多くの企業がブランディングを重視している中、コーポレートサイトでは商品やサービスのアピールはできても、セールスに特化した打ち出しはなかなかしづらい状況になってきました。
ブランドイメージを重要視するがあまり、直接的な表現での売り出しがしづらくなっている、というお悩みはありませんか？
そして、その課題を解決するために、ランディングページというセールスに特化したウェブページを作り、広告経由でターゲットをページへ誘導し、商品の購入やサービスの申し込み、資料DLなどをしてもらう施策を行っている会社が多々あります。
今回はランディングページの基礎情報や制作手順、効果の出やすい製作のポイントを解説しました！
また、ラーニングスで行っている「ブックLP」というプル型のランディングページを使ったマーケティング出版戦略についても解説をしていますので、併せてご覧ください！
大学時代からこれまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書・実用書は3,000冊以上。はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象に、出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
ランディングページとは
そもそも「ランディングページ」とはどのようなものを指すのでしょうか？
ランディングページはLPと略されることもあり、元々はGoogleなどの検索や広告を経由してたどり着く最初のページ、訪問者が最初に訪れるページのことを指します。
ただ、最近では問い合わせや資料DLなどに誘導することに特化した縦長のウェブページを指すことが多いです。
普通のサイトであれば複数のページに飛びますが、ランディングページは縦長で１ページの構成であり、他のページが設置されていないことが多く、加えて他ページへのリンクもあまり設置されない傾向があります。
ランディングページの制作目的は「問い合わせ」「資料請求」「商品の購入」であるため、営業マンのセールストークがわかりやすくまとまっている、という特徴があります。
アピールしたい商品やサービスの情報をまとめ、成約を目指せることから、売上アップに繋がる施策の一つといえます。
ランディングページにはどのような効果があるのか
１ページで完結する作りであることから、ターゲットを作り手の希望通りに誘導することが可能です。
そのため、営業マンが何回も商談を行わなければいけなかった行程を１ページで完結できることから、現場の負担を減らし、売上アップを実現できます。
また、「売上アップをしたい！」という思いをコーポレートサイトで行うと、商売っ気が強くなり、場合によってはブランドイメージを崩すことになりかねません。
ですがランディングページは基本的に広告や検索を経由しなければ見ることができないので、営業に特化したページが欲しい！と考えた際は、ランディングページを作ることをおすすめします。
その他、ターゲットや流入経路に合わせてページの使い分けができるので、都度ページや広告内容のPDCAを回すことで、コンバージョン率の上昇が可能になるのです。
ランディングページ制作手順
ランディングページがどのようなものかわかったところで、ここからは具体的な制作手順について、説明していきます。
- 自社、競合他社、顧客を調べる
- LPに訪れるユーザー像を絞り込む
- どんなコンバージョンを求めるか決める
- 構成の作成
- 広告をまわして集客を行う
自社で作る場合、外注に依頼する場合とあるかと思いますが、外注へ依頼するにあたっても、③まではできるだけ自社で考えるほうが賢明です。
なぜなら、自社の商品やサービスをしっかりと理解しているのは社内の人間だからです。
もちろん、③まで考えたあと、外からの意見が出てきてよりブラッシュアップした案をもとにLPが作られることも多いと思います。
ですが、そもそもの土台がなく最初から丸投げでは、効果の出るLPを作ることはできません。
①～⑤の手順について一つずつ解説していきますので、ぜひ自社でトライしてみてください！
１．自社、競合他社、顧客を調べる
すべてのマーケティングにおいて、自社、競合他社、顧客の状態は最初に必ず把握するべき事項です。
そもそも何の商品、サービスのランディングページを作るのか、という部分を含め自社の強み、弱みや顧客が自社を選ぶ理由、選ばない理由などを含めて把握し、戦略を立てていかなければなりません。
