自社のノウハウを本に出して出版することで、良質な見込み客を集めることも可能です。
本を読むことによって、より詳しい内容を聞きたいと問い合わせをいただいたり、また本を出しているという事実によって信用度が上がり、成約につながるケースもあるでしょう。
特に不動産や住宅といった高額商材を扱う企業やセミナー、コンサルティングなどの無形商材を扱う企業は本の出版が大きなプラスに働くことは言うまでもありません。
ノウハウを出し惜しみなく本で公開することについて躊躇するかもしれませんが、ぜひノウハウは出し惜しみせずに見込み顧客を開拓していくことをおすすめします。
今回は、大手の企業が必ずしも相手にしていない、いわば潜在顧客を自社に引き入れるための戦略について紹介します。
中小企業が大手企業に勝つために！
色々な本で紹介されている話にはなりますが、顧客はいくつかの種類に分類されます。
５種類に分類するとするならば
①ファンやリピーター顧客
②既存顧客
③見込み顧客（いますぐ顧客）
④見込み顧客（いずれ顧客）
⑤潜在顧客
となるでしょうか。
例えば中小企業の場合、この中でどのお客様との取引を狙うのが理想でしょうか？
それぞれについて見ていきましょう。
当たり前ですが、①ファンやリピーター顧客は、会社にとっての資産であり、今後も末長く良好なお付き合いができるように努める必要があります。
次に②既存顧客です。
一度きりの付き合いで終わっているのであれば非常にもったいない話で、良好な関係を継続することで①ファンやリピーター顧客となってくれるかもしれません。
③見込み顧客（いますぐ顧客）はアプローチすることができれば新規の顧客となってくれる可能性が高いといえます。
普通に考えれば一番狙いたい顧客かもしれません。
ただ、ここは大手が最も力を入れているため、資金力と組織力で劣ってしまう中小企業は勝負を避けたほうが賢明かもしれません。
十分な広告費を投じることができれば太刀打ちできるかもしれませんが、費用対効果を調べるためにもそもそも費用がかかるため、なかなか難しいのが現状ではないでしょうか。
④見込み顧客（いずれ顧客）と⑤潜在顧客については、大手がわざわざ費用をかけて開拓してこないため、逆に中小企業は狙いどころと考えられます。
「でも、④見込み顧客（いずれ顧客）と⑤潜在顧客は開拓できても成約につながらないのでは？」
と考えるかもしれませんが、必ずしもそうとは言えません。
例えば④見込み顧客と⑤潜在顧客に具体的ノウハウなどの情報発信を熱心に行うことによって、③見込み顧客（いますぐ顧客）になったらどうでしょうか？
きっと仕事を依頼する際には具体的なノウハウを伝えてくれた会社を選択するのではないでしょうか。
つまり、②の顧客を①にすること、そして④と⑤の顧客が③となるよう、ノウハウを出し惜しみすることなく伝えることが中小企業にとって効果的な戦略といえます。
ブランディング本を出版した株式会社ＤＥＰＯＣの安岡社長の場合
医療機関専門のホームページ制作や学会の運営事業を行っている株式会社ＤＥＰＯＣの安岡社長は、会社のノウハウを一冊の本にまとめました。
医療機関のブランディングというとかなり専門的な話かと考えるかもしれませんが、これまでの事例なども豊富に掲載されていて、とにかく誰にとってもわかりやすい本を意識して作られました。
医療機関でなくても非常に勉強になると思いますので、興味がある人はぜひ読んでみてください。
今あるノウハウを出し惜しみすることなく、医療機関で起きている問題点はブランディングで解決できるということを丁寧に伝えた一冊で、読むことで株式会社ＤＥＰＯＣがいかにノウハウを有した会社であるかがわかるようになっています。
参照＞＞会社や人生の羅針盤としての書籍～代表取締役就任1年目の出版～
既存顧客をファンに、いずれ顧客をいますぐ顧客に
株式会社ＤＥＰＯＣの安岡社長は本ができた後、１０００冊の本をこれまでお付き合いがあったもののしばらくご無沙汰になってしまっている方などに配りました。
