今回は、ランチェスター戦略の解説と、実際にビジネスではどのように落とし込めば良いのかを解説しました。
中小企業がより売上アップを狙うなら、狭い市場であってもNo.1を獲得することがベストです。
この記事では
- ランチェスター戦略とはなにか
- ランチェスター戦略を行ううえで大事なこと
- 実際の成功事例
についてまとめていますので、ぜひ最後までご覧ください！
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
ランチェスター戦略とは
まず、今回のテーマである「ランチェスター戦略」とは一体どのような戦略かについて説明していきます。
ランチェスター戦略は、あるフィールドにいる対象を「強者」と「弱者」に分け、それぞれがどのように戦えば勝利に近づくことができるかを考えるための戦略論です。
大戦中にイギリスの航空工学者によって提唱されました。
考え方は至ってシンプルです。
同じ武器を持った同士で戦うのなら、数が多いほうが勝ちます。
また、戦うフィールドが広ければ広いほど、数が多いほうが有利です。
数が多いほうはそもそもの軍事力が大きいので、より良い武器を手に入れて次の戦に臨むことができます。
では、数が少ない方が勝つにはどのような戦略が必要でしょうか？
一緒に考えていきましょう。
ランチェスター戦略はどのようにして生まれたか
ランチェスター戦略の発祥について、もう少し詳しく説明しようと思います。
まず、ランチェスター戦略の起源となったのは、「ランチェスター法則」というものであり、1914年にイギリスの情報雑誌で公開されました。
提唱をしたのは、イギリスの航空工学研究者であるフレデリック・ランチェスター氏です。
WW1（第一次世界大戦）の時、飛行機の将来性や地上戦における戦力関係を考察した結果生まれました。
日本では1916年に英文の原書が200冊以上輸入されたといわれており、旧日本軍でも関心度の高いものでした。
WW2（第二次世界大戦）では改良が行われ、コロンビア大学のバーナード・クープマン氏らによって軍事戦略モデルとなりました。
そして大戦後、この法則はビジネスで応用され「どのように商品を売るか」を考える際の戦略の一つとして、数多くの企業戦略に採用されてきました。
販売やマーケティングを行ううえで、必ずと言っていいほど、おさえておくべき戦略です。
ランチェスター戦略を知っておいたほうがいい企業
ランチェスター戦略はビジネスを行ううえでは知っておくべき戦略の一つですが、最も知っておかなければならないのは、中小企業です。
ランチェスター戦略は「弱者必勝の戦略」などと言われるように、弱者がどのように強者へ立ち向かい勝利を手にするか、その手法が確立されています。
ビジネスでは、一般的に大企業が強者、中小企業が弱者と位置付けられています。
ですが、市場次第では弱者が強者となることが可能なのです。
ここからは、ランチェスター戦略の内容について説明していきます。
ランチェスター戦略 第一法則「弱者の戦略」
ランチェスター戦略には２つの法則があります。
１つはここで説明する「弱者の戦略」。
２つ目はこの後説明する「強者の戦略」です。
まずは第一法則「弱者の法則」について説明します。
これは、接近戦でなおかつ一対一での戦闘を前提としています。
上記の公式だけではイメージが湧きづらいかと思いますので、実践ベースで話を進めていこうと思います。
武器効率×兵力数が戦闘力になるということは、兵士の能力が同等とした場合、下記のＡ軍とＢ軍が戦えば、B軍が生き残って勝つ確立が高いです。
刀×15人＝Ａ軍の戦闘力
刀×20人＝Ｂ軍の戦闘力
ですが、もしＡ軍の兵士全員の能力が達人であった場合、１人が２人以上倒せば、Ａ軍が勝つことができます。
もしくは、武器を刀ではなく銃にすれば、兵士の能力は同じでも、１人あたりが倒せる数は増えるので、こちらもＡ軍が勝つことができます。
また、戦う場所も大切です。
戦場は大きく広域戦と局地戦の２つに分けることができます。
広域戦では人数が多いほうが人数が少ないほうを取り囲んだり、端にまとめて追い込むことがしやすいので有利です。
一方、局地戦では大人数で動けば動くほど戦いづらくなりますし、より高性能な武器を持っているほうが勝ちやすくなります。
弱者は「良い武器」「良い人材」で「局地戦」で戦うことが勝利への近道となるのです。
そして、ビジネスシーンではこの戦闘力は企業が持つ能力にあたります。
