ビジネスには大きく２つの型があります。
それは、ストック型とフロー型です。
消費者が定期購入をすることで安定的な収入を得ることができるのがストック型。
消費者が必要なタイミングで必要なだけ購入するのがフロー型のビジネスです。
初期投資は必要ですが、集客さえできてしまえば継続的に安定した収益をあげることのできるストックビジネスが近年注目を集めています。
一方、売り切り型で常に新規顧客を獲得する必要のあるフロービジネスは、初期投資なくミニマムにスタートして、売れれば初月から高額な利益を得ることができるものの、営業への負担が大きいスタイルです。
今回はストックビジネスとフロービジネスの違いについて解説するとともに、フロービジネスにおすすめの営業方法、ツールについてもご紹介していきます。
ぜひ最後までご覧ください！
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
ストックビジネスとは
ストックビジネスとは、消費者から継続的な利益を得るビジネスモデルのことです。
身近なストックビジネスは、食品やコスメなどの定期購入やフィットネスジム、電気、水道、電波、不動産などのライフライン、音楽や動画の配信サービスなどです。
BtoCだけでなく、BtoBでもストックビジネスは多くあり、近年ではSaaSビジネスが成功を収めています。
ソフトウェアは元々買い切りのフロービジネスでしたが、インストールが主流となったことで、ストックビジネスとなりました。
例えば、Google WorkspaceやSlack、kintone、セールスフォースなどは多くの方が使ったことがあるサービスではないでしょうか？
アカウント数を増やすこと、解約をできる限りなくすことに注力することで、収益の安定性を保つことが可能なため、１アカウント自体の単価は高額になることは少なく、数を確保することで収益を安定させます。
なお、外的要因の影響を受けにくいビジネスではありますが、少子高齢化が進む日本市場だけでは生き残ることが難しいので、世界市場での普及を目指す必要がありますし、利益を得て安定したビジネスに成長するまでに時間がかかるため、投資費用の回収が難しいモデルでもあります。
しかしながら、うまくストックビジネスを成長させた企業は、安定した経営ができており不況にも強いと判断され、株式市場において高く評価されるケースがあります。
その他、フロー型のビジネスをやりながら、ビジネスマン向けのオンライン学習コミュニティや育成スクールなどをストック型で持つ企業も多くあります。
ストックビジネスの種類一覧
- 定期購入型：消費者に一定期間ごとに自動的に購入してもらう
・ブルーミー（bloomee） https://bloomeelife.com/
・日清食品株式会社 https://store.nissin.com/collections/subscription
・Trilogy（トリロジー） https://www.cosmekitchen-webstore.jp/teiki_trilogy.aspx
- サービス型：一定期間ごとに定額の費用を払ってもらい、範囲内でサービスを提供する
・SMBCコンサルティング https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/information/
・弁護士法人えそら https://esola-law.or.jp/
・じぶんdeエステ https://jibunde-esute.com/
・ジェイリーム https://jream.tokyo/
- レンタル型：家具や家電など一定期間使用する商品を、消費者の必要なときだけ貸し出す
・subsclife（サブスクライフ） https://subsclife.com/
・CLAS（クラス） https://clas.style/
- 会員型：会員となることで特定のサービスを受けることができる
・マリオット・バケーション・クラブ https://www.marriottvacationclub.co.jp/
・Amazonプライム会員 https://www.amazon.co.jp/gp/help/customer/display.html?nodeId=G6LDPN7YJHYKH2J6
- ASP（アプリケーション・サービスプロバイダー）型：業務システムやアプリなど、稼働環境を提供する
- ファンクラブ型：ファンに対して特別コンテンツを用意することで料金をもらう
- コミュニティ型：クローズドなコミュニティで双方が交流できることを売りに料金をもらう
- 教室型：オフライン、オンラインを含む、ノウハウを伝えることで費用をもらう
- 賃貸型：不動産物件や駐車場、倉庫、シェアオフィスなどを貸すことで費用をもらう
- 点検型：医療機器や電子機器など、定期的な保守管理をすることで利益を得る
- 保険型：もしもに備える保険を提供することで費用を得る
- インフラ型：電気や水道、インターネットなど、生活に必要な環境を提供することで費用を得る
- 著作権使用型：著作権やノウハウを提供し費用をもらう
- 消耗品型：本体を買ってもらい、消耗される付属品を定期的に買ってもらう
フロービジネスとは
