今回は、2025年4月25日に『『売れる仕組み』のつくりかた』『BtoB営業は過程がすべて。』の２冊を同時発売されました、セールスプロセス株式会社代表取締役 梶田洋平氏にお話を伺いました。
マーケティング出版プラスだけの特別なインタビューです。
ぜひ最後までご覧ください！
梶田 洋平（かじた ようへい）
1985年3月27日生まれ。愛知県名古屋市出身。
新卒でみずほインベスターズ証券株式会社（現みずほ証券）に入社。個人・法人営業に従事し、社長賞を獲得。
退社後、企業専門の出版社を起業して代表取締役に就任。
本をはじめとした出版物でB2B×無形商材を扱う企業の売上アップを支援する、コンサルティング型出版サービスで組織を拡大。
その後、培ってきた営業ノウハウと効果的な営業ツール制作の実績を活かして、「売れる仕組み」の構築を支援するセールスプロセス株式会社を創業。
■会社概要
会社名：セールスプロセス株式会社
所在地：東京都渋谷区恵比寿4-20-3 恵比寿ガーデンプレイスタワー18階
代表者：梶田 洋平
TEL：03-5789-5186
URL：https://salesprocess.co.jp/
事業内容：営業コンサルティング、セールスプロセス構築、営業ツール製作、マーケティング及び営業の代行
聞き手：どうぞよろしくお願いいたします。まずはセールスプロセス株式会社ではどのような事業を展開されていらっしゃるか教えてください。
梶田氏：セールスプロセス株式会社は「セールスの明日を創る」を経営理念とし、B2B×無形商材に特化したセールスプロセス（営業過程）の構築と営業ツール制作サービス、商談獲得支援サービスを提供しています。営業の世界では「結果がすべて」が常識でしたが、今は「過程がすべて」です。誰もが成果を上げることができる環境をつくるために、当社では営業過程（セールスプロセス）の構築に注力しています。
聞き手：今回出版された２冊は営業過程について書かれていらっしゃいますが、どのような違いがあるのでしょうか？
梶田氏：読者がこの本を読む際の状態に合わせて本の内容を変えています。しかしながら、どちらも本質は同じで、「売上を上げるためには、商談の数ではなく質が大切。質の良い商談を獲得するためには営業過程が大切である」ことを説いています。
聞き手：本質を伝えるために、２パターン用意されたのですね。なにかきっかけはあったのでしょうか？
梶田氏：お客様と接する中で気づきがありました。当社では「AIアポ」という商談獲得サービスを提供しています。アプローチ数を最小化し、商談数を最大化させることで効率的に質の高い商談を獲得するサービスなのですが、この営業を行う際に大きく２パターンのお客様がいらっしゃることに気づきました。
１つは、営業の仕組みを構築することが必要なことはわかっているけれど、やり方がわからないお客様。もう１つは、頭では理解しているものの、従来の営業手法の成功体験から、結局は数字がすべてだと考えているお客様です。経営者や営業部長など、ご自身が活躍をされてきた方に多いですね。
聞き手：どちらのお客様も営業の過程が大切であることは気づいていらっしゃるんですね。
梶田氏：はい。なので、都度お客様の状況に合わせて説明を変えていたのですが、ふと「これは本にしてより多くの人に伝えたほうが良いのではないか」と思い出版することにしました。また、自社でも出版した書籍を配布することで、お客様からの理解も得られますし、これまで以上に濃い内容の商談ができています。
聞き手：早くも出版をした成果を感じていらっしゃるんですね。それでは、１冊ずつどのような書籍なのかご紹介をお願いします。まずは『『売れる仕組み』のつくりかた』について教えてください。
梶田氏：『『売れる仕組み』のつくりかた』はB2B×無形商材のセールスプロセスについて書いた本です。売れる仕組みについての具体的な考え方、構築の仕方、事例が書いてあります。営業の仕組みの構築方法がわからない方におすすめの１冊です。
聞き手：書籍の中でもおっしゃっていましたが、B2B×無形商材の営業では、「導入後のイメージがつかめない」ことがお客様の中の不安要素として大きく、成約に至らないことが多いのですよね。
梶田氏：はい。有形商材であればいいのですが、無形商材の場合、工夫をしなければ提案書と営業マンのトークがすべてになってきてしまいます。そのため、本書ではセールスプロセスと営業ツールの最適化の方法、その成果の事例を丁寧にまとめました。