中小企業は、人数や武器をどちらも大企業と同程度持つことは難しいですが、どこで勝つか、いかに勝つかを考えることで、勝利に近づくことができます。
ランチェスター戦略 第二法則「強者の戦略」
ランチェスター戦略の第二法則は「強者の戦略」と呼ばれるものです。
人数が多いことが前提なので、広域戦での戦闘となります。
Ａ軍とＢ軍で戦う場合、お互いの兵力数を２乗した数で勝敗が決まるというものです。
Ａ軍の兵士が1,000人、Ｂ軍の兵士が1,500人いたとします。
それぞれ２乗すると、Ａ軍は1,000,000人、Ｂ軍は2,250,000人の戦いとなり、Ａ軍とＢ軍の差は1,250,000人となります。
そして、結果としてＢ軍は1,118人（√1,250,000）が生き残ります。
まとめると、強者同士の戦闘においては、兵力数で勝敗が決まるのです。
ランチェスター戦略 ３つの原則
ランチェスター戦略の法則がわかったところで、次は３つの原則についてご紹介します。
これは、ランチェスター戦略を実行し成功したいのならば、必ずおさえなければならないポイントです。
１．一点集中主義
これは、狙いを１点に定め、そこを軸に多角的な展開を行う、というものです。
狙いといっても、これは企業ごとに様々あります。
分かりやすく言うならば、自社の強みに沿った戦略を練りましょう、ということです。
何か他社よりも優れている技術、製品があるのであればそれを軸に経営を行うべきですし、その他地元に根差した企業であれば、限られた地域での展開がベストでしょう。
ただ、刻々と変化する時代に乗り遅れては意味がありませんし、結果が出ない、期待ができないのにも関わらず意地になって一点集中をしてしまっては元も子もありません。
常に自社の立ち位置、市場を観察しスピード感のある対応が必要です。
２．足下の敵攻撃の原則
これは同じ市場にいて、なおかつ自社と比べて少しだけ劣っている企業のターゲットのシェアを奪っていく、というものです。
自社より劣っている企業を相手に競争をすることで勝率は高まります。
自社の強みがターゲットの弱みとなっていれば一点集中で攻略することは容易いでしょう。
３．No.1主義
これは絶対に目指していただきたいものなのですが、ランチェスター戦略を用いてビジネスをおこなうのであれば、特定の領域において絶対的な勝者になりましょう。
特に、２位と大差をつけている状態が望ましいです。
ランチェスター戦略では、相手にただ勝つのではなく、圧倒的に勝つことを目標にして動いてください。
目標を高く持てばそれだけ戦略のアイデアも増えますし、成功への近道となるでしょう。
ランチェスター戦略 ２つの注意点
ここまで読んだあなたは
「ランチェスター戦略を実行すれば売上アップに繋がるんだ！」
と考えたかもしれませんが、実はこの戦略には２つの注意点があります。
どのような注意点があるか、解説していきます。
１．弱者と強者を間違えると意味がない
どのような場合でも、相手の力量を見誤ったら負けます。
相手の規模感、強み、弱みなど、戦ううえで必要な情報は正しく把握していきましょう。
２．自社領域の認識を間違えると意味がない
そもそもの自社の立ち位置や強みを正しく理解していなかったら、思うように能力も発揮できず、自分より下だと考えている相手に負ける恐れもあります。
トップに立つためには、常に自身の状況を的確に把握して、勝てる戦略を練りましょう。
ランチェスター戦略の成功事例
ここからは、ランチェスター戦略が成功した企業の事例をご紹介します。
H.I.S（エイチ・アイ・エス）
今は大手の旅行会社ですが、創業間もない頃は、１週間のうちに訪問する客数はほんの数名、といった苦しい状況でした。
それを打開すべくとった戦略は、マイナーな観光地を狙うことでした。
創業当時、時代的にも旅行は富裕層の人たちが行くもので、ハワイやグアムは既に大手旅行会社がシェアを握っていました。
そこで、社長は自身が元々バックパッカーであった経験から、お金はないけれど時間はたっぷりある学生に目を付け、マイナー路線を中心に拡大をしていきました。
１つの路線で１位になり、また次の路線で１位になる、というのを繰り返す戦略を練り、確実に優位性を築いていきました。
ハウステンボス株式会社
日本には数多くのテーマパークがありますが、ハウステンボスは中でも自然豊かなテーマパークというイメージがあるかと思います。