フロービジネスは、商品やサービスの販売が一回きりのビジネスを指します。
例えば、飲食、小売り、美容室、冠婚葬祭、アプリ開発、サイト制作、建築工事など、顧客から業務を受託し、それを完了させることで利益を得るサービスが当てはまります。
フロービジネスは継続性はありませんが、その分単価を高額にすることが可能です。
ただ、継続的な購入を見込んだビジネスではないため、常に商品やサービスを提供し続けること、そして常に顧客を探し続ける必要があります。
また外的要因にも左右されやすいため、不安定な環境でしぶとく生き残る必要があります。
フロービジネスは短期間で稼げますが、営業に負担がかかりやすいビジネスです。
フロービジネスの種類一覧
- 製造型：食品をはじめ、モノを作り売って利益を得る
- 店舗型：美容サロンや量販店など、店舗を運営することで利益を得る
- サービス型：単発でのコンサルティングや研修など、無形商材の制作をして利益を得る。ウェブ制作や書籍の制作なども含む
【フロービジネスとストックビジネスのメリット・デメリット比較】
| メリット | デメリット | |
| フロービジネス | 短期間で稼げる 初期投資に負担がかからない | 常に顧客を開拓しなければいけない 毎月０からのスタートになるので安定しない 外的要因に左右されやすい |
| ストックビジネス | 安定した収入が得られる 頻繁な営業活動をしなくてもいい 外的要因に左右されにくい | 利益を得るまでに時間がかかる 初期投資に多額の費用が必要
|
フロービジネスのデメリットを克服する方法
日本企業は製造業をはじめ、フロービジネスで経済を支えてきました。
フロービジネスで成功できる会社が多かったのは、戦後は人口も増え続け働く人も買う人も多かったこと、made in Japanのブランドが世界で輝いていたからこそだと思います。
しかし少子高齢化が進み、働く人も買う人も減っている今、マンパワーに頼った営業で持続可能な経営をすることは、現実的な策ではなくなってきました。
すでに中小企業のほとんどが少人数で高付加価値のある商品を効率的に売り、利益をあげなければならない状況に直面しています。
また、フロービジネスにおいて一番負荷がかかっているのは、営業です。
常に新規顧客を得るために動かなければいけない、毎月０から数字を積み重ねていかなければならない、物価上昇に伴い低価格を売りにするだけでは買ってもらえない、といった問題があり、それに耐えながら数字を出し続ける営業マンは多くはないでしょう。
特に、自社に居続けてくれる優秀な営業マンはどれほどいるでしょうか？
これらを解決するためには、いかに負担なく営業ができる環境を作るか、という部分が重要です。
優秀な実績のある営業マンを雇えばいい、と考える方もいらっしゃるかもしれませんが、中小企業に優秀な人材を雇い、働き続けてもらうだけの待遇を用意できる会社は少ないです。
そのため、誰でも売れる環境を作ること、売ることに対するコスト（＝新規顧客獲得コスト）はできるだけ少なくすることが目下の課題となっています。
そこで、営業力を強化し、再現性のある営業方法を用いた営業マンの育成を行い、なおかつ問い合わせや紹介で仕事がまわる環境をつくる方法をご紹介します。
デメリット克服のための準備
本題に入る前に、まずは準備をしていきましょう。
やっていただきたいことは下記の４つです。
１．自社の商品・サービスを把握する
基本的なことですが、誰に向けた商品でどのような特徴があるのか、他社とどれだけ差別化をすることができているか、という部分はしっかりと明確にする必要があります。
もしここで答えに迷ってしまう場合は、一度マーケティングの分析から始めましょう。
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２．成約にかかるコストの平均値を出す
次に、現状、１件あたりの成約にかかっているコストは平均値でどの程度あるかを把握しましょう。
１件の成約をとるために赤字になっていないか、どの程度利益は出ているのかを知ることで、この後の対策がより現実的なものになります。
３．成約に至らない原因を分析する
現在の顧客の中で、見込み客はどのくらいいるのか、何がネックになって検討中なのかを知りましょう。
費用なのか、他社製品との性能やクオリティ面なのか、現場担当者はOKなのに経営者が首を縦にふらないからなのか、何かしらの特徴があるはずです。
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４．理想の営業環境をイメージする
最後に、理想の営業環境を思い描いてください。
営業マン１人あたり月何件アポがあっていくら売ってほしいのか、全体でどのくらいの売上を立てて、利益をいくら残したいのか、「こうなりたいな」「こうだったらいいのにな」と思う環境をイメージしてください。
ここからは、その理想に対してどのようなプロセスを踏めばいいかを逆算して必要なことを洗い出し、実現させる方法をお伝えしていきます。
フロービジネスの売上アップの方法
現代のフロービジネスの営業では、会社がどれだけ情報発信をしているかが大切になってきます。
