BtoB市場において有用なマーケティング手法として重宝されている「リードナーチャリング」は、数多くの企業で活用されています。
リードナーチャリングとは見込み客の育成を意味し、現在ではBtoB市場だけでなくCtoC市場でも多く活用されるようになりました。
例えば、著者が費用を自分で負担して、自分のオリジナルコンテンツを世の中に発信する「自費出版」。
オリジナリティの強い作品を出版できる反面、すべて自分のお金で広告・宣伝等を行わなければなりません。
この自費出版を効率的に成功させるために読者（顧客）との良好な関係を構築できるリードナーチャリングは特に活用されます。
本記事では、そんなリードナーチャリングの詳細や、その自費出版に活用する見込み客育成方法について説明していきます。
見込み客の育成＝リードチャートとは？
読者を増やし、それを購入件数の増加につなげていくためには、見込み客の育成が必要となります。
そのためには、見込み客となる読者と接触して、良好な関係を築きながら、少しずつ顧客の契約への意欲を醸成していきます。
この見込み客の育成手法が、リードナーチャリングと呼ばれるものです。
見込み客への育成が必要になった背景
見込み客の育成は従前から現代企業の課題とされていましたが、近年さらにその重要性が説かれるようになって来ています。
その背景には、売り手側と買い手側双方の状況の変化があると言われています。
買い手側の大きな変化は、購入を検討している本の情報をウェブ上から入手できるようになったことです。
そのことにより、買い手の情報リテラシーが向上し、公式の出版情報だけでなく、利用者のレビュー等も参考にすることができるようになりました。
売り手側に起こった変化は、本のライフサイクルの短命化です。
面白い本を出版しても、しばらくすれば類似本が他者に出版されます。
この傾向は、利益を生み出す本であればあるほど強くなり、出版した本の優位性を保つことは困難になりました。
ものを売るためには、非常に厳しい環境になったのです。そのような状況があるからこそ、見込み客の育成の意義がより強調されるようになりました。
すでに購入を検討している読者だけでなく、将来読者になるであろう見込み客に対しても行動を起こし、接触機会を増やしていくことが大切なのです。
見込み客育成する3つのポイント
見込み客の育成は、3つのポイントを理解することで、自社だけでも充分にはじめることができます。
本章でご紹介する「見込み客のターゲティング」「見込み客育成の全体フローの設計」「見込み客育成評価基準の設定」について理解を深め、実践してみましょう。
見込み客のターゲティング
見込み客の育成においても、他のマーケティング手法と同様にターゲットの絞込みが必要です。
マーケティングにおけるターゲットの絞込みはターゲティングと呼ばれ、対象とする読者層を設定にすることです。
見込み客の属性や、一般的な購買行動、抱えるニーズなどを参考に、見込み客を読者層に分類していきます。
一般的には上記のような情報をもとに分類を行いますが、特定ウェブページの閲覧や対象セミナーへの参加など、読者の行動にフォーカスしたターゲティングも有効な方法です。
見込み客育成の全体フローの設計
見込み客の育成についてのフローは、複雑なものではなく、シンプルに単純化したものから始めるのがおすすめです。
さまざまな機能が使用可能なマーケティングオートメーションを導入すれば、色々な条件に応じてフロー切り替えを行うなど、全方位的なマーケティングを考えてしまいがちです。
しかし、最初の内は、可能な限りシンプルなシナリオで作業を進めましょう。
最初からシナリオを複雑なものにしてしまうと、該当者の少ないシナリオが多くなってしまい、その部分においてPDCAサイクルを回すことが不可能になってしまいます。
該当者が多ければ、結果を反映してそのシナリオの改善が可能ですが、そうでない場合は仮説による検証を繰り返して改善を行わなければならず、それは困難を極めます。
まずは、シンプルなものから始め、情報を集めながら少しずつフローを追加していきます。
得られた結果と情報から、戦略的にフローをくみ上げていきましょう。
最初は、単発メール配信程度に留めておくぐらいでも十分です。
