無形商材の営業活動では、顧客のニーズを理解し説得力のある提案を行う必要があります。
今回は営業活動が特に難しいと言われる「無形商材」を扱っている経営者、営業マン向けにおすすめの書籍をご紹介します！
【この記事でわかること】
- 無形商材の営業が難しい理由
- 無形商材の営業に向く人が持つ素質
- 無形商材の営業担当者におすすめの本8選
✓ 有形商材から無形商材の営業に転身した
✓ 無形商材の営業をしているがなかなか成績があがらない
✓ もっと良い営業フローを模索している
という方に特におすすめの内容ですので、ぜひ最後までご覧ください。
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無形商材とはなにか
この記事では無形商材を扱っている経営者や営業マンにおすすめの書籍を紹介していきますが、その前にそもそも「無形商材とはなにか」についてお話していきます。
商材には大きく分けて
- 有形商材
- 無形商材
の２種類があります。
有形商材とは、文字の通り形のある商材のことです。
高額なものでいうと、不動産や自動車、機械設備などが挙げられます。
一方、無形商材とは、形のない商材のことです。
イメージしやすいものだと、広告やシステム、コンサルなどです。
その他にも保険や塾などの授業料なども該当します。
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なぜ無形商材の営業は難しいのか
営業の世界では、有形商材よりも無形商材の営業のほうが難しいと言われていますが、一体なぜでしょう？
それは、形のないモノを売らなければいけないためです。
顧客が実際にそれを購入して使用しているイメージが湧きにくく、すぐに購入されない、商品力よりも営業マンの提案力で左右されることから、無形商材よりも営業が難しいとされています。
また、無形商材は売ったら終わりではなく、購入後、導入後のフォローが大切です。
長期的な顧客との関係づくりが必要であることも、無形商材の営業が難しい理由の１つです。
無形商材の営業に向いている人
では、無形商材の営業に向いているのはどのような素質を持つ人なのでしょうか？
- 自分で道を切り開ける人
- サービスの持つ魅力を見つけ、それを伝えられる人
- 人に誠実に向き合える人
これら３つの素質のどれかを持っていると、無形商材の営業マンとして活躍できる可能性が高いです。
自分で道を切り開ける人
無形商材の営業は、テンプレ通りに行っても上手くいくものではありません。
その時々で、活路を見出す必要があります。
アイデアマンであるだけでなく、それを実行する力のある人にはピッタリの仕事です。
無形商材の営業は属人性の強い営業スタイルとなるため、自分で決めて行動に移した経験のある方は活躍できる可能性が高いです。
サービスの持つ魅力を見つけ、それを伝えられる人
無形商材の営業では、実物がない状態で顧客に商品・サービスの魅力を理解してもらう必要があるため、魅力を見つけられ、そしてそれを上手に人に伝えられる能力が求められます。
魅力を見つけられる人ならば、顧客の要望や小さな気づき、不安も敏感に察知することができ、きめ細やかなフォローをしつつ顧客がYESと言いやすい環境を作ることが出来ます。
顧客にふさわしい、顧客にとって有益な提案ができる方は、顧客からも会社からも重宝されることでしょう。
人に誠実に向き合える人
商品やサービスがない状況で顧客が購入を判断する際、企業への信頼だけでなく、営業マンへの信頼度も大きく左右されます。
BtoBでは合理的な判断が下されると思いがちですが、人の良さが決め手にも大きく関わってくるのも事実です。
商談だけでなく日々の顧客とのやりとりから誠実な対応を重ねることが苦ではない人にはぜひトライしてみてほしい仕事の１つです。
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無形商材の営業マンが抱える悩み
無形商材の営業は営業マンのスキルが試され、また商材も高額であることから、スキルアップを目指すビジネスマンは挑戦したいと感じているところでしょう。
しかし、無形商材の営業にはこのような悩みがついてきます。
- 顧客の課題を見つけるための関係構築が難しい
- 顧客から品質に関しての不安を投げられる
- 導入後の効果を商談時に示すことが難しい
１つずつみていきましょう。
顧客の課題を見つけるための関係構築が難しい
無形商材ではよく「顧客の課題を見つけてその解決策を提示しながら自社商品、サービスの有用性を示して購入へと繋げていく」と言われますが、そもそもその顧客の課題をゼロべースから見つけることが難しいところです。
問い合わせがあって、顧客自身がある程度の課題などを持っている場合であれば、そこから色々と質問をし、コミュニケーションをとることで様々な課題や提案もできるでしょう。
しかしながら、全てがそうとは限りません。
