本を使ってBtoBの営業活動を効率化する全技術

BtoB企業が本をつくる場合、営業の効率化を目的とする場合が少なくありません。
今回はセールスプロセス株式会社と協力し、BtoBテストマーケティング×本を使ったナーチャリング施策で“売れる仕組み”を作る方法について解説します。

BtoB営業はなぜ非効率になりやすいのか

BtoB営業において、多くの企業が同じ悩みを抱えています。

「アポが取れない」
「商談しても成約につながらない」

これらの営業課題に対して、「もっと営業量を増やそう」と考える企業は少なくありません。

しかし、実際の問題は量ではない可能性があります。

営業の「量」をこなしていてもうまくいかないと感じている場合には、まず以下の３つの可能性を考えてみる必要があります。

この構造が整っていない状態で営業活動を行っても、効率は上がらないのです。

BtoB営業はテストマーケティングで効率化できる

多くの営業は「仮説」をもとに営業活動を進めていきます。

「この業界に刺さるのではないだろうか」
「このサービスの強みはこれに決まっている」

でも、あくまで仮説は仮説であり、実際に市場に当ててみるまでは正解かどうかはわかりません。

そこで重要になるのが、BtoBテストマーケティングという考え方です。
具体的には、「量」を伴う本格的な営業活動を実施する前に以下を検証します。

まずは、実営業データをもとに上記を確認して営業の「勝ちパターン」を見つけ、その後本格的な営業活動に進んでいくのです。

参考：営業の勝ちパターンをデータで見つけたい方はこちら！

これまでの営業は「やりながら改善するもの」だったかもしれませんが、BtoBテストマーケティングを本格的な営業前に実施することによって「勝ち筋を最初に見つけ、その後に展開していくもの」へと変わっていくのです。

それでもBtoBはすぐに売れない（ナーチャリングの壁）

ただし、勝ちパターンが見つかったとしても、BtoB営業はすぐに受注につながるわけではありません。

なぜなら、BtoBの意思決定には特徴があるからです。
それは、

という特徴です。

このため、１回の接触で受注するケースは稀で、何度も打ち合わせを重ねて疑問点を解決していきながら、少しずつ受注へと進んでいく必要があります。

でも、多くの企業での営業活動は以下のような状態になっています。

アポが取れたのに受注までたどり着かない原因はいろいろありますが、あまりにもかけ離れた提案だった場合を別とすると、ナーチャリング（関係構築）が不足していることが上記の結果となってしまっていることが少なくありません。

上記の３つのいずれかに心当たりがある場合には、ナーチャリングが十分かどうか一度考えてみる必要があります。

なぜナーチャリングはうまくいかないのか

また、BtoBの営業活動において、ナーチャリングの重要性は理解されているものの、実際にはうまく機能していなかったり、場合によっては取り組まれていないケースが多く見られます。

理由はシンプルで、ナーチャリングは効果がわかりづらく、営業力がある企業の場合、商談を重ねながらナーチャリングを実施して成約につながるケースも多いためです。

また、実際にナーチャリングをしているとしても、メルマガは開封されず、資料は流し読みになってしまっていることも少なくありません。

どの企業でも行っている、一方的な情報発信は成約を決断するに至るまでの量や熱量が足りず、相手の理解を深めるまでには至らないのです。

では、どうすればいいでしょうか？

本を使ったナーチャリングという選択肢

そこで有効なのが、「本」を活用したナーチャリングです。
営業視点で見たとき、本には明確な強みがあります。

特に重要なのは、購入決断を生む力です。

パンフレットや資料は機能の情報を伝えますが、本はストーリーや購入後のイメージを伝えることができます。

これらが体系的に整理されることで、読み手の理解が一気に深まります。
それも、インタビュー取材時間で言えば６時間分ぐらいになる情報量を伝えることができるのです。

オンラインでのナーチャリングは頻度や伝え方に苦労することが多いものですが、オフラインの手段を使うことで一気に効率化することが可能になるのです。

本を使った営業プロセス（実践フロー）

また、本は単体で使うのではなく、営業プロセスの中に組み込むことで真価を発揮します。

実際に本を使ったBtoBの営業プロセスの例を見ていきましょう。

【STEP①】テストマーケティングで勝ちパターンを見つける

まずはターゲット・訴求・オファーを検証し、反応の良いパターンを特定します。
こちらについては安価で実施できるBtoBテストマーケティングがおすすめです。

【STEP②】本をつくる

テストマーケティングを実施しながらも本づくりを進めていきます。
目的は、あくまでも売れる本ではなく、営業活動に使う本として考えることが大切です。

BtoBテストマーケティングで見つかった、伝えると効果的なコンテンツも参考にするとよいでしょう。

掲載するべき代表的なコンテンツとしては以下のようなものが一般的です。

【STEP③】営業で活用する

本をつくるだけでは効果が出づらいので、積極的に活用していくことをおすすめします。
商談前に送付したり、営業時や展示会で手渡す活用方法も有効でしょう。

実際に展示会で本を配布することで、「帰りの移動中に読まれ、受注につながる」といったケースも生まれています。

また、問い合わせや資料請求があった時点で郵送で送る活用方法もおすすめです。
アポが取りやすくなりますし、印象にも残りやすいからです。

オフライン施策に取り組まない企業が多すぎる

近年、多くの企業がWeb施策に偏っています。

メタ広告をはじめとしたウェブ広告やSEOを意識したコンテンツマーケティング、SNSでの情報発信が一般的です。

これらの施策ももちろん重要ですが、どの企業も取り組んでおり、競争も激化しています。

一方、オフライン施策に取り組んでいる企業はまだまだ少数派です。
オンライン施策に取り組みながらも、オフライン施策にも取り組むことで、成果につながりやすくなります。

本は「オフライン×コンテンツ」のハイブリッドですから、物理的に手元に残り、記憶にも残りやすくなります。
もちろん競合企業があまり取り組んでいない施策なので差別化にもつながります。

本の特性を活かすことで、営業の質は大きく変わることが想像できてきたでしょうか？

本を活用すると営業はどう変わるのか

本を活用することで、営業プロセスは大きく変化し、最終的には以下のようなベネフィットをもたらしてくれると考えています。

つまり、顧客理解が深まるので売り込まなくても売れる状態をつくることが可能になると考えることができます。

今までオンライン施策ばかりに取り組んできた企業であれば、一度、オフライン施策の本の出版と活用を考えてみてください。

いきなり本を作るのは危険

ただ、注意点もあります。
それは、「いきなり本をつくらないこと」です。

ターゲットや訴求が曖昧な状態で本を作ってしまうと、

という結果になります。

だからこそ重要なのが順番です。
本づくりを始める前に、

といった内容を整理しておくことがおすすめです。

この流れを守って本づくりを進めることで、本は営業成果を飛躍させるための効果的なアイテムとなります。

まとめ：営業は「仕組み」で効率化できる

BtoB営業は、属人的な活動ではなく仕組みで改善することができます。

この流れを作ることで、営業の再現性が大きく高まるのです。

もし現在、

「どの業界に営業すべきかわからない」
「どの訴求が刺さるかわからない」
「アポは取れても受注につながらない」

といった課題をお持ちであれば、まずはBtoBテストマーケティングから始めることをおすすめします。

また、ある程度営業の勝ちパターンができているのであれば、以下のようなリーズナブルな本づくりサービスから本づくりを始めてみるのも一手でしょう。

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