見込み客リストの整理方法｜どのリードにアプローチすべきか

見込み客を獲得できたが、整理方法やアプローチの仕方がわからない方は少なくありません。

見込み客を整理し、適したアプローチ方法で商材を提案できれば売り上げの上昇が見込めます。

本記事では、見込み客の整理方法と整理したそれぞれの見込み客へのアプローチ方法について詳しく解説します。

見込み客リストを適切に整理し、ぜひ売り上げの向上につなげましょう。

見込み客を整理するメリット

イベントや展示会などで獲得した見込み客も、商談や受注に繋がらないと意味がありません。

適切な時機にアプローチを実施して機会損失を生じないことが大切です。

ここからは、見込み客を整理することで得られるメリットを詳しく紹介します。

メリット１：訴求ポイントの明確化

見込み客を一元化して管理すれば、抜けや漏れなくアプローチする対象として位置づけをおこなうことが可能です。

その際に、見込み客の属性に応じた仕分けが重要となります。

以上から、効率よく見込み客リストへのフォロー体制を作っておくことで、効率的に商談へと引き上げることが可能です。

メリット２：優先度の明確化

見込み客といっても購買プロセスはさまざまです。

効率よく集客活動や営業活動を実施するためには、どの購買プロセスにどの見込み客が位置しているかがわかる整理方法が必要となってきます。

見込み客リストを整理する基準

見込み客リストを整理するためには、基準が必要です。

この基準となるのが必要性を意味するニーズと、欲求を意味するウォンツです。

ニーズは自身が置かれている現状と理想の姿の間に差があるときに感じやすいものです。

一方、ウォンツはニーズを満たすための方法といえるでしょう。

そのため、理想な姿になることができると思ったときにウォンツは感じやすいといえます。

商材を購入する背景には、「必要性を感じる」「欲求を感じる」の2つがあります。

言い換えると、どちらかが欠けてしまうと、購入には至らないこととなります。

したがって、見込み客のニーズとウォンツの程度を基準として、見込み客のリストを整理することが大切です。

見込み客のリストは4つに整理

見込み客とはいえども、購入願望の程度はさまざまです。

見込み客リストを整理する際には、見込み客がどのくらい商材に対して欲求を示していて、必要性を感じているかによって、4つに整理することができます。

4つとは、いますぐ客・おなやみ客・そのうち客・まだまだ客です。ここでは、それぞれの見込み客について詳しく紹介します。

いますぐ客

いますぐ客は、最も顧客となる可能性が高い見込み客を指します。

商材に対してニーズを感じていて、欲しいとも思っているため、機会を逃さないように素早くアプローチを実施することが重要です。

おなやみ客

おなやみ客は、商材に対するニーズは感じているが、欲しいという思いに抑制がかかっているため、購入に至らない見込み客を指します。

予算の観点や他社の商材と比較して悩んでいるなどが購入に至らない理由として挙げられます。

欲しいと思ってもらえるように、適切な情報提供の実施が重要です。

押しが強いアプローチは悪い印象を抱かせる可能性もあるため、注意が必要といえます。

そのうち客

そのうち客は、商材に対してニーズは感じていないが、欲しいとは思っている見込み客を指します。

「本当に必要かどうか？」が理解できていないため、購入には至らないといえるでしょう。

そのため、ニーズを感じてもらえるように、適切な情報提供の実施が必要です。

例えば、サービスの効果を示す経験談を掲示したり、無料体験版の商材を提供したりすることが挙げられます。

まだまだ客

まだまだ客は、商材に対して欲求もニーズも感じていない見込み客を指します。

よって、これまでに説明した見込み客と比較すると購入に至るまで、最も時間がかかるといえるでしょう。

商材について何も知らない可能性もあるため、長い目でみた継続的なフォローの実施が重要です。

それぞれの見込み客に対するアプローチ方法

これまでに解説した見込み客それぞれに、同様の方法で商材を販売したらどうなるでしょうか。

売り上げの多数はいますぐ客となります。次におなやみ客とそのうち客から売り上げが生じます。

一方、まだまだ客は、商材を購入することはないでしょう。

いますぐ客ではない見込み客に対して商談を持ち掛けると、苦情が来る可能性もあるため注意が必要です。

見込み客リストから離れてしまうこともあるでしょう。

初期段階の見込み客リストの中は、まだまだ客かそのうち客が多く存在している状態です。

いますぐ客の方もいるかもしれませんが、可能性は低いでしょう。

そのため、いますぐ客を獲得するための効果的な方法は、まだまだ客・そのうち客・おなやみ客を、いますぐ客になるようにリードすることです。

ここからは、それぞれの見込み客に対する適切なアプローチ方法を詳しく紹介します。

いますぐ客へのアプローチ方法

いますぐ客に対しては、素早くアプローチすることが重要です。

他社に機会を奪われる前に、可能な範囲で早く商談を持ち掛けましょう。

直接の対話を通じて商材を提案することもおすすめです。

例えば、費用対効果の掲示や、サポート内容の紹介などの方法が挙げられます。

おなやみ客へのアプローチ方法

おなやみ客はウォンツが低いことが障害となって購入に至らない状況です。

よって、商材を欲しいと思ってもらえるようなアプローチが必要です。

商材を購入する理由は2つあります。「快楽を手に入れるため」「苦難を避けるため」です。

どちらかでも欲求が明らかとなった場合に、障害を振り払ってでも商材を手に入れようとします。

よって、購入で得られるメリットと、購入しないために受けるデメリットを提案するのが推奨されます。

また、よりよい情報提供ができるように見込み客が商材を購入する際のネックとなっている部分を適切に把握することも重要です。

そのうち客へのアプローチ方法

そのうち客はニーズが低いことによって購入に至らない状況です。

よって、商材に対して必要性を感じてもらえるようなアプローチが必要です。

そこで、まずは不確実性原理について理解することが重要といえます。

不確実性原理とは、ある行動に対していくらかのリスクが存在するときでも、そのリスクが不確実性をもっている場合、リスクが存在していないものとして人間は行動するという原理を指します。

したがって、必要性を感じてもらえるようにアプローチするには、行動しないことによる不確実性をもっているリスクを、確実に発生するリスクに遷移させる必要があります。

すると、そのうち客は行動を起こさなければない状況となるでしょう。

そのうち客は商材を購入する際に、差し迫った状況ではないため、いますぐ客へとリードするには、時間を要する場合が多いです。

行動しないことによる将来に生じるリスクを提案することで、見込み客の中に眠っているニーズを目覚めさせることができます。

まだまだ客へのアプローチ方法

まだまだ客はウォンツもニーズも感じていません。

したがって、まだまだ客をいますぐ客へと変えるには、まず商材に必要性を感じてもらえるアプローチを実施しましょう。

これまでに説明してきた見込み客の中でも、最もリードするには時間がかかります。

しかし、適切にニーズ教育を実施することで、まずはそのうち客へとリードすることが可能です。

適切に見込み客を整理して多くの顧客を手に入れよう！

これまでに、見込み客の整理方法と整理したそれぞれの見込み客へのアプローチ方法について解説しました。

見込み客を獲得したからといって、そのまま放置していると、せっかくの売り上げを逃してしまうことになりかねません。

見込み客リストは、ニーズとウォンツの観点から、いますぐ客・おなやみ客・そのうち客・まだまだ客の4つに整理することが重要です。

いますぐ客は商材に対して必要性も欲求も感じているため、商談を持ち掛ければ、購入してもらえる可能性は高いです。

その他の見込み客に対しては、いますぐ客になるように適切なリードを実施することが重要といえます。

見込み客を整理して、多くの顧客獲得を目指しましょう。