オーソドックスな方法として、3C分析やSWOT分析、STP分析などがあります。
分析方法に関しては、下記の記事にまとめてありますので、そちらをご覧ください。
マーケティング施策がうまくいかず悩んでいる、あるいはこれからマーケティングに力をいれたいと考えている経営者の方は多いと思います。 今回は、BtoB事業を経営するためにはどのようなマーケティング施策が必要なの[…]
２．LPに訪れるユーザー像を絞り込む
基本的にLPに訪れるユーザーは広告経由です。
広告もリスティング、SNS、動画など商品やターゲットに合わせて最適な広告で運用を行います。
そのため、着地点でもあるLPもユーザーに合わせた内容、デザインで制作を行う必要があるのです。
ペルソナ設定をしっかりと行い、「何を求めているのか」「どのような問題を抱えているのか」など、訴求ポイントを検討しましょう。
３．どんなコンバージョンを求めるか決める
コンバージョンとは、オンラインのマーケティング施策において、ユーザーが自社の設定した目標を達成することを指します。
何か商品やサービスの購入をする、というイメージが強いですが、それだけでなく、メルマガの登録やイベント申し込み、資料DLなどさまざまな設定が可能です。
ということで、セールスしたい商品やサービスが決まり、ターゲットも定まったら、そのターゲットにどのような行動を求めるのかを決めましょう。
これが決まらなければ、次に行う構成も組み立てることができません。
LPのコンバージョンは「問い合わせ」「資料DL」「商品の購入」「無料体験への申し込み」といったものが挙げられますが、１つのLPにつき１つのコンバージョンに留めるほうが賢明です。
また、アプローチするターゲットが自社製品について知っているのか、知らないのか、という部分でも求めるコンバージョンは違ってきます。
ターゲットに対して適切なコンバージョンを決めていきましょう。
４．構成の作成
LPの構成はコンバージョンにコミットできるフレームがすでに確立されており、それを活用することが成果を出す一番の近道となります。
また、伝える情報は概要→特徴→事例→説明→メリットのように、分かりやすく順序立てて組み立てる必要があります。
そして、コンバージョンへの導線が最も大事なので、どう書けばユーザーが申し込みや購入をする気になるかを考えながら構成を考える必要があります。
また、LPでは視覚的な情報も大事なため、写真も見にくくならない程度に入れると良いでしょう。
５．広告をまわして集客を行う
LPでは広告経由で集客を行うのが一般的です。
オンラインの広告はさまざまあるのでLPの目的やターゲットにあったものを選びましょう。
例として、４つの広告について簡単にまとめたので参考にしてみてください！
リスティング広告
リスティング広告とは、Googleなどの検索エンジンでユーザーが検索したキーワードをもとに表示されるテキスト形式の広告のことをいいます。
ユーザーの興味関心度合の高いときに広告を表示させることができるため、LPへの誘導成功確率が高くなりやすいのが特徴です。
SNS広告
TwitterやFacebook、InstagramなどのSNSに広告を配信するものです。
テキストだけでなく、動画などの表示が可能なものが増えてきています。
SNS広告は特にターゲティングの精度が高いところがメリットで、ターゲットに対して的確に広告を表示させることが可能です。
動画広告
広告動画を製作し、それを媒体を通じて流すものです。
テレビのコマーシャルやYouTube、タクシーや電車のディスプレイへの配信などができます。
LPへの導線を考えると、パソコンやスマートフォンで閲覧できる動画広告が良いでしょう。
YouTubeやTikTokの動画配信コンテンツ以外でも、SNSや検索エンジンへの広告の設置も可能です。
記事広告
雑誌や書籍、ウェブメディアなど、文字を主体とした媒体へ広告を出稿するものです。
LPで伝えたい内容やジャンルと相性の良い記事へ出稿することで、その商品やサービスに対して知識のある人々へアプローチすることが可能です。
効果が出るランディングページを作るための５つのポイント
ここまで、ランディングページの制作手順について解説しましたが、ここからは効果が出るランディングページに必要不可欠なポイント５つを紹介していきます！