こちらからアポをかけている場合、顧客が課題に感じていない部分であったり、そもそも導入検討の見込みが低い場合はそこから購買客とするまでに様々な策を講じなければいけません。
顧客の状況や興味・関心度などに合わせて論理的に物事を判断し、戦略を練った関係構築、戦略が必要です。
顧客から品質に関しての不安を投げられる
有形商材はほとんどが機械によって生産されますが、無形商材は人によってスキルに差が出るため、顧客も購入には不安が大きいです。
人が関わるものにはミスがつきものですし、同じサービスだとしても、それを実行する人のスキルによって品質は左右されます。
営業マンは誠実に対応をする姿勢を見せ、リスクなどをしっかりと説明し、顧客に安心をしてもらえるよう努める必要があります。
導入後の効果を商談時に示すことが難しい
無形商材の場合は顧客によって条件や状況がさまざまなため、一概に「これを導入するとこのような結果になります」と具体的な数値を出すことが難しいです。
そのため顧客が提案に興味を示したとしても、実際にそれをやることが現実的か、費用対効果を得られるか、というフェーズになった際の攻略に苦戦する営業マンが多いです。
数値で効果が表しづらく、事例を出したとしても確実にその効果を顧客が実感できるとは限らない部分が、無形商材の営業の一番難しいところでもあります。
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無形商材の営業のやりがい
ここまで無形商材の営業の悩みをまとめてきましたが、やりがいの大きい仕事であることも事実です。
そもそも無形商材の営業で成果を出されるだけで、市場価値は高くなります。
無形商材の営業マンは一般的に有形商材の営業マンとスキルを比べると
無形商材＞有形商材
と認識されることが多いです。
また、扱う金額も高額であり、営業プロセスも営業マンの実力に依存する形となるので、給与に反映されやすいというメリットもあります。
高額商材を扱うことによって自信もつき、傾聴力や提案力、トラブル対応などのスキルは一生モノの財産となるでしょう。
今後起業したいと考えている人やキャリアアップを目指している人にとって、BtoBの無形商材の営業はとてもやりがいを感じられる仕事の1つです。
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無形商材の営業マンにおすすめの書籍【8選】
今回は無形商材を扱っている企業の経営者、そして営業マンに読んで欲しい書籍を8冊選出しました。
ぜひ興味を持ったものを読んでみてください！
① 90日間でトップセールマンになれる最強の営業術
本書は営業マンとしてスタートする方だけでなく、営業マンとして活躍している方にも振り返りとして読み続けていただきたい一冊です。
この本では、事前準備→アプローチ→ヒアリング→プロモーション→クロージングとセクション別に起こり得るケースごとの具体的な対処法がまとめられています。
押し売り営業ではなく、本当に顧客にとって価値ある商品の提供を行う営業方法を知りたい方はぜひお読みください！
② サイコロジーセールス最強の営業心理学
この本は、商談を重ねていく中で
- 顧客の感情がわからない
- どうアプローチすればわからない
と感じている方におすすめの一冊です。
営業相手は人間なので、人間の心理を理解することが成約への第一歩となります。
インサイドセールスにおいて重要な「顧客が何を考え、課題と感じていて、最終的にどんなことを求めているのか」を理解したい方にとって、営業フローの中で使える心理法則や技術を学ぶのにぴったりな書籍です。
③ THE MODEL(MarkeZine BOOKS) マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス
言わずと知れた、BtoBセールスの人気書籍です。
営業を行うと、つい目の前のお客様との商談時にスポットをあてて色々と考えてしまいがちですが、全体を俯瞰して営業フローを見て分析することも大切です。
特に、従来の「押し売り営業」は顧客から嫌われ、いかに顧客にとって良い企業であるか、イメージ付けが大切になりました。
マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセス、これら４つのプロセスや管理、判断について体系的に学ぶことが出来ます。
経営者だけでなく、営業マンにもおすすめの１冊です。
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④ 隠れたキーマンを探せ！
BtoBでは購買に関わる関係者が増加しいていることから、「一体誰に焦点をあてて営業をすればいいのか」に頭を悩ます営業マンも多いと思います。
そんなときに一度読んで欲しい書籍です。
キーマンは誰なのか、どのようにセールスを行うか、顧客のタイプ別に分けて、それぞれに対する対応も解説されています。
従業員数の多い企業への営業で苦戦している場合は、ぜひご覧ください！