見込み客育成評価基準の設定
見込み客の行動を数値により評価し、読者リストの中で営業的確となる順に整理する手法をスコアリングと呼びます。
スコアリングを組み合わせて活用することが、見込み客の育成やマーケティングオートメーションではよくあります。
スコアリングを活用すれば、接触成功に役立つことはもちろん、見込み客の育成への評価を適切に行う手助けにもなります。
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大企業が利用する5つの見込客育成方法
見込み客の育成方法には、「メール」「チラシ」「SNS」「セミナー」「リターゲティング広告」の5つの手法があります。
本章では、それぞれの特徴とどのような効果が期待できるかを紹介しています。
メール
メールによるリードナーチャリングの一番の特徴は、少ないコストで実施可能なことです。
各種案内メールや自社商品のPRを低コストで簡単に大量の見込み客へ送付することが可能です。
一斉配信が可能であることや、クリックなどのアクション率の効果測定も容易であることから、多くのBtoB企業でも採用されています。
チラシ
最近ではあまり利用されなくなったチラシやDMなどによるリードナーチャリング手法。利用されなくなった理由は、メール等に比べて印刷費や封入コストがかかることに加えて、タイムリーな情報を発信できないとことです。
一方、SNSやメールなどを使用しない高い年齢層をターゲットにする場合には有効な手法といえます。
SNS
あまりイメージはないかも知れませんが、SNSもリードナーチャリングに活用可能です。
モニターの募集やプレゼントキャンペーン企画を発信し、SNS上での拡散につなげていくことなどが可能です。
拡散という手法をとることができるSNSを活用すれば、顧客エンゲージメント向上も期待するこができます。
セミナー
オフラインにおけるリードナーチャリングでは、セミナーや展示会が主な手法となります。
セミナー等へ見込み客を誘導し、自社商品のPRをするとともに、アンケート等により読者の情報収集を図ります。
近年では、ウェブ上で行われるセミナー等も増加してきています。
ウェブ上で行うことにより、参加へのハードルを下げることが可能なので、読者との物理的距離に縛られず積極的な接触を行うことが可能です。
個別の対応も行いやすいので、他の手法によるアプローチへ繋げていくことが可能であるのも特徴のひとつです。
リターゲティング広告
リターゲティング広告を活用すれば、読者離反を防止することへの効果が期待できます。
この方法では、過去にウェブサイトを訪問したユーザーをターゲットとし、広告を表示していきます。
過去に自社のウェブサイトを訪問したユーザーは、具体的に商品の購入を検討している可能性があります。
そのため、リターゲティング広告の手法を使えば、出版本の購入の可能性が高いユーザーをターゲットとし広告を表示することが可能になります。
つまり、マス広告と比較して、コストパフォーマンスに優れた手法であるということです。
また、読者に適切なタイミングで出版本を再認識させることもでき、購入の可能性を向上させることが可能です。
リードナーチャリングを理解してビジネスの成功へ
今回は、リードナーチャリングの詳細や、自費出版に関する活用方法について説明してきました。
出版開始から購入までの期間が長くなるCtoCにおいて、リードナーチャリングは見込み客との良好な関係構築に欠かせない手法です。
今回説明した見込み客育成方法を活用してリードナーチャリングを行い、読者との良好な関係を構築して、ビジネスを継続的に発展させていきましょう。
投稿者プロフィール
- 新卒で羽田空港で働いた後、卒業旅行で興味を持ったバンコクへ移住しホテル勤務。
２年半のバンコク生活を終えて帰国した後、Webライターとして活動中。
【一言あいさつ】
将来は自分の書いた文章で、たくさんの人をHAPPYにできる人になりたいです！！
好きなことは絵を描くこと、代々木公園をお散歩すること、散歩している犬を触ることです♡
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