勝つためのマーケティング「ターゲットの選定方法」

マーケティングには、ターゲットを選定するために行う「ターゲティング」が不可欠であると聞いたことがある方もいるかもしれません。ただし、ターゲティングの意味と、その目的が一体何なのか考えたことのある方は少ないのではないでしょうか。

ターゲティングはとても重要なマーケティング手法の1つです。

この機会にぜひターゲティングについてチェックしてみてください。今回は、ターゲットの選定方法について解説します。

マーケティングにおけるターゲティングの意味

マーケティング活動においてターゲティングの持つ意味はとても重要です。ターゲティングの精度がビジネスの成否を分けるといっても過言ではありません。詳しく見ていきましょう。

ターゲティングとは何か

簡単にいうと、ターゲティングには、商品を購入しそうな方を探すという意味があります。
文字通り、マーケティングの対象となる市場、あるいは企業や消費者といった「標的」を定め、商品の投入機会やその方法などの戦略を作っていきます。

ターゲットを定めないまま、ただやみくもに不特定多数の方々に向けて、商品を紹介するやり方は、賢いやり方とはいえません。なぜなら、その商品に興味のない企業、生活上必要がない方も一定数いるからです。そうした関心の低い方々や法人に向けたマーケティング活動は、余計なコストを生んでしまいかねません。

顧客ニーズに合った商品やサービスを開発し、継続的に販売するための戦略を練っていくためにもターゲティングは欠かせないのです。

なぜターゲティングが必要なのか

ターゲティングが必要な理由は、自社が持つ商品やサービスを販売することで得られる収益を最大化するためです。

たとえ、今までになかったオリジナル商品を販売する場合であっても、ターゲティングしてある程度対象を絞り込んでおかないと、商品の販売が軌道に乗る前に会社が疲弊してしまいます。

また、すでに発売されている商品の類似品の場合であっても、ターゲティングを行わなければ、多くの商品の中に埋もれてしまい、結果を出すことはできないでしょう。

そうした事態を避けるためにも、ターゲティングを行い、対象者に向けて、商品やサービスの魅力やメッセージをピンポイントに伝えることが大切です。ターゲティングを怠ると、誰にも興味を持ってもらえないため、売上アップにはつながらないでしょう。

ターゲティングのメリット

ターゲティングのメリットを整理してみると以下の通りです。

●質の高い見込み客の獲得
商品やサービスに興味を持ちそうな層だけをターゲティングして見つけ出すことで、購入や商談へのハードルを下げることができます。このように、見込み客を効率的に集めやすいのがターゲティングのメリットの1つです。

●マーケティングをスリム化
マーケティング活動は商品を販売するためのものとはいえ、お金や時間をかけすぎるわけにはいきません。ターゲティングをして、対象となる見込み客に広告を集中的に出すことで、無駄なコストを減らし、スリムなマーケティング活動を実現することができます。無駄なコストを省くことができれば、その分、利益率の改善につながります。

●商品、サービスを磨き上げる
ターゲティングの結果、見込み客が求めているものを知ることができれば、そのニーズに合わせて商品やサービスを改善することができます。やみくもに改善を行ってしまうと、改善するどころか、より質が悪くなってしまう可能性があります。消費者のニーズをしっかりと吸い上げることで、よりよい商品にブラッシュアップしていけるでしょう。

ターゲティングさえ正しくできていれば、商品やサービスの販売における難易度は下がります。一方で、ターゲティングができていない場合、集客はもちろん、営業活動にも支障をきたしますし、広告を出しても十分な効果を得ることができません。
ターゲティングは、マーケティング活動を進めていくうえで、なくてはならないプロセスである、というふうに考えておいた方がよいでしょう。

勝つためのマーケティングに必要な3つのプロセス

では、ターゲティングを正しく行うためには何をすべきなのでしょうか。ターゲティングは、セグメンテーション、ポジショニングといったマーケティング分析の枠組みの1つの指標として利用されます。

