元世界ナンバーワンかつ三冠王が伝授する、誰でも年収2000万円になれる本（山下太郎 ・著）

今回は書籍『元世界ナンバーワンかつ三冠王が伝授する、誰でも年収2000万円になれる本』を出版されました、株式会社リードライフ代表取締役の山下 太郎(やました・たろう)さんにお話を聞いてきました。

成果を出す営業マンになる方法や、どういった想いで本書を出版されたかなどについて見ていきましょう。

聞き手：こんにちは。よろしくお願いいたします。
最初に山下様のご経歴と、現在のお仕事内容について教えていただけますか？

山下さん：私はアリコジャパン（現：メットライフ生命保険）に入社し、4年間営業マンとして働いていました。
そこから、営業マンをマネジメントするAgency Sales Manager(営業所長)になり、マネジメント、コーチング、スカウトの3つを行いました。
ただ、これは業界全体の傾向ですが、できる営業マンはマネジメントする側に回らないんです。その理由として、営業は基本的に歩合給のため、できる人は自由気ままにやって高収入を維持できるからですね。
マネジメントする側に回ると、人をスカウトして、コーチングして、マネジメントしなければならないため、わざわざ昇進して大変な思いをする必要がないんです。
その結果、できない人が管理する側になり、できる人は営業マンのままという、いびつな組織が出来上がります。できない人が指示しても部下は言うことを聞きませんから、良い組織になっていくはずがありません。

保険業界で本当に才能がある営業は5%と一握りで、あとの15%が何とかやってけるレベルで、残りの80%は全然ダメというのが現状です。そんな状態の職場をずっと見てきましたので、だったら自分が教える側にまわろう！ということでAgency Sales Managerになりました。
Agency Sales Managerになった後は1年でトップに立てたため、その後はAgency Manager(支社長)として10年間ほど活動していました。
そうして働いているうちに、アリコジャパンの商品しか紹介できないことに疑問を感じ、お客様のためになる保険を自由に提案したい気持ちが強まりました。そこで、株式会社リードライフを立ち上げ、よりお客様に合った保険の提案を行っています。

株式会社リードライフでも自分がやることは同じで、営業をスカウトし、コーチングし、マネジメントすることです。この業界は自分が背中を見せないと、人ってついてこないんです。だからまず自分が数字を出して、背中を見せてコーチングをするようにしています。

聞き手：なるほど。今もプレイヤーとして背中を見せながら活躍されているのですね。
山下さんはマネジメントやコーチングに専念しようとは思わなかったのですか？

山下さん：それも考えたのですが、昔取った杵柄であれこれ言ったとしても説得力がないんですよ。
実際に数字を出した上で、このやり方を教えて欲しいか？と聞くように意識しています。
相手に興味を持たせてから話さないと身につかないため、プレイヤーとして手本を見せた上での指導をしていますね。

聞き手：なるほど、ありがとうございます。
それでは、今回本を出版されようとしたきっかけについてお聞かせ願えますか？

山下さん：以前から本の出版や講演のお話はいただいていたのですが、性格的に邪魔くさいのは嫌いなこともあってお断りしていたんですね。
ただ、出版社の方から「文章を書かなくてもいい。インタビュー形式でなるべく負担がかからないようする」等の説得もあり、それに押し切られて出版に至ったという感じですね。
正直、私としては少し納得のいかない完成度ではあったのですが、意外なことに経営者の方々から評判が良かったです。

聞き手：経営者から評判が良いとのことですが、どのようなところが反響があったのでしょうか？

山下さん：経営者で営業経験のある方は少ないため、朝礼やミーティングでモチベーションを上げる言葉を伝えることが難しいみたいなんですね。
そこで、私の本に書いてある「常に相手の立場になって考えろ」や「だらだら仕事をするより目標を持って前向きに取り組む」といった行動を自分のためにしろ！という話が響くようです。