元々ハウステンボスはテーマパークとしては弱者の立場でした。
ディズニーリゾートやユニバ―サル・スタジオ・ジャパンが強者である中、長崎という立地条件などから、「自然溢れる街並みを持つ都市」というイメージをプッシュしPRを行って差別化に成功しました。
日本には自然豊かなテーマパークはいくつもありますが、テーマパークを遊園地ではなく、都市と位置付けて宣伝を行ったことが功を奏したと考えられます。
また、東京から距離はありますが、上海やソウルから近いというところにも強みを見出し、インバウンドにも成功しています。
ランチェスター戦略を実行する順序
ここからは、実際にどのような手順でランチェスター戦略を実行すればいいかについて解説していきます。
１．自社の立ち位置を把握する
まずは自社の戦闘力を把握しましょう。
市場においてどのような立ち位置なのか、強み、弱みは何かを知るところからスタートです。
分析方法は下記記事をご覧ください。
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２．エリアを決める
次に戦う主戦場を決めていきましょう。
セイコーマートは北海道、げんこつハンバーグの炭火焼きレストランさわやかは静岡、というようにエリアを決めていきます。
エリアといっても、都道府県ではなく、高架下、港町、といった場所でも勝てる可能性があります。
自社にとってベストな主戦場を探しましょう。
３．ターゲットを決める
次に、誰をターゲットにするかが重要です。
ビジネスマン向け、主婦向け、子ども向け、さらにもっと具体的に、どんな生活をしていてどんなニーズを持っているのかまで設定すると良いでしょう。
顧客解像度は高く設定するに超したことはありません。
ターゲットの決め方はこちらの記事をご覧ください。
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４．商材を決める
戦うエリアとターゲットを決めたところで、次にどんな商品、サービスを届けるかを決めましょう。
中小企業の場合、あれもこれもと多くの商品、サービスを扱う必要はありません。
大事なのは「○○といったら△△」という印象づけをすることです。
また、競合他社が持っていなくて自社だけが持っているものがあったら、それをより良いものにして商材化することをおすすめします。
「お正月といったら越後製菓！」「ハンバーガーといったらマクドナルド」といった形になるよう、ブランディングしていきましょう。
５．マーケットシェア１位を目指してとにかく突き進む
戦う準備ができたら戦場へと出陣しましょう。
常に自社の状況、競合他社の情報を正確に把握し、適切な戦略をとることが大事です。
刻々と変わる市場に取り残されることなく、相手を見極めて勝ち上がりましょう！
ランチェスター戦略の成功確率を上げるために
ここまで、ランチェスター戦略の基本や事例、手順を説明してきました。
ランチェスター戦略は他社との差別化が重要になってくること、ターゲットへの印象付けに工夫が必要であることはお分かりいただけたかと思います。
中小企業の場合、顧客からの信頼獲得も大事になります。
そこでおすすめなのが、社会的に信頼度の高い媒体である「本」を使った戦略です。
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さいごに
今回は、ランチェスター戦略について解説しました。
【この記事のポイント】
- 弱者は限られたマーケットで良い商品を持って戦う
- とにかくシェアNo.1を目指す
- ランチェスター戦略では「エリア→ターゲット→商材」の順が大事
ランチェスター戦略をうまく活用して、ぜひ貴社のビジネスでも役立ててください！！
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投稿者プロフィール
- ラーニングス株式会社
アドバイザー／ブックライティングサービス『ひよどり』サービス運営統括責任者
大学時代は近世文学を専攻。 日本語教師の資格を持つ。
200名以上の経営者、士業の専門家へのインタビュー経験があり、Webメディアを中心に記事を執筆。
書籍の企画～出版を行うだけでなく、出版記念のウェビナー等、イベントの企画運営も行う。
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