- ビジュアル
- 数字での表記
- コンバージョンへの導線を目立たせる
- ユーザーが求める情報を提供
- 商品に対する金額の明記
１．ビジュアル
デザイン性が高いオシャレなランディングページというよりは、ページを見たときの見やすさ、わかりやすさが重要です。
特にファーストビューと呼ばれる、ページを開いたときに最初に目に留まる部分が大事で、ここで約７割のユーザーがページを閉じるか見続けるかを判断すると言われています。
目を引くキャッチコピーやCTAボタン（コンバージョンへのリンクが設定されている画面上の装飾）がファーストビューに必ず表示されているか、確認しましょう。
２．数字での表記
説明や事例に説得力を持たせるには数字での表記が必須です。
文章だけよりも、数字を目立たせるデザインを入れるほうがユーザーの印象にも残りやすいです。
ただ、競合他社よりも低い数字になる場合もあるので、事前に競合他社のLPを見て検討するのがベストです。
３．コンバージョンへの導線を目立たせる
LP制作の目的を達成するためには、見た人がそこに行きつくまでのわかりやすい導線を作ることが大切です。
問い合わせや購入などのボタンはわかりやすい位置に設置しましょう。
また、ページの冒頭だけでなく、中間、最後といくつか設置することも大事ですし、目を引く配色でのデザインも重要です。
４．ターゲットが求める情報を提供
LPに限らず、自社の情報をまとめる際、ついつい難しい言葉や専門的な情報ばかりを入れてしまうことがあります。
ですが、それはターゲットにとって求めている情報でしょうか？
例えば、一般消費者がターゲットの場合「ジンゲロールを配合！」というよりも、「生姜入り！」というような表記のほうが、わかりやすくなります。
（ちなみにジンゲロールとは、生の生姜に含まれている辛み成分の一つです。）
機能やメリットを伝える際、ターゲットに一番伝わりやすい表現を心がけてください。
５．商品に対する金額の明記
無料なのか、費用がかかるものなのか、返金の保証はあるのか、という情報は消費者にとって非常に重要な部分ですよね。
なので、しっかりと明記しましょう。
広告経由でターゲットはLPを見るので、状態としては衝動買いのような形になります。
安心してボタンをクリックしてもらうためにも、金額については濁さずに明記してください。
「ブックLP」とはなにか
世の中にはさまざまなLPがありますが、その中でも「ブックLP」というものがあるのをご存知ですか？
ブックLPとは、自社商品やサービスと相性の良い見込み客が読みたいと思う本をリーズナブルな価格で販売し、購入した顧客に対して商談アポやセミナーの案内などを行うものです。
書籍をフロントエンドとして活用することで、リードを獲得するだけでなく、ナーチャリングも行っていきます。
顧客の興味関心を掘り起こし、信頼関係の構築を行いながら成約へと持っていくのに最も効果的な手法であるため、BtoBやBtoCの中でも高額商材を扱っている企業様と相性の良い施策の一つです。
ここからはラーニングスが実際に自社でも行っていて、サービスとしても提供している、本の活用から営業へと繋げる「ブックLP」について紹介していきます！
ブックLPの特徴
ブックLPの特徴の解説に入る前に、「コンバージョン」について説明しておこうと思います。
通常のLPの場合は自社の商品やサービスのセールスですが、ブックLPで求めるコンバージョンは自社商品やサービスの内容がまとまっている書籍を購入してもらうことです。
そして、書籍の内容に興味を持ってくれた人に対して、商談へのアプローチを行うという最終的な目的があります。
そのため、ブックLPでのターゲティングは本を買ってくれる層か、というよりも、自社商品やサービスにどの程度興味関心があるか、という視点から考えていきます。
なぜこのようなことをするかというと、商品やサービスが高額になってくると、導入時の効果やメリット、事例などを含め、営業マンから直接聞くよりも顧客自身が調べて、購入の検討、判断を行うことが増えてきているからです。
コンテンツマーケティングを行う企業が増えてきているのも、こういった背景があります。
それでは、ここからブックLPの特徴５つを解説していきます。
- リードの質が良い
- リスト情報の質が良い
- 顧客にストレスを与えることなく、商品やサービスへの興味を引き上げていくことができる
- インパクトを残せる