セグメント化

まずは、商品・サービスを販売していく市場をセグメント化して考えます。セグメンテーションと呼ばれる手法は、市場の構造を把握したうえで、見込み客の年齢層、趣味嗜好、居住地、勤務地、過去の購買行動などのデータを細分化していき、消費ニーズをあぶりだしていきます。

●地域
●年齢・性別
●ライフスタイル
●購買行動

といった評価軸を設定し、市場を構成している方々の共通点を見つけ、同じニーズを持つ集団としてセグメント化していきます。そのうえで、セグメントに合わせて商品紹介と販売活動を行うのが理想です。まずはセグメント化を進めましょう。

ターゲティング

セグメント化した後に、その細分化された市場で売っていく商品の選定や対象者の絞り込みを行うのがターゲティングです。

そのとき、自社の強みが十分発揮でき、かつその市場が将来的にも安定しているかを見極めましょう。ある程度大きなセグメントを対象にして、マーケティングを始めてもかまいませんが、その分、マーケティングにかかる手間とコストが高くなるため注意が必要です。
たとえば、ビジネスマンをターゲットにするといっても、以下のように様々なターゲットが考えられます。

• 都市部に住んでいるビジネスマン
• 地方都市に住むビジネスマン
• 社内でデスクワークだけを行うビジネスマン
• 1週間のほとんどを社外で過ごすビジネスマン

ビジネスマンの中でも、収入や性別、未婚・既婚、持ち家・貸家などの変数を含めてターゲティングすることで、アプローチの仕方も異なってくるでしょう。消費者をターゲティングするときは、可能な限り細かい設定をしてから絞り込みを行うのがより効果的です。

ターゲットに寄り添う

ターゲットがどんなものを求めているのか、消費行動をする際はどんな方法で情報収集をして、商品にアプローチしていくのかを理解しましょう。

ターゲットの行動特性を理解することで、ターゲティングの精度を高めることができ、かつターゲットに起こしてほしいアクションを意図的にコントロールすることもできます。

ポジショニング

ターゲティングには顧客ニーズの把握が欠かせませんが、そのときに必要となる考え方がポジショニングです。ポジショニングは、顧客のニーズに対して自社がどんな価値を提供できるのかを決めるために必要です。

ポジショニングの際には、自社の商品と他社の商品を比べ、どんな差別化ができるかを検討することになります。商品のアピール材料をピックアップしつつ、どのように見込み客に訴えていくかの方策を考えます。

ターゲティングが終わったらすべきこと

ターゲティングが終わったら、商品をアピールするための商品コピーを考え、プロモーション活動に利用していきます。

商品コピーを考える

ターゲットに対して、響くようなコピーを考え、商品価値をよりアピールすることも大切です。キャッチフレーズは、シンプルでかつ端的に商品特性をとらえていれば、より印象に残りやすくなります。

たとえば、「カラダにピース。」というカルピスのコピーは、テレビＣＭの印象も相まってかなり印象に残っているのではないでしょうか。

「味ひとすじ永谷園」という永谷園のキャッチコピーも、印象に残るキャッチコピーの1つです。

ベネフィットをアピールする

さきほどの「カラダにピース。」を例にして説明します。ベネフィットというのは、消費者が商品やサービスを利用することで、得ることができるメリットや利益のことです。カルピスの「カラダにピース。」というコピーは、カルピスを飲むことで健康面によい影響を与えるということを明確に伝えています。

古くからカルピスに親しんでいる年配の方にとっての関心毎は健康面であるため、シンプルでわかりやすいキャッチフレーズの方が効果的です。もちろん、年配の方だけでなく、それ以外の層にも商品イメージを端的に伝えるキャッチコピーとして、とてもわかりやすいものになっています。

価格競争に巻き込まれないためのターゲティングをしよう

ターゲティングでは、商品やサービスの価格で勝負をしないことが重要です。価格競争に巻き込まれてしまうと、企業は勝ち残っていくために、低価格で勝負せざるを得くなってしまいます。低価格で勝負せざるを得ない市場に飛び込むよりも、自社の強みが発揮できる土俵を選ぶことが重要です。そのためにも、ターゲティングをしっかり行い、戦う土俵選定に活かしていきましょう。