⑤ 大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術若手育成の教科書 サイバーエージェント式 人が育つ「抜擢メソッド」
ニール・ラッカム (著), Neil Rackham (著), 岩木貴子 (翻訳)
2009/12/16出版
この書籍は大型商談に特化した内容がまとめられています。
商談回数の重なりで成約にいたる大型商談を成功させるためには、「SPIN式」を体得することが成約への近道です。
状況質問（Situation Questions）、問題質問（Problem Questions）、示唆質問（Implication Questions）、解決質問（Need-payoff Questions）を自在に操ることで自社商品、サービスが必要であると顧客に実感してもらうことができます。
大手企業を顧客に迎いいれたい場合だけでなく、高額商材を扱うことになった営業マンにおすすめの１冊です。
⑥ セールス・イズ 科学的に「成果をコントロールする」営業術
この本は株式会社セレブリックスが持つ独自メソッドをまとめた１冊です。
有形商材だけでなく無形商材も売ってきた営業支援の会社が蓄積した23年分のデータを解析し、「モノを売る方法」を理論的にまとめています。
営業マンの基本的なマインドからアポ獲得の方法、商談時のテクニックなど、成果をコントロールする営業の真実について知りたい方はぜひご覧ください！
⑦ 成果に直結する「仮説提案営業」実践講座
本書はBtoBの営業で必須の「仮説を立てて提案をする営業方法」について解説されている本です。
提案力に不安のある営業マンにはぜひ読んでいただきたい内容となっています。
仮説は立てるだけではダメで、商談時にしっかりと落とし込みができていなければいけません。
その他事前準備や資料作成など、BtoBの営業について体系的に学びたい方におすすめです。
⑧ 1冊の本で売上をアップする! BtoB事業者のための企業出版戦略とケーススタディー
BtoB事業者で売上をアップさせたいと考えている方におすすめの１冊です。
昨今、企業が自社のブランディングやマーケティングを目的として出版をすることが増えてきました。
出版社側も需要が増えていることから、「企業出版」というサービスを提供しています。
企業出版について詳しく知りたい方は、こちらの記事をご参照ください↓
突然ですが、貴社の経営戦略に自社サービスをポジショニングするための具体的なプランはありますか？ ポジショニングは顧客に自社製品の特長や強み、魅力を伝える活動です。 そしてポジショニング[…]
本書では、企業の売り上げアップを１冊の本でどのように行うべきかをまとめています。
ただ自社サービスや他社との違い、企業の歩みをまとめるだけでは、本の効果は実感できません。
必ずゴールを設定し、それを実現させるためにはどのような要素が必要なのか、書籍をどのように利用すればいいのかを知っておかなければ、企業出版の効果を実感することはできないでしょう。
書籍の中では顧客の状態や商品、サービスの認知度に合わせた書籍の内容、戦略を具体的に解説しています。
BtoB事業を行っている経営者向けに書かれている書籍ですが、ケーススタディーや戦略などは、無形商材を扱っている営業マンが読んでも勉強になる部分が多いです。
ぜひご覧ください！
BtoBの事業を展開されている企業の中には、良いマーケティング施策がないか日々お悩みの方も多いと思います。 BtoBは商談から成約までBtoCと違って複雑なプロセスを踏むことが多く、最初の商談担当者とのアポ[…]
さいごに
- 無形商材の営業は、すぐに購入されないことや商品力よりも営業マンの提案力で左右されること長期的な顧客との関係づくりが必要であることから、有形商材を扱うことよりも難しいと言われている。
- 無形商材の営業に向く人が持つ素質は自分で道を切り開ける・サービスの持つ魅力を見つけ、それを伝えられる・人に誠実に向き合える、という3点。
今回ご紹介した本を読むことで、ニーズを理解し提案力を高めるテクニックや心構えを学ぶことができます。
この記事でご紹介した内容を、顧客との関係構築や成果の向上に役立てていただければ幸いです！
知識0から本を出版する方法7step
これから出版に取り組むかどうかを検討している方に向けて、出版までの手順を解説します！
- 『出版の力』を知ろう
- どのような目的で出版するかを決めよう
- 出版方法を決めよう etc.
投稿者プロフィール
- ラーニングス株式会社
アドバイザー／ブックライティングサービス『ひよどり』サービス運営統括責任者
大学時代は近世文学を専攻。 日本語教師の資格を持つ。
200名以上の経営者、士業の専門家へのインタビュー経験があり、Webメディアを中心に記事を執筆。
書籍の企画～出版を行うだけでなく、出版記念のウェビナー等、イベントの企画運営も行う。
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