ってみたいところを準備してみてください！
ぴったりあてはまるところは少なくても、今後の可能性や以外と合いそうなジャンルは実験的に狙っていくのも新しい道が開けそうです。
また、リストごとにアプローチ方法はいくつか試してみることをおすすめします。
50 件ずつにわけて、リストＡはテレアポ、リストＢはメール、リストＣはフォーム営業、というように実施してみて、反応率の高い方法で進めていくという方法をとると、より効果の高い方法でアプロ―チができます。
また、リストに載っている情報によっては、決裁者からの反応が高いものも見つかるかもしれません。
（時期にもよりますが、業界が大きく動いている場合や、競合他社の中でもどこか１つがとびぬけた成長を見せている場合、新規システムやサービス、商品を決裁者自身が探しているケースがあります）
こればかりは数をこなす必要が出てきますが、角度の高いリストが見つけやすくなれば、次第にノウハウが貯まっていき、より角度の高いリストをつくることが可能となるでしょう。
③営業以外での決裁者とのコネクションをつくる
法人営業では企業の誰が決裁者なのか、どうアプローチするかが重要なことは何度もお伝えしてきましたが、しかしながら、確度の高いリストを作ったり、ＨＰで調べたりするだけでは難しいのも事実です。
そこで、少し時間はかかりますが、営業以外の接触からコネクションをつくることも視野にいれてみてください。
マーケティング活動と呼ばれるものですが、少ないリソースでも実施可能です。
すぐに商談に結び付ける人脈ではなく、相手がその気になったら自社を選んでくれる、という関係性ができている企業が多いほど、様々な施策を打つ際にリアクションも増えキーマンとの商談実施の機会を増やすことに繋がります。
ちなみに弊社ラーニングスでは、
- 自社運営のWebメディアを使ってキーマンとなる方と関係を築く
- 定期的なメルマガ配信やウェビナーのお知らせで名前やサービスを思い出してもらう
- 機会があった際にアプローチをする
という距離の縮め方をしています。
決して押し売りをしていくのではなく、相手が欲しいとなったタイミングまで待つこと、そしてそのためにも情報発信を続けることが大切です。
また、取材で最初から報酬を得るのではなく、出版サービスの導入ではじめて費用を頂戴するという姿勢を徹底していることも特徴の１つだと考えます。
自社が何で利益を上げるのか、なぜそこでないと利益を上げないのか（ラーニングスでは出版事業から軸足をずらさないことを大事にしているため）をしっかりと理解し、聞かれた際は取材相手にはっきりと伝えられるように理念の浸透をすることも大事なことです。
利益になりそうなところが上手くいくとどうしてもマネタイズに走りがちですが、コネクションを築くことは信頼関係を築くことでもあります。
しっかりとブレない軸をたてて誠実な姿勢を見せることが大切です。
④最初からアポを目指さず、他のアクションを重ねる
こちらも少し時間のかかるものではありますが、最初から商談を目指さず、例えば商品、サービスの体験会やウェビナー・セミナーにご招待したり、出版書籍をおくったりと、自社のことを知ってもらう機会を増やすことも有効です。
もちろん最初は商談かもしれませんが、長期検討や保留、社内検討中といったものであれば接触の機会を増やすことはとても大切です。
ラーニングスは出版社ですので、著者様が出版された書籍を共有いただいたリストの送付先へお送りするという「ブックDM」もサービスの１つとして持っています。
ブックDMについては、こちらの記事でご紹介していますので、ぜひご覧ください↓
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このリストには代表者なりキーマンが並びます。
書籍があることが前提ですが、書籍をプレゼントすることで、自社のノウハウや想いがまとまっている書籍を読んでもらえ、そこから興味喚起ができ、成約やお問い合わせに繋がるケースも多くご好評いただいております。
そこからウェビナーと結び付けたり、読者限定プレゼントへと誘導したりと、顧客自身の精神的な負担や営業担当者の負担を減らしたアプローチを実現しています。
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決裁者との商談で押さえておきたい事前準備
早い段階で決裁者との商談が確定したならば、ぜひとも成約へともっていきたいですよね。
担当者への商談と決裁者との商談で一番違うところは、答えが出るまでのスピード感です。
担当者との面談だと、担当者、その上司、決裁者と何度も商談が必要ですが、最初から決裁者の場合、早いと１回、通常は２～３回以内に成約となります。
そのため、最初の１回でどれだけ成約へと持っていけるかが大事なのです。
決裁者との商談が決まっているなら、最初から商談のゴールを見据えて準備を行いましょう。
事業内容や、顧客の業界の動きを知ることは大前提として、顧客のニーズを絞りこみ、ヒアリング内容を事前に決めていきましょう。
法人営業では提案型営業が多いかと思いますが、何をどう提案するかは事前にある程度予測を立てておきたいものです。
もちろん、顧客との商談前なので提案内容も変わることは大いにありえますが、事前に提案の方向性を決めておくだけでも、より魅力的な提案に繋げることができます。
例えば、今回は15分の面談だから、経営課題や要望をヒアリングし、次回アポで提案をする。
また次回アポまでご検討いただけるよう資料や素案の企画書を用意する/提案内容からフィードバックをもらい、導入にあたっての阻害要因の排除、見積作成までもっていく/導入時のイメージに合わせた提案を行って導入の意志を固めてもらい、次回はキックオフミーティングへと進める、というようなものです。
決裁者の貴重な時間を貰えているということは、その期待にまずは応えなければなりません。
こちらの目的や意志を明確にし、その上で先方の要望に応えながらぜひ良い提案をしてください！
さいごに
- 法人営業は、商品やサービスの導入はいち担当者の判断ではできないため、キーマンと呼ばれる決裁者を見つけアプローチをすることが重要。
- 決裁者と商談するためは、相性の良い企業や業種業界、キーワードを把握する、確度の高いリストを作成する、営業以外での決裁者とのコネクションをつくる、最初からアポを目指さず他のアクションを重ねる という方法がある
- 決裁者との商談を効果的なものにするには、最初から商談のゴールを見据えて準備を行おう。
決裁者との関わり方を工夫することで、法人営業の成果を最大化できるでしょう。
ぜひこの記事を参考に、成約率アップを目指してください！
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投稿者プロフィール
- ラーニングス株式会社
アドバイザー／ブックライティングサービス『ひよどり』サービス運営統括責任者
大学時代は近世文学を専攻。 日本語教師の資格を持つ。
200名以上の経営者、士業の専門家へのインタビュー経験があり、Webメディアを中心に記事を執筆。
書籍の企画～出版を行うだけでなく、出版記念のウェビナー等、イベントの企画運営も行う。
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