聞き手：では、もう１冊の『BtoB営業は過程がすべて。』についても教えてください。
梶田氏：『BtoB営業は過程がすべて。』は、「営業は結果がすべて」と考えている方を「営業は過程がすべて」に変える本です。「営業は結果がすべて」だと考え、数字で厳しく管理し業績が上がっている企業様は、この本とは合わないと思います。逆に「営業は結果がすべて」だと考えてさまざまな施策を実行しているのにもかかわらず、売上が上がらない、社員が疲弊している、優秀な営業マンを採用したいのにうまくいかないなどの課題を抱えている方にこそ読んでいただきたい１冊です。
聞き手：B2Bの営業に限らず、営業はアポ件数や売上金額など、さまざまな数字が目標になり評価になりますよね。
梶田氏：私も元々証券マンで「数字が人格」だと言われて過ごしてきましたし、経営者として売上の数字が大切なことはよく理解しています。しかし、やみくもに大きい数字ばかり狙って結果が伴っていなければ、コストばかりかかってしまい、結局は赤字まっしぐらです。
例えば、商談数をこなすことを目標にした場合、そのうち成約につながる商談はいくつあるでしょうか？ 10件商談して１件成約になるのと、100件商談をして１件成約になるのではかかるコストが大きく変わってきますよね。しかしながら、余裕がない状況の中、これまで数字至上主義で活躍されてきた方であれば、考え方のシフトチェンジが難しいものです。私自身もまさにそうだったので、気持ちはよく分かります。
聞き手：書籍の中では、梶田社長の実体験も詳しく書かれていらっしゃいますよね。苦しい状況の中だからこそ、よりよい未来のために経営者、営業部長などの上層部のマインドチェンジが必要なことがよくわかりました。
梶田氏：そう言っていただけて何よりです。経営者として、社員とその家族の生活を守る中で、会社が苦しい状況のときに新しい考えを取り入れて改善を重ねる決断をすることは容易なことではないと思います。過去に大きく成功したことを再度試したほうが良いと考えるのは普通のことです。
しかし、昔と今では状況が違います。若者の数も減っていますし、中小企業は優秀な人材の採用が難しい状況です。だからこそ、トップ営業マンに頼る成果ではなく、誰もが成果を上げられる環境を作ることが、結果として売上が安定する最短ルートとなるのです。
聞き手：それでは最後に、読者の方へメッセージをお願いします。
梶田氏：今回、『『売れる仕組み』のつくりかた』と『BtoB営業は過程がすべて。』の２冊を同時発売しました。書店でも並んで置いてくださっているところが多いかと思います。それぞれ読んでいただく方の状況に合わせて内容を整理して書きましたが、読者の方には惹かれたほうをぜひ読んでいただければと思います。もちろん、２冊とも読んでいただけるととても嬉しいです。
営業という仕事は、昔のイメージから「きつい」「つらい」「しんどい」仕事だと思われているかもしれません。ですが、営業過程をしっかりと構築すれば、誰もが成果を出すことができますし、成果が出るからこそ、営業という仕事が楽しいと感じられるかと思います。
この本をきっかけに、日本の中小企業に売れる仕組みがつくられ、営業を楽しいと思う人が増え、事業が成長することを願っています。地道な改善を続けていく根気が必要な道ではありますが、お困りの際は当社がお役立ちできますので、ぜひお声がけください！
聞き手：本日はありがとうございました。
『売れる仕組み』のつくりかた ケーススタディで学ぶB2B×無形商材の最強セールスプロセス
2025/4/25 発売
梶田洋平（著）
Amazon URL：https://www.amazon.co.jp/dp/4434355783
投稿者プロフィール
- ラーニングス株式会社
アドバイザー／ブックライティングサービス『ひよどり』サービス運営統括責任者
大学時代は近世文学を専攻。 日本語教師の資格を持つ。
400名以上の経営者、士業の専門家へのインタビュー経験があり、Webメディアを中心に記事を執筆。
書籍の企画～出版を行うだけでなく、出版記念のウェビナー等、イベントの企画運営も行う。
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