- 書籍の社会的信用度の高さから、顧客に対して「○○の専門家である」という印象を与えることができる
１．リードの質が良い
ブックLPの申し込みをする人は少なからず書籍内容に対して興味を持っている人です。
もちろんブックLPで発売する書籍は、自社商品やサービスに関する内容であるため、読んでくれた人は見込み客となり得ます。
無造作に集めたリストに比べて、興味関心度合も高く、書籍だけで検討段階にまで持っていくことも可能なので、商談に繋がりやすいという特徴があります。
２．リスト情報の質が良い
ブックLPと似たものでホワイトペーパーの配布が挙げられますが、ホワイトペーパーの場合は申し込むための情報記入欄には捨てアドレスや不足情報（お名前や会社名のところに「あ」とだけ入れられていたり、電話番号が「000000000」だったり）の場合が多く、アポには繋がりづらいというデメリットがありました。
通常のLPであっても、コンバージョンを購入に定めていれば情報は確実ですが、その分難易度も高くなりますし、仮にコンバージョンが資料DLだとしても上記のような状態に陥りやすくなります。
ですが、ブックLPであれば、LPのコンバージョンは自社商品やサービスの購入と違い本の購入であるので顧客の負担も軽く、そしてお届け先や氏名、会社名は正しいものが記入されることから、質の良いリストの作成をすることが可能です。
たとえ〇万件という件数ではなく、それよりも少数であったとしても、商談に繋がりやすい見込み度がある顧客のリストを手に入れることができるのです。
３．顧客にストレスを与えることなく、商品やサービスへの興味を引き上げていくことができる
プル型営業では、いかに顧客自身が納得した状態で購買へと持っていけるかが重要になってきます。
このブックLPでは無料で本を配布するのではなく、500円程度で書籍を販売するので、顧客は一度お金を払うことになります。
新規顧客よりも既存顧客への提案のほうが営業効果が高いことは、すでにご存じかと思いますが、このブックLPでは一度本を買ってもらうことで、既存顧客にすることができるのです。
なので、ブックLPで本を購入→セミナーへの参加→商談という流れで、顧客も自社もストレス負担がなく、成約へと進めることができます。
４．インパクトを残せる
世の中にはさまざまな施策がありますが、まだまだブックLPは珍しいものです。
なので、これを行うことで顧客に大きなインパクトを与えることができますし、今後コンタクトをとることがあっても「あ！あの本の人だ」と思い出してもらえるようになります。
５．顧客に対して「○○の専門家である」という印象を与えることができる
デジタル化が進みましたが、依然として書籍は社会的に信用度の高いコンテンツの一つです。
さまざまな人の目が入り、出版社が入っているということで、内容への信頼もさることながら、SNSなどと比べると圧倒的に手間がかかるコンテンツであるため、他の媒体と比べても著者に対する読者からの信頼は厚いものとなっています。
そう簡単に出せるものではないのと、一冊分の膨大な情報を持っているという部分から、本を出すことで「その分野の専門家である」という印象を読者に対して与えることができます。
そして、ブックLPでの読者とは、すなわち顧客になります。
このブックLPは、事業を始めたばかりでなかなか商談相手から信頼を勝ち取ることが難しい、まだ世の中にないサービスだから理解してもらいにくい、怪しまれる、という企業様にも大きな効果を発揮します。
ポジションの確立は顧客に対して最大の信頼を与えることができますし、それをゼロから自力で行うと膨大な時間がかかりますが、書籍であれば最短半年で手に入れることが可能です。
ブックLP施策の流れ
それでは、ここからはブックLPを作る流れについて説明していきます。
おおまかに分けて８つの工程があります。
- ペルソナの設定
- ペルソナが欲しいと思う本の企画を作る
- 本の製作
- ランディングページの制作
- 書籍を印刷製本し、LPを広告にかける
- 梱包、発送作業
- お届けした後にテレアポなどを実施し商談
- PDCAを回しながら広告運用、ブックLPを続けていく
一つずつ説明していきます。
１．ペルソナの設定
まず、どのような施策を行うにしても、ターゲットを明確にする必要があります。
このブックLPでは広告を回す際もターゲットが重視されるので、しっかりと考えましょう。