コーポレートサイト、オウンドメディア、SNSなど、24時間365日、常に動き続けてくれて自社の魅力や商品の紹介をしてくれる営業マン的な役割を担う存在はどのくらいありますでしょうか？
というのも、BtoBのリストを作る→テレアポなどでアタック→アポ獲得という従来の流れは、現在はアポ獲得（日程調整）まですべてネット上で自動で完結することが可能になっているので、できればこの状態を目指していただきたいと思っています。
オウンドメディアやSNSで発信を行うことで魅力を伝え、気になった人からの問い合わせをもらい、自動返信に日程調整ツールURLを記載しておくことで、フィールドセールスの営業マンが一度も手を動かすことなくアポ獲得をすることができます。
この環境を作ることができれば、人数の少ない営業マンがより成約角度の高い案件だけに集中することができるので負担が減りますし、見込み度の高い顧客相手ばかりが商談相手であれば、営業マン全員の成約件数も高い状態を保つことが可能です。
トップ営業に頼りがちな環境から、営業マンみんなが成果を出せる環境を作ることができるのです。
もちろん、情報発信をすでにしている企業であれば、この部分を強化していくことで、新規アポ獲得の件数を理想に近づけることが可能になります。
BtoCであっても、ネット社会では営業マンに会って説明を聞いて商品を買うよりも、ネットで情報を集めて比較して、納得した状態で買う人がとても多いため、できる限りターゲットがよく見る媒体での情報発信をする必要があります。
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先ほどの準備４．理想の営業環境をイメージするで月に何件のアポが欲しいのか理想をイメージしていただいたかと思いますが、そのためにどのような情報発信をしていかなければならないのか、何が足りていないのかを考えていきましょう。
詳しくはこちらの記事をご参照ください！
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一方、あまりHPに注力していない、メディアやSNSなども持っていないという場合、手軽に負担なく始められるものからでもいいので、自社のメソッドなどを公開し発信していきましょう。
競合他社が苦手としていて自社が強みとしている内容や実績を発信することで、信頼度を高めることができます。
また、広告宣伝費として予算を確保できる場合は、コンテンツの軸を作った後、それを実際の営業現場やネットでの情報発信に活用していく施策をご検討ください。
例えば、検討や失注の際に多く声のあがる理由をカバーする内容の書籍を作り、ただ販売するのではなく、営業シーンや展示会での配布、書籍をもとにセミナーを開催、テレビや新聞などのメディアへの展開を行うことで、自社の認知度を高めて問い合わせを増やすことが可能です。
また、自社の方針をまとめることで、営業マンの育成にも使うことができます。
事例やノウハウの共有、理念の伝達、なぜお客様にこの商品を提供しているのか、といったそもそもの価値観の統一にも使えます。
実際に当サイト「マーケティング出版®＋plus」を運営しているラーニングス株式会社でも、自社で書籍をつくり、それを営業シーンで活用したり、セミナーを行ったり、営業マンの教育に活かしています。
自社での実績があり自信を持って伝えられる内容にまで洗練させたからこそ、衰退産業と呼ばれる出版市場においても成長させることができているのだと考えています。
よく出版は売れてなんぼ、ベストセラーをつくることが正義という見方をされます。
もちろん正しいのですが、少子高齢化が進む日本語圏でしか通用しない媒体となっているものは、もうその他の生き残りの道を模索していかなければいけない状況まできています。
そこで、ラーニングスでは万人に受ける内容ではなく、届けたい読者へ的確に届ける書籍の制作、流通、著者にいかに利益を還元するかにこだわって事業展開をしてきました。
出版をマーケティングツールに使う、企業の経営課題解決の方法の一つに書籍を活用することを提案してきた実績は、ぜひこちらの資料をご覧ください。
さいごに
今回は、２つのビジネスの型「ストックビジネス」と「フロービジネス」について解説しました。
【この記事のまとめ】
- スタート時のコスト負担が少なく、短期間でまとまった利益を得られるものの、常に新規開拓が必要なのがフロービジネス
- スタート時のコスト負担が高く、利益を得られるまでに時間がかかるものの、軌道に乗れば営業の負担が少ないのがストックビジネス
- 営業マンの負担軽減のためには、ネックを解消する書籍の制作＆活用が大事
この記事をご覧いただいて、提案書作成やお見積りの作成が必要な場合は、下記よりご連絡ください。
最後まで見ていただき、ありがとうございました！
投稿者プロフィール
- ラーニングス株式会社
アドバイザー／ブックライティングサービス『ひよどり』サービス運営統括責任者
大学時代は近世文学を専攻。 日本語教師の資格を持つ。
200名以上の経営者、士業の専門家へのインタビュー経験があり、Webメディアを中心に記事を執筆。
書籍の企画～出版を行うだけでなく、出版記念のウェビナー等、イベントの企画運営も行う。
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