今の若い方って世のため人のためというよりは自分のためという傾向が強いため、そういったやり方の方が響くみたいです。

聞き手：本の中にも「どうしてもやる気が出ないときは、何もするな」という言葉がありましたが、効率を重視されているということですか？

山下さん：そうですね。だらだらするくらいなら、むしろ仕事をさせずに遊ばせるようにしています。
それが何日も続くと「流石にやばい！」ってなってくるんですね。そんな状態の方が効率もいいし、クオリティも上がる傾向があるんです。

聞き手：確かに、何もしない状態が続くと自然とあせりが生まれますね（笑）
それでは、この本で一番伝えたいことはずばり何なのでしょうか？

山下さん：全体を通してですが、一番伝えたいのは「相手の立場に立って、物事を考えること」ですね。
相手の立場にきちんと立てていれば、話がこじれる事って早々ないと思っています。
これは営業に限った話ではなく、全ての物事において、みんな自分の立場でしか物を言わないから、うまく進まないんだと感じています。

聞き手：本の中では「本当に伝えたいことは2～3ページで終わってしまう」との記載もありましたが、あえてボリュームを出した点や、エピソードを意識的に入れた部分などはありますか？

山下さん：エピソードは逆に全部削りました。ボリュームを出すにはケースごとにエピソードを入れていけば良いと思うのですが、エピソードって本当にみんな聞きたいかな？って思うんですよね。
エピソードを交えて話すのが基本みたいになっていますが、自分のエピソードを入れると自慢話みたいになってしまうのが嫌だったので、エピソードの部分は全部削りました。
実はインタビューの中では色々話してはいたんですけど、なんか自分語りになってる気がして、聞いてる方も本当なの？ってなる気がして、あえて省略しましたね。

聞き手：なるほど。今回の本は営業マンができる営業になるためのセオリーという内容ですが、どの程度のレベルの方に読んで欲しいですか？

山下さん：ある程度経験を積んだ営業マンの方を想定しています。

そこそこできる人が読み返したり、経験を積んだ方が王道のやり方を復習するためのツールとして使って貰えればと思っています。
ただ、個人的には新人研修でも使えるのではないかと思っています。
新人研修のときに言われた事って意外と後になって役立つことがあるんです。実際、私が教育した営業マンも、ベテランになってから新人研修のときに言われたことへのお礼をされたこともありましたね。
そのため、新人研修で使っても効果はあるのではないでしょうか。

聞き手：ありがとうございました。最後に、今後山下さんが力を入れていきたいことや、解決していきたいと思っている課題などはありますか？

山下さん：これ、色々言った方がいいと思うんですけど、実は無いんです（笑）
私は問題が起こる前に全て処理して進むタイプのため、常に試行錯誤しているんです。そのため、現在問題だと認識していることは特にないですね。
最初は個人のお客様を対象にしていて、マーケットが狭い問題がありました。店舗型の保険案内所もできたりして、ますますマーケットが狭くなっていったんですね。
そこで、対象を富裕層や法人のコンサルに絞り、戦略的に特化していくことで問題もなくなりましたね。

聞き手：「最後に」と質問しましたが、気になったのでもう一つだけよろしいですか？
対象を富裕層や法人に絞ることに対し、営業マンに気を付けるように指導していることはありますか？

山下さん：本にも書いたのですが、色々な営業マンに会っている法人の社長から選ばれるには、営業マンとしてはもちろん、ビジネスマンとしてしっかりしないといけないということです。
しっかりした営業マンはお客様の前で上手にやり取りする人を指しますが、しっかりしたビジネスマンは友達など利害関係の無い人にもちゃんとする人を指します。時間を守る、約束を守るといった基本的なことですね。

お客様の前だけいい恰好をしようとしても、必ずどこかでボロが出ます。だから、しっかりしたビジネスマンでいることを当たり前にしろ！といつも強く言っていますね。
そういったところからお客様の信用に繋がって行くのだと思っています。

聞き手：仕事をするなら、みんながしっかりとしたビジネスマンを目指す必要がありますね。
本日はありがとうございました。

山下さん：ありがとうございました。