２．ペルソナが欲しいと思う本の企画を作る
本を作る際は、自分が発信したい情報ではなく、ペルソナがどんな情報を求めているか、ということを軸に考える必要があります。
少額ではありますが、顧客はお金を払って本を買うので、その金額以上の情報がまとめられていることが求められます。
３．本の製作
本の製作は売上に繋がる書籍づくりが得意な出版社、特に「企業出版」を専門的に行っている出版社への依頼をおすすめします。
４．ランディングページの制作
ブックLPでつくる本はAmazonや書店で買ってもらうのではなく、ランディングページを作り、それを広告運用して販売していく形となります。
大事なのは、このランディングページで本をたくさん売ることに注力するのではなく、上質なリード獲得を目指すことに注力をする、ということです。
５．書籍を印刷製本し、LPを広告にかける
原稿や表紙が出来上がったら、印刷製本をしていきましょう。
また、ブックLPを行う際におすすめをしているのは、Facebook広告の運用です。
リスティング広告はサービスを探している最中、悩みや課題が明確になっている人をターゲットとしたケースでは効果が高いですが、ブックLPでは潜在顧客の悩みを顕在化させるものであるため、作り方と同様に、ペルソナに焦点をあてることがベストです。
出稿して終わりではなく、テキストや画像を常に改善しながら、新規顧客獲得のためにPDCAを回していきます。
６．梱包、発送作業
梱包作業は最初は自社でまかない、数が多くなったら外注も検討してみてください。
本を入れるオリジナルの封筒を用意してもいいですし、レターパックなどを利用するのもおすすめです。
また、封入物は本のほかに送付状や名刺を入れるだけに留め、セールスのチラシは封入しないほうが良い印象を残すことができます。
７．お届けした後にテレアポなどを実施し商談
本の郵送後、２～４週間ほどしたらテレアポを実施すると、より商談への効果も高まります。
本の梱包時に商談アポの案内やセミナーなどのチラシを同封しますが、よりプッシュできるナーチャリング施策も組み合わせることをおすすめします。
８．PDCAを回しながら広告運用、ブックLPを続けていく
プル型営業すべてに言えることですが、常にPDCAを回して効果を高めながら継続することが何よりも大事です。
ブックLPの費用について
最後に、ブックLPの実施にかかる費用について説明していきます。
基本的には本とLPの制作にかかる費用が大きく、500部印刷の場合、印刷費用まで含めて300万円程となります。
| 本の製作費用 | 150万円 |
| LPの制作費用 | 100万円 |
| 印刷製本費用（500部想定） | 50万円 |
| 計300万円 |
発送については、先ほどの梱包作業同様、最初のうちは自社で行い、軌道に乗ってきて数が多くなってきたら外注すると良いでしょう。
また、広告についてもその都度反応を見ながら価格を設定することをおすすめします。
さいごに
今回は、ランディングページとは何か、制作手順や効果の出るポイント５つについて解説しました。
- コンバージョンがわかりやすい導線を作る
- 見やすいデザインを意識する
- 広告の効果を最大限にするためにペルソナ設定に重きを置く
ただページを作ることだけに注力するのではなく、その後の達成したい成果に繋げるための導線、戦略を考えたうえでページ構成や制作、広告運用をする必要があります。
後半に紹介したラーニングスで行っている「ブックLP」は、本を活用したマーケティング戦略の一つです。
その他にも、書籍を決裁者へ届ける「ブックDM」やその他ナーチャリングへの活用などさまざまな戦略の立案、実行支援を行っております。
書籍の制作、書籍を使ったマーケティング戦略、売上アップを実現する戦略についてもっと知りたい方は、ぜひこちらの資料をご覧ください！
投稿者プロフィール
- ラーニングス株式会社
アドバイザー／ブックライティングサービス『ひよどり』サービス運営統括責任者
大学時代は近世文学を専攻。 日本語教師の資格を持つ。
200名以上の経営者、士業の専門家へのインタビュー経験があり、Webメディアを中心に記事を執筆。
書籍の企画～出版を行うだけでなく、出版記念のウェビナー等、イベントの企画運営も行う。
プロフィール詳細はこちら
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