株式会社ＤＥＰＯＣは１６期を迎える会社ですが、社歴が長いほどご無沙汰になってしまいっているお客様が多くいるのではないでしょうか？
本を出版して配るという方法は②の既存顧客がリピート利用してくれたり、結果として①ファンやリピーター顧客になってくれることにつながる可能性があります。
また、新規でご縁がある方にもお渡ししているとのことで、こちらは、④⑤の顧客を③のいますぐ顧客にする方法と言えるでしょう。
安岡社長からは
「本を出版しているという事実は信用力につながり、取引する前に読んでもらって弊社の考えや事業についてより深く理解してもらえるメリットがある。本を読んでもらったら、ほぼ間違いなく受注につながっています」
という言葉をいただいています。
ノウハウを発信するということであれば、ブログなどのＷｅｂ上でもよいと思うかもしれませんが、本という物理的なモノにまとめることで読んでもらいやすいということ、そして信用度の高さを考えると、成約までに少し時間がかかる顧客の開拓にまさに本はうってつけではないでしょうか。
うちにはノウハウがない！？
「うちには実績やノウハウが少ない。現時点で本を出せる自信がない」
と謙遜される方は多くいます。
ただ、新規事業としてはじめたばかりといった特殊なケースを除いて、事業に取り組んでいる限り、読者の学びにつながる実績やノウハウはあるはずです。
トップになってから本を出そうとしていたらいつまでもかなわないので、トップになるために本を出そうと考える発想の転換こそが大事ではないでしょうか。
ただ、本を出版する際にはノウハウを出し惜しみすると実績やノウハウが少ないと思われてしまうため、くれぐれも出し惜しみは禁物です。
【まとめ】出版するときはノウハウを一生懸命出そう
ノウハウは出し惜しみをせずに発信することが大切で、専門用語を極力減らしてわかりやすく伝えるように努めましょう。
特に本の場合、専門用語が多くてあまりに難しいと途中で読むのをやめてしまいますのでわかりやすさには気を配る必要があります。
今回紹介させていただいた株式会社ＤＥＰＯＣの安岡社長は、新規顧客開拓や既存顧客との関係づくりに非常に役立ったという言葉をいただいていますが、それに加えて
「社員に読んでもらうことで社長である私の考え方や会社が提供しているサービスをより深く理解してもらえた」
「また、家族に読んでもらったスタッフがいて、ご家族にどんな会社で働いているのかを理解してもらえた」
といったように、本来予定していなかったメリットもたくさんあるとおっしゃっていました。
既存顧客のリピート利用やファン化のために、また新規顧客開拓のために本の出版に取り組んでみてはいかがでしょうか？
あなたからの疑問や質問、社員一同心よりお待ちしております。
投稿者プロフィール
- 出版ベンチャー企業「ラーニングス株式会社」の代表取締役。
大学卒業後は証券会社に入社し、２つの支店で法人、リテールの営業活動に尽力。
５年弱勤めて退社した後、出版事業を手掛ける会社を起ち上げる。
これまで自身が著者で出版した本は16冊、読んできたビジネス書は3000冊以上。
『出版を変える、出版で変える』を合言葉に、はじめて本を出版する企業や個人事業主の方を対象とした事業を展開。
出版でビジネスを加速させるお手伝いに力を入れる。
好きな本の分野は経営者の自叙伝やマーケティング、経営に関する実用書。
愛知県名古屋市出身。趣味は読書とスポーツ観戦。
近著：
「7日でマスター 株チャートがおもしろいくらいわかる本」（2017年ソーテック社）
「7日でマスター 投資信託がおもしろいくらいわかる本」（2018年ソーテック社）
「いちばんわかりやすい 60歳で2000万もらうiDeCo年金のはじめ方」（2019年ソーテック社）
「世界一やさしい 株・FX・投資信託の教科書」（2020年ソーテック社）
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