差別化戦略とは？経営陣が知らないとまずい基本知識

既に発売されているものと酷似したものを発売しても、売り上げは見込めません。これらの悩みを解消するための戦略である「差別化戦略」ですが、「聞いたことはあるけど具体的にはどういうものか知らない」「差別化戦略って？」という人も多いかと思います。

今回は差別化戦略について、本記事で詳しく解説します。あわせて、差別化戦略を成功させるためのポイントもご紹介します。

そもそも差別化戦略とは

「差別化戦略」とは、「ライバルとの違いを作ることによって、競合優位性を築く戦略」のことです。さまざまな商品が発売されている今日、酷似したものを新たに発売しても売り上げは見込めません。そこで差別化戦略を図り、その商品の市場で優位な立場を確保することを目的とします。

例えば、同じカテゴリーの商品の場合、ライバルには無い機能を搭載しておくことで、自社の製品を買った方がより良い機能が備わっているという利点から、売上が伸び競合優位性を築くことに繋がります。差別化戦略は商品自体に対してだけではなく、プロモーションやプランディングなどにも含まれます。

差別化戦略を成功させるポイント

差別化戦略は、ただ闇雲にライバルと差別化を図れば良いという単純なものではありません。差別化戦略を成功させるためには、いくつかのポイントがあります。

今回は特に重要となるポイントを、3つご紹介します。

差別化は「違い」を作ることではない

「差別化」とは、ただ単に「違いを作ること」ではありません。ライバルと違いを作ったとしても、それが顧客のニーズに合わなければ売り上げに繋がりません。他社との違いで顧客を集めるのではなく、見込客に「〇〇といえば△△」と思ってもらうことが大切です。

商品に対してライバルと差別化することで、「この商品なら、こっちのメーカーも機能の方が充実してて良い」と思ってもらえるような、差別化を図ることを意識しましょう。

見るべきは競合会社ではなく「顧客のニーズ」

「差別化戦略」はライバルとの違いを作ることで、競合優位性を築くことが目的と前述しました。このことを意識すると、どうしても競合会社と比べがちになります。しかし見るべきポイントは、顧客が何を求めているのかという「ニーズ」です。

差別化を図ったものが、ニーズに合ったものでなければ売り上げにつながらず、意味がありません。差別化戦略を成功させるためには、競合会社を意識するのではなく、まずは顧客のニーズを把握するということを意識しましょう。

「機能面」だけで差別化しない

差別化の方法には、「機能的価値」と「感情的価値」の2種類があります。2つの価値をバランス良く差別化することも、大切なポイントです。

「機能的価値」とは、機能面における価値、つまりスペックのことです。

「感情的価値」とは、感情に訴えかける価値のことです。

機能的価値は数字で表せられるので、明確に差別化できますが、感情的価値は数値化できません。そのため機能的価値に目を向けがちですが、スペックや機能は真似されがちなため、機能的価値だけ差別化しても大きな効果はありません。

そこでデザインや持っているだけで見栄えが良いなど、感情的価値を差別化することでライバルと差をつけられます。特にキャラや理念、使命などの感情的価値を差別化することは、これからの時代重要になります。

避けるべき差別化戦略とは

成功するための差別化戦略のポイントをご紹介しましたが、逆に避けるべき差別化戦略もあります。誤った差別化戦略にならないために、「安さ」で差別化しないようにしましょう。

「安さ」を売りにして差別化戦略が成功するのは、大手企業のみです。「規模の経済」を使うことのできない、小さな会社が「安さ」で差別化を図ろうとすると、社員の賃金や労働時間を安く切り売りするしか方法がありません。

これにより社員は疲弊し、最悪の場合倒産する恐れもあります。そのため小さな会社や個人経営の会社は、「安さ」を売りにした差別化戦略は避けましょう。

ちなみに「規模の経済」とは、一度に多くの仕入れを行うことで仕入れ料金を安くできる、日本を代表する巨大企業が行なっている戦略です。

差別化の正しいやり方

ここまで説明してきた通り、差別化戦略には成功させるためのポイントがあり、ただライバルと差別化をすれば良いという訳ではありません。そこでここからは、差別化の正しいやり方をご紹介します。

サービスを位置づける

まずはポジショニングを行います。「ポジショニング」とは、見込み客にサービスを定着させることで、上述で説明したとおり、顧客に「こんなサービスを提供している会社」と位置づけることです。この位置づけが上手くいかないと、競合会社に埋もれてしまいます。

サービスの位置づけを成功させるためには、その市場で1番にならなければなりません。見込み客の頭の中にこびりつくようなサービスの位置付けを意識しましょう。

サービスの目的を明確にする

ポジショニングが確定したら、サービスの目的を明確にするためのコンセプト作りを行います。利益だけに目を向けていると、最終的に「誰に」「何のために」サービスを提供しているのかが迷走してしまう原因になります。

これを防ぐためにも、サービスの目的を明確にしておきましょう。また、コンセプト部分が魅力的でなければ、差別化できたとしても売れない確率が高いことも。まずはその商品の強みを知り、さらに市場のニーズを正確に把握した上で、見込み客が興味を持つコンセプトを作りましょう。

サービスの「ウリ」を作る

ポジショニング、コンセプトが確定したら、最後にUSPを作ります。「USP」とは、「Unique Selling Proposition」の略で、サービスのウリを作ることです。USPでは、コンセプトをさらに追求して、最も商品の魅力が伝わるように意識してつくります。USPを作ることで、顧客が競合会社ではなく「そのサービスが良い」という理由をつくり選んでくれるようになります。

USPの作り方は、コンセプトを振り返り、そのコンセプトを突き詰めてUSPを作るという手順になります。USPを作るにあたりコンセプトが土台となるため、必ずコンセプトを明確に作ってからUSP作りに入ります。そのコンセプトをもとに、短いキャッチコピーを作り、より簡単にコンセプトを伝えることがUSP作りです。

おすすめの差別化戦略「出版」

差別化戦略は、さまざまな市場で使えます。しかし、初めて差別化戦略するとむずかしいもの。そこでおすすめなのが「出版」です。

出版は、業種問わず差別化にチャレンジできるため、初心者の人でも挑戦しやすく、メリットも多くあります。その中でも最大のメリットは、「自社やサービスについて深く知ってもらえる」ことです。出版における差別化戦略は、知名度を上げるために行われることが多い傾向です。特に、創業からそこまで日が経っていない企業は、まずは自社のことを深い部分まで知ってもらうことが重要なため、出版で差別化戦略を行うことで、効率良く会社を宣伝できます。

とある会社では特殊な工法で差別化を図り、地道に仕事を受注し続けたことで、全国に知名度が広まり、3,000万円の大型契約するほど成長したというケースもあります。

正しいやり方で成功するポイントをおさえることで、差別化戦略が成功しやすくなりますが、特に出版は成功しやすい市場です。執筆が苦手という場合でも、執筆をサポートしてくれる会社は数多くあります。差別化戦略にチャレンジしてみたいという場合は、これらを活用して出版で行うことをおすすめします。

差別化戦略の基本を理解することが大切

「差別化戦略」は、ただライバルと差別を図れば良いというわけではありません。成功するためには、対象の商品の強みや市場のニーズを正確に把握し、それに沿った戦略を立てる必要があります。差別化戦略の基本を理解して、正しいやり方